第1个回答 2022-07-16
销售人员取得良好的业绩与能力有关，更与客户质量有关。因此销售最关键的一步就是准确找到需要你产品和服务的人。但不是所有的人都能快速定位需要自己产品的客户。
在我带过的销售团队中，业绩好的人他们服务的客户不管是个人素质、企业规模、成交价格、成交量，以及合作稳定性普遍都比较高，所以在新客户开发过程中，识别高质量客户的能力和合适的资源渠道都很重要。
一、开发新客户的渠道
1、现有客户再开发，现有客户转介绍
2、加入客户所在行业的协会、参加客户所在行业的各类会议和活动
3、组织各类问题解决方案研讨会
4、竞争对手、异业联盟、招标平台及公司
5、自媒体、互联网平台
二、辨别优质客户的7个方法
1、对你的产品和服务有迫切的需求
客户本身对产品服务有着迫切的需求，只要产品好一切都不是问题，所有对于产品的细节和价格要求不是很高，也不会提出赠送、优惠等要求，他的焦点主要集中在如何通过产品满足自己的需求。
2、相比产品价格客户更看重产品价值
客户会比较关注产品的价值，品味不同于一般的客户，相比与价格而言，他更享受产品价值给他带来的好处，只要你为他提供高品质的产品，他都愿意买单，而且不会太关注价格的问题。
3、认可你和你的公司，态度正面积极
客户的心态是比较积极正面的，认可你的公司和你为人处事的方式。心理状态是开放和接纳的，会主动说明自己的需求，愿意通过积极的沟通解决问题，他愿意配合提供更多信息供你参考，以便于你为他提供最好的产品和服务。
4、愿意持续的长期合作
我们和客户之间要的不是一锤子买卖， 而是一辈子的生意。有的时候，不仅仅只有我们是这么想的，客户可能也是这么想的。毕竟没有哪个客户会愿意总是不停地更换合作伙伴，一且 合作愉快，就有可能是长久的生意。
5、有影响力和影响圈，可带动其它客户合作
有的客户可能不一定会和你有大单的合作，但是他可能是影响力的核心，比如商会会长、知名企业家、集团公司能影响到下属各单位的人、只要他与你合作了，就会成为你最好的参考案例，只要其他客户听到这个案例就会激发他们的购买欲望，这就是最好的客户见证。
6、行业知名企业，信誉商誉良好
客户是行业翘楚，社会知名度很高，同时实力雄厚，付款快速，从不拖欠供应商货款。有些客户知名度和影响力都很大，但总是拖欠供应商货款，那就不是我们要找优质的客户。
7、忠诚度高，乐意主动转介绍新客户给你
金杯银杯不如客户的口碑。客户和你成交金额的多少，与其忠诚度高低是没有太多关系的，有的客户只成交额很少，但是可能会给你带来巨大的转介绍客户，而且他对你和你的产品比较认可，逢人就说，到处免费为你做广告。
三、激发客户交流兴趣的工具业务推荐引导卡
业务推进引导卡是一个销售辅助工具，它可以激发潜在客户的兴趣，创造新的销售机会，设计业务推进引导卡的目的在于创造好奇，而非销售任何产品，它有消除双方压力和隔阂的作用。它的唯一目的，就是让潜在客户对你曾经如何帮助同行解决类似问题产生好奇。
本期推荐销售工具：
用于新机会的业务推进引导卡及示范案例
用于客户推荐的业务推进引导卡及示范案例
业务推进信函
***部长您好：
我们公司专门通过优质有效的培训产品帮助企业塑造员工的职业素养、改善员工的心态、优化员工的工作技能，以达到最终提升企业人力资源竞争力，提高公司经营效益，推动企业良性快速发展的目的。
我们从2008年就开始与**行业合作，客户包括： 。最近我从你们同行客户哪里了解到你们行业近期在经营上的主要挑战是：
1、
2、
3、
我们能够成功地帮助客户改善或解决这些问题，希望能够有机会向您展示一些案例。也很想和您有一次交流的机会，一起深度分析你们的情况，看看能不能给您提供一些思路和解决办法，也为自己争取一个新的合作机会，您什么时候有时间我去拜访您，或者打电话给我也行，我的电话是，130#########，打扰您了，期待收到您的回复或获得您的约见！
以上是我们今天分享的内容，到这里，关于新客户开发的课程就全部分享完了，我用了5次来分享新客户开发的观点、工具和技巧，足以见客户开发在销售中的重要性，有兴趣的朋友可以在我们公众号中学习前几期的内容，并把这些观点深植于心，把技巧和工具应用到日常销售中，就会慢慢改变自己的销售方式，提高销售技巧，激发客户兴趣，减少客户拒绝……，最终提升销售业绩。
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