对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：是否对产品了解；是否对产品认同和满意；是否有购买需求；是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
消费者心理指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。一般是：先接触商品，引起注意；然后经过了解和比较，产生兴趣，出现购买欲望；条件成熟，作出购买决定；买回商品，通过使用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买。复杂型购买。发生在消费者初次购买那些卷入程度高、品牌差异大的商品的场合。多数消费者对这类商品知之甚少，但因其价格昂贵，属于耐用消费品，故购买前的选择决策非常谨慎，要花费时间大量收集信息，多方位挑选比较。这种购买决策最为复杂。和谐型购买。发生在消费者购买卷入程度高，但品牌差异较小的商品时。这种购买因不同品牌的商品只要价格在同一档次内，质量功能差别不大，故不需要收集很多的信息或进行评价，卷入程度高主要因商品价格较高或不经常购买引起。决策重点在买不买，买什么档次的，而不在乎买什么品牌的，且更关心能否得到价格优惠，购买时间和地点是否方便等问题。
求干净的心理。住客对自己所租用的房间的卫生状态是极其关心的，由于酒店的客房为不计其数的人所使用，在此当中各种人都有，可能有的客人患有传染病。客人希看酒店客房的用具是清洁卫生的，特别是轻易传染疾病的用具如茶杯、马桶等，他们都希看能严格消毒，保证干净。求舒适的心理。旅客因各种缘由阔别故乡，来到一个陌生的地方，环境、天气、生活习惯的改变令他们有生疏感和不适感，他们都希看酒店的客房能让他们感到舒适、舒服，从而产生“家外之家”的轻松感。
怎么满足客户的心理需要，在回答这个问题前，首先我们要知道一般人的心理需求有哪些？然后再针对你的产品去了解潜在客户的心理需求有哪些？这是一个万变不离其宗的话题。
谈起需求理论，我们不得不提的就是马斯洛需要层次理论。美国著名人格和社会心理学家马斯洛针对人的需求，从低到高分为五个层次，分别是生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
最易满足的就是我们生理的需要，这主要包括衣、食、住、行等。如果一个人连最基本的生理需要也满足不了，那么他就不会去考虑更高一级的需要。从这个意义上说，生理需要是推动人们行动的强大动力。那么对于一个，有生理需要的人，你满足他的衣食住行就可以。
再说安全的需要，这很简单，现在人们有车的越来越多，那么为了自己及家人的考虑，一般人都会为自己、家人、以及自己的爱车买上保险，明天与意外哪个先来，没有人会知道，但是保险可以保障，意外之后的生活。这就是安全的需要。
爱与归属这个对于卖产品的能力相对弱一些，如果你把产品做出了情怀，那么也会促进一部分消费。这就是利用的人的情感。
尊重的需要是指每个人都希望自己的能力和成就被社会认可，所以顾客在购买的过程中，如果感觉到自己被尊重，那么相信他是很乐意付这笔钱的。至于自我实现，很多人可能达不到，或者认为自己达不到，所以在这里就不提了。
销售产品，最重要的是要了解客户的心理需要。如果他正在为孩子的择校问题发愁，而你恰好有这方面的资源，不妨顺水推舟。