第1个回答 2022-07-07
没有信任就没有成交！俗话说：见面三分熟！所以销售员为了与客户建立基础的信任关系，有条件的情况下最好面谈多次，从而就会与客户无形的产生关系与信任，以至于最终达成交易行为。由于通过电话或网络很难明确地阐述清楚产品的明确价值，从而才要销售员与客户进行线下面谈。
对于面谈环节而言，销售员是主动方，所以要提前准备好与客户见面时的寒暄话题，然后就是进入主题产品展示环节。当产品介绍完毕后，接下来就是解答客户的疑异环节；每次与客户交流完之后，都要进行一次成交，不管是否成交成功，最后都要友好的结束本次面谈。对于面谈整个流程而言，微信号为：zhongweisxy的“中微商学苑”平台将其归纳为以下五个环节。
1、见面寒暄
是指销售员与客户从一开始见面，到正式进入主题内容的一些交流内容与行为。
销售员与任何一位顾客面谈，不管是去顾客处面谈，还是顾客到销售员处面谈，又或者是到第三方地点面谈，双方见面时的寒暄是不能省略的；因为这是打开对方心门必要的步骤，否则当销售员在介绍产品时，顾客的内心是持否定或抵触情绪；不管销售员讲的有多好，对方都不会仔细倾听，从而也就浪费了销售员的宝贵时间。同时，在见面前期沟通环节，销售员也是在判断当前的环境、时间、工具是否具备展示产品的条件，如果条件不够销售员最好也不要介绍产品；因为顾客只会给销售员一次介绍产品的机会，所以为了保证一次就将产品的价值清楚地介绍给顾客，最好还是准备好一定的条件后再来介绍。
对于寒暄的内容，可以分为以下几点：一、销售员自报姓名，并递上名片；二、询问对方的姓名加称呼？三、询问对方是从哪来？怎么来的？四、此次来这里主要是想了解什么信息？五、以前有没有使用过同类型的产品，或者是有没有了解过同类型的产品？以及对销售员所卖的产品有哪些看法？六、计划什么时候购买这类型的产品，买多少？同时，销售员在向对方询问时，不要一气喝成的就这么问下去，要应用日常聊天的发问方式询问，并且过程中可以穿插关心、询问对方个人、家庭、工作等方面事宜，以此来消除彼此的紧张感；如果销售员到客户处，则可以就对方当时的某个场景或物品进行交流。
2、展示产品
是指销售员向客户做产品名称、功能、用途、品质、好处、价格、操作流程等一系列信息的介绍，甚至还包含产品示范，以及让客户亲自体验产品功能等价值的过程行为。
对于有些产品光靠口述介绍功能，是不能使顾客从内心有一种实用或超值的感觉，尤其对那些消费者日常使用的产品来讲，新产品只不过是对老产品的一种颠覆性创新。对于这类型的产品就必须通过产品示范，才能从视觉上触动顾客的内心，使其改变对该产品原有的看法。这里所讲的做产品示范是一种笼统的概念，并不完全指的是那种实物性操作示范，而是通过相关工具、资料、演示的行为来展示产品所具备的特有功能或价值。
做产品示范的介绍流程为，一、介绍产品的功能用途，二、介绍产品的成份或者是功能的具备原因，三、演示功能用途，四、介绍顾客使用产品该功能所能带来的好处，五、分享销售员自己或者身边人使用产品因该功能所带来的效果。这个示范流程只是一个大概示范思路，对于每一种不同类型的产品，销售员要学会变通的应用。
对于产品价值的介绍思路，拿保温杯举例，销售员可以这么说：这个保温杯不光可以装冰块，也可以装开水；当你将杯子装满一杯开水能够保温6个小时，即6小时后打开杯子喝水时，水温还有点热；同时，如果你将一把米放入杯中，4小时后，这把米将会被煮成稀饭。这一段话介绍了产品的几个功能和用途，这些功能、用途对于感觉适用的使用者来讲，这些信息就是所谓的产品价值。
由于当今社会属于物质泛滥的时代，即供应量大于需求量，是消费者选择生产者的时代了。所以在介绍产品价值的时候，还要加上公司的一些服务，例如：最基本的包邮服务，送货上门服务，七日无理由包退、换货服务，一年免费质保服务等等。
塑造产品品质的思路，还拿保温杯来举例，这个杯子不光可以保持开水温度慢慢降温之外，还可以保持冷饮的温度慢慢升高，从而不会使冷饮快速溶化掉；并且这个杯子的保温效果能够使用10年都不会有任何变化；同时，杯中的内壁采用18:8的不锈钢材质制造，经过长时间的开水浸泡，不但不会释放对人体有害的物质，反而会释放对人体有益的氨基酸营养物质，人们长期使用这个杯子会增强人体的免疫力，从而减少感冒的概率，提高个人的精气神。
3、解答疑异
在销售员向客户展示完产品价值信息后，一般情况下客户会存在一些疑异，此时就是让客户向销售员提问的时候，同时销售员要选择性的将客户所提的问题给解答，有些情况下客户所提的问题不需要都回答。微信号为：zhongweisxy的“中微商学苑”平台提醒您：想要了解详细的解答疑异内容，请阅读《精准销售》书籍。
4、成交行为
是指销售员要主动向客户达成这次面谈的交易行为，销售员要通过相关成交话术促使客户立刻购买相关产品的行为。
对于销售员来讲，每次的面谈必须要做好能够成交的准备工作，所以要提前按照成交环节规定的相关步骤，做好客户会购买产品的准备工作。详细的成交性话术请阅读《精准销售》书籍成交环节话术章节。
5、友好结束
当销售员不管是否成交了客户，都要在一次面谈内容阐述完后，就要以还有下一个客户或会议等理由结束本次面谈，因为客户喜欢和一个时间观念紧的销售员打交道，这样会显得你的时间比较宝贵以及你是个成功人士。当销售员离开时，你要主动与客户握手、挥手告别；因为人与人之间只要产生肢体接触，就会获得更进一步的信任；同时，对于到客户公司面谈的销售员，在离开时也要注意各方面的细节，有的时候这也是客户判断你的一些依据。对于客户到你们公司面谈的，销售员要主动送客户出门。如果销售员与客户之间的关系比较熟悉，则可以在展示完产品价值信息之后，不管对方是否购买，均可以再与客户就非产品话题沟通一会，以此增加双方的情感。