客户经理成长目标
一、真正担当客户的财务顾问
客户经理应该真正成长为一个优秀的企业财务顾问。客户经理要按照商人角色锻炼自己。客户经理在销售银行产品，销售做人的态度、价值观，让客户愿意与本行做生意，愿意买本行的产品。
我一直相信，在中国“做人先于做事，做事可以赢得一时，做人可以赢得一世”。，要让客户认同你做人的人品，记住，人品比黄金还宝贵。做人不是总是需要和客户喝酒吃饭，帮助客户解决小孩上学，老人看病等问题。而是从业务角度，从心底将客户当成自己的家里人，管理客户的资金就像管理自己的资金一样用心，要像为自己节省财务费用那样为客户节省财务支出。
保持这样的原则与客户打交道，“合作第一，友谊第二”，偏离这种原则，迟早要失败。毕竟客户与你的友谊是以合作为根本目的。一个好的银行、一个好的客户经理必须能为客户带来帮助，要让客户感觉到你的价值，认同你的做事方式，尊敬你的敬业精神。成天与客户混在一起，但是在实际业务中却帮不上客户任何的忙，解决不了客户最关心的问题，那些投入的时间和精力都是白搭。那些就知道喝大酒维系客户，只知打价格战的银行迟早会被扫出门外。
在银行干公司业务，能交朋友，能喝大酒，还能懂银行产品、懂业务就相当完美了。这属于人才中的极品，就如同每个女生都希望找的对象，有韩国玄彬相貌，象比尔盖茨那么有钱，最好还能象柳下惠那样坐怀不乱，不在意其他女色，一心一意和你过日子。这样的完美男人，真的比国宝大熊猫还少。在画中呢。
诸位应该庆幸，在最该干客户经理的时候，成为了一名优秀的客户经理。请深刻深深理解银行授信产品的意义，深刻理解银行客户经理的营销思路，你就会如鱼得水。
这个世界，最成功的营销思路是帮助你的客户去赚钱，你真正成为客户生意场上的'得力帮手，客户离不开你。最伟大的客户经理是客户就把你当成了自己的智囊顾问，随时需要你出谋划策，提供最合理的融资方案。
客户经理是直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。切记客户经理不是简单的信贷销售人员，而应当成为企业的融资顾问。客户经理必须能够根据客户的具体经营特点、资金结算规律，设计有针对性的金融服务方案，满足客户的个性化需求，并实现银行的收益目标。
客户经理应当是客户银行产品的采购员、金融政策与法规的咨询员、银行营销员、办理银行业务服务员、反映客户信息情报员、银行员工风范的示范员等集“六员”于一身的高级营销人才。
客户经理必须能够真正担当企业的“医生顾问”，“诊断”企业的基本情况，合理组合银行的产品，解决企业现在存在的问题，在满足客户需要的同时，自然实现银行的获取存款等经营目标。切莫一味的单纯销售银行产品，而不真正关心企业的需要。
过去银行的信贷工作人员被称为信贷员：简单机械地销售银行标准化的产品，客户被动接受银行产品（主要是信贷产品），这样的营销方式根本体现不出银行的价值。
你应当立志将自己培养成为一名业务素质过硬、在地方金融界数一数二、经济领域叫得响的“碗级”客户经理。让客户觉得和你一起合作，是很有面子的事情。对你足够的信赖，认为你能办成事。
二、成为银行和客户利益双重代言人
客户经理要对自己扮演角色和承担责任准确定位。
客户经理是双重代言人，对客户而言，是银行代言人，为银行各种服务产品做营销，以达到银行利益最大化目标；对于银行而言，又是客户代言人，阐述客户各种需求，使其在最优惠的条件下得到满足，代理客户去争取合理利益。
客户经理应当时时将客户需要放在自己心里，将客户事情当成自己的事情来办，从内心里愿意帮助客户。
一个成功客户经理案例：一个客户经理与钢铁贸易商客户保持着非常好的关系，客户经理非常在意客户的利益，时时惦记着客户。一次这个钢铁贸易商客户准备在这家银行办理银行承兑汇票贴现，客户已经和银行签订好贴现协议，填好贴现凭证，当天就可以放款了。这时，这家银行突然下调贴现利率。按说，协议、贴现凭证都已经填好，而且客户也不知道，这时贴现放款下账就可以了。而这个客户经理不是这样，马上通知客户，又自己开车到客户处，重新填写贴现凭证、重新签订贴现协议，重写贴现授信报告，又消耗了半天的时间重新为客户操作了贴现，使得客户享受了较为优惠的贴现利率。客户非常感激这家银行的客户经理，以后，业务都转移给这家银行，同时还在自己的朋友圈中不断交口称赞这个客户经理。从此，这个客户经理的客户滚滚而来。
我客户经理承担的责任就是制造双赢，既能促进银行业务良性运行，保证本行的利润；也为企业注入资金与活力，促进其发展。有了这样的准确定位，对于大型客户，就可以摆脱“我求人”的心里障碍，可以很大程度消除恐惧，使自己和客户处于平等交流的地位，有了这样的认识，我们就会底气大增。当然对于小客户，也不要“店大欺客”的盛气凌人，我们就是平等的生意伙伴。
当然，双重代言人会承受着来自银企双方的压力，如何达到双方的平衡是其终级目标。有时候，我也认同，客户经理真的很难，总分行总认为银行产品报价还应该更高，比如贷款利率还应该更高，客户的存款回报还应该更多；客户认为产品报价已经太高，承受不了，客户的存款已经配比足够了，银行要求太多。客户经理两头受“夹板气”，甚至说可以在夹缝中求生存，两头都得罪不起。
三、将自己训练成最伟大营销之王
客户经理负责连接客户和银行各业务部门，客户面对银行客户经理如同面对整个银行，客户经理必须能够有效地将银行产品销售出去，包括授信产品、理财产品、结算产品、存款产品等。
银行客户经理必然是渠道之王，有能力将绝大部分银行产品销售出去。银行产品线纷繁芜杂，种类极多，对于其中授信产品客户经理必须非常精通，切记授信业务是吃饭产品，必须投入100％时间和精力。其余银行产品通常懂得基本要点，知道其中的基本卖点即可，有了授信产品的供应，其他很多产品自然可以搭车销售。
因此，客户经理必须对授信产品高度重视，即使银行培训不够，也一定要坚持自学。
各家银行提供的产品基本都是同质的，没有什么明显的差别。银行之间竞争的关键是销售渠道的竞争，在当今世界“渠道为王”，因此，银行的核心竞争力体现在客户经理，一定程度上可以说，客户经理决定银行的竞争地位。因此，各家银行培养、挽留优秀的客户经理是关键的工作。资源配置也应当极力向客户经理领域倾斜。
四、客户经理成长必经三个阶段
晚清文人王国维先生诗词诠释了每个人人生奋斗历程，可以很好的解释客户经理成长三个阶段，很贴切，道出成功银行营销人员所必须经历艰辛历程。
第一阶段，迷茫阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。
一个大学生刚进入银行，被安排做客户经理，只觉得一阵迷茫，去哪里找客户，怎么拉存款，头脑一阵浆糊。而存款任务极高，只感觉任务无边无际，自己宛如深处茫茫大海，不知道哪里是通往存款的航道。
这时候，需要你咬牙挺住，再困难都要坚持。不要在行里呆着，勇敢地走出门去，去拜访客户，去联系胆量，去打开自己的局面。
第二，成长阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴”。
一直在拉客户，找存款，报授信。结果都是挫折，这时候，有些客户的积累，关系处得尚可，但是不敢催客户进存款，怕客户认为自己急功近利，反而坏了大事。报授信总是被毙掉，自信心严重受打击。那会天天琢磨自己到底适不适合做客户经理，在痛苦中成长。在这个阶段最重要的仍然是坚持，拼命去跑客户，去学习业务，要能吃苦，咬牙挺住。
屡战屡败，屡败屡战，“深秋不必送寒衣，壮士从来有热血”。
第三，成熟阶段：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。
等你具备了驾驭客户的心里素质，熟悉了银行产品，对本行的信贷审批有较好的感觉，项目的申报成功率会明显提升，这时候，客户经理很容易成功。那时，存款很自然就来了，客户很自然在你这里做业务了。有了一定的客户积累，通过客户介绍客户的方法，客户自然就可以找到了，根本不用一家一家去陌生拜访了，熟悉这家银行的信贷风险偏好后，以后做业务会很容易。
以上是每个客户经理都必须面对的人生阶段，苦尽甘来，个中滋味，只有自己亲身经历才能领会。客户经理可能不要心急，锻炼较好的心理素质，能够咬牙坚持下去，看到云开雾散的一天。
