第1个回答 2024-04-01
谈判在最后阶段需要谨慎处理，以避免功亏一篑。商务谈判尤其如此，要想松一口气，就必须在谈判的最后阶段进行漂亮的收尾。那么，在谈判的最后阶段，我们应该如何收尾呢？以下是一些方法和注意事项，希望对您有所帮助。
1. 准备备案
曾经有一个年轻人与我分享了他购房的经历。当他和售楼小姐将房价压低至590万时，他想再进一步压价，但对方的老板亲自出马了。这时，买方开始挑剔，挑剔房子的颜色、梁柱的对称性等。我们都知道，会挑剔的人才是真正的买家。老板也清楚这一点，后来同意以580万的价格交房，但条件是必须当场决定。
买方表示需要考虑，毕竟买房是一笔大额支出。但老板很坚决，如果他离开后，第二天再来，还想再压价，那就免谈，也就是说，他如果出了这个门再回来，价格就会回到590万，绝不二价！
老板的要求似乎并不过分。于是，这位先生在现场决定购买。但事后他来找我，问我为什么老板不让他爽快地做决定。我问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！我又问，贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价600万以上，这房子质量好、价格优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，心里总觉得不舒服。
这个故事告诉我们，为什么我们要让对方爽快地做决定呢？对于买家来说，到底务实重要，还是面子重要？
在谈判中，每个人都有自己的底线。在这个例子中，卖方从原来的590万降到580万，这是他的底线。他希望通过压价争取更高的价格；而买方的底线是不超过600万，所以500多万的价格是低于他的上限的。
然而，许多谈判专家建议，在谈判桌上，我们不仅要带着自己的底线，还要考虑是否有其他“选择”，因此，我们要带的不仅仅是底线，而是备案。例如，附近的房子都是600万以上，于是你设定了600万的底线。这个底线是怎么定的呢？可能是随便定的，也可能是手头有600万，但这个底线可能会因为遇到真正喜欢的房子而改变，你可能会想尽办法购买，甚至可能会去贷款。因此，600万的底线是虚的，不是真的。如果你带着这个底线去谈判，结果发现每个人的底线都超过600万，于是你也提高底线，那么这个底线就是没有意义的，因为它使你什么都谈不到。
以购房为例，如果你的底线是580万，但如果你不买这个房子，附近还有没有同样大小、类似格局、你看得上眼的选择？它的价格又是如何？这就叫“备案”（alternative）。
如果你发现你看中的房子比其他备案都好，那么这个价格就是可以接受的。所以，不再是和你原来的底线比较，而是和你的备案比较，因为底线可能会随时改变。
带着备案，你可以成为决定是否接受的标准，也让你不会错失良机。谈成、谈败都和备案有关，备案是决定你是否应该收尾的重要关键。
2. 情报收集
情报如何收集？曾经有一个先生租房，他无意间看到一张房屋出租的红纸，房东要价3万。他心里犹豫是否要租，于是去中介了解。当天晚上，中介带他去看了同一区的房屋，同样大小，房东要价4万。于是他放弃了贵的那个，第二天又回到白天看的那个房子，房东却说现在价格是4万。原来房东觉得不够了解行情，也去打听市价。他问了也在出租房屋的叔叔，叔叔说通过中介可以租4万，于是房东一天之内决定涨价。巧的是，这位先生昨天晚上碰到的房东其实就是白天那人的叔叔，他们全家族都住那一区。
这位先生傻眼了，白天没有当机立断，一下子价格涨这么多！我问他，白天那房子，你看了价格满意吗？他说，还可以，价格不算贵，付得起。我问他，不贵为什么不租呢？他回说，因为第一次看，没行情，所以决定先打听一下再决定。
说实话，这位先生收集情报，有什么错呢？但你要打听，别人也要打听，一打听之下，一天之内价格涨了一万。你心里可能会很懊恼，白天没有当机立断，结果损失不少。但反过来想，如果房东以3万租出去了，之后再问他叔叔，发现叔叔以4万也能租得出去，他可能会懊恼不已，这个协议就不是双赢的协议，因为你赢他输。如果遇到需要维修的房子，房东他心里更是不快，说不定合约到期了，就马上把你赶走，因为他已经亏了，难道要再继续亏下去？
在谈判的最后阶段，不要总是想着赢。如果你一个人独得所有好处，其他人都是笨蛋，那么这个结果能持久吗？
谈判如果达成一个好的协议，一定有其客观标准，使协议可以执行。谈判最好能造成双赢的局面，如果最后结果造成对方不愉快，对方因为反弹可能就会偷偷来。
回到房东这一边，如果他以3万租出去了，叔叔的房子4万却晾在那儿好几个月，那他也没什么好抱怨的。但如果他租3万，叔叔租4万也当场租出去了，那他就亏了。问题是如何挽回？如果你是房东，你想反悔了该怎么办？如果还没签约，那么考虑租期不要太长，或者，加入变量，要求重新谈判，理由是情况改变，例如说儿子要结婚要收回房子。如果房客不配合，那就谈加价，再不成，有些人甚至毁约赔订金也在所不惜，因为订金和每个月所损失的比较之下，两害相权取其轻。
不仅是房东有这种情况，房客也可能遇到难题。曾经有一个房客来找我谈，他是一家大哥大公司的员工，该公司租了一间房当作机房，租金是一个月2.5万，附近的房子都是2万上下，价格已经比别人贵了，没想到要再续约时，租金一下子涨到6万，屋主说你们大哥大公司赚很多钱，所以租金要调涨。本回答被网友采纳