第1个回答 2022-07-28
解决方案一词近来似乎被滥用了，以至于所有的业务人员都在宣称自己是做解决方案的，但是每个人对于解决方案的理解各不相同。究竟什么是解决方案呢？
传统的解释是“问题的答案”，不过这个答案不仅客户需要承认问题所在，同时买卖双方还要在答案上达成共识。同时，这个解决方案还必须能够体现一些可衡量的改进之处。
所以，解决方案的定义应该是：双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可衡量的改善之处。
那么什么又是解决方案销售呢？
解决方案销售是一个销售流程，包含：原则、路径图、方法论和销售管理系统。原则值得是客户的焦点，也是一切行为的底层逻辑。路线图包括拜访前，拜访中，成交及售后的每个节点的路径。同时还需要一些工作的辅助工具，技巧等。销售系统则是为销售管理者提供的一条销售漏斗和培训技能体系。
今天我门主要讲的是第一部分，解决方案的销售原则。
一、痛则思变
没有痛苦就不会有改变
这种想拥有，成就或者体验某事的渴望，就是你改变现状的痛苦或者原因
痛苦让客人们采取行动、改变负面形势
二、痛苦会遍及整个公司
不仅需要找到并审核对方的痛苦，还应该将痛苦联系到其他人身上
找到痛苦链，让痛苦遍及整个公司
三、先诊断、后开方
讨论解决方案之前需要先“问诊”
不诊断就开方子、会让客户不信任，从而不买单
四、购买需求三个层次
1、潜在痛苦：购买者因为这样那样的原因并不愿意承认痛苦，从而拒绝销售者。这是任务是让购买者愿意承认问题所在，愿意跟你聊
2、承认痛苦：购买者愿意跟你进行讨论，愿意承认问题所在，但不知道怎么解决，这时的任务是应该引导他们走向解决方案构想。
3、解决方案构想：购买者愿意担负起改变的责任，愿意讨论解法。这个阶段需要发展或者重塑构想，让购买者相信，在购买产品或者服务后，就会完全改变。
五、活跃机会和潜在机会
活跃机会：购买者知道自己要买什么，跟销售一起进行评估确认。
潜在机会：购买者表面看并没有明确需求，可能是在掩饰，也可能是由于痛苦或者需求是隐形的，需要销售人员进行激发。
六、先入为主、设定需求
销售人员需要通过定义问题，激发需求，权威评估，制定计划，方案等方式使自己处于客户首选公司，这样可以大大提高成交机会。
七、你无法销售给无购买决策权的人
1. 对于没有决策权的人，可以接触，但是最终需要接触有决策权的人来做决定。
2.与其后来被警告不要越级报告，不如直接从一开始就跟公司高层接触。
3.由于经验不足或者不自信的原因，销售人员更愿意接触职位较低的人，这样使不高效的甚至无效的。
八、购买者的关注点随时间而变化
购买者进入采购流程后，随着时间节点的变化，关心的点不一样，通常有三个阶段：决定需求、方案评估、风险评估。
1、决定需求阶段：这个阶段购买者会比较关注需求和成本，一旦感受到了痛苦，就开始评估自身需求与预算之间关系。
2、评估方案阶段：购买者认真的评估销售人员给出的方案，确保方案是符合需求的最合适的产品或者服务，这个阶段中购买者甚至都会认为钱不是最主要的问题，然而无论如何，最后一个阶段中，钱都会是问题，所以方案一定要与购买者站在一起，为客户考虑他在意的，和未来会在意的。
3、评估风险阶段：无论方案多么合理，购买者最后都会考虑购买决定会带来的风险。并且会进行议价，不一定是由于预算不够，而是他们必须这么做。所以购买流程在这里会被拖慢，甚至停滞不前，需要销售人员想很多办法来进行推进。
九、成功销售公式
痛苦*权力*构想*价值*控制=销售。购买者是否已经承认了痛苦，在决策方面是否有影响力与权利？在提出的解决方案中，是否有显著价值？是否能引起购买者共鸣？销售人员是否能够控制购买流程？
销售公式可以找出有效销售机会，评估成交可能性。