第1个回答 2022-06-14
案例一：抱着不成交的心态成交客户。
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一家大型超市，客户是女老板。怀着聊天拜访的心态就上门搭讪了：
“老板娘，你好，我是百事可乐的销售。”我说。
“恩”老板娘答。
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“我刚在进来前转了一圈，也看了产品的陈列，这里的品种很多并且销量应该蛮不错的，看来老板娘挺会选位置和做生意的哈。”我笑着说。
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“百事的是吧？你这些销售都是不靠谱的~“老板娘板着苦瓜脸，很不耐烦地说。
“怎么说呢？我好像和你第一次见面吧？出啥问题了呀？”我回答。
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…….老板娘之后一脸不理不睬的，看也不看我一眼。我心里就纳闷了，怎么回事，我可没得罪她，也没招惹她呀，是不是我是做销售的给人的推销感强烈还是什么方面不好，站在一旁愣着思考一会，开始做了一个动作： 去冰箱摆摆货，然后顺手拿了一支百事来付款。 老板娘看我又干活又买东西的，好像态度也转变了下。我乘胜笑着搭话：“大姐，我和你是第一次见面，之前你和百事有什么不愉快的事情呀？能告诉我不？”
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“你们百事没有一个好销售的，都是忽悠人的家伙，你的上一个销售员，说和我签了堆头费用，别说给了，人影都不见了。还有兑奖卷，突然有天过来和我儿子说过期了要回收兑奖卷，他那时候不知情就把兑奖卷给他了，那里几百块钱的兑奖卷啊，然后人也不见了。我真是瞎了眼信你们销售员啦。”老板娘生气地说。
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“大姐先别生气哈，确实上个销售在这方面做得不足，这个真抱歉哈~”
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“好了，这都过去了，反正你们销售员的话都是不可信的，算了算了你走吧。”老板娘态度依然冷淡。
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“没事，我也是来了解下情况的，毕竟这个曾经的结还是要解的，我也想解这个结。要不这样，我利用我公司给予我的资源，你帮我陈列一部分产品，我给你返利，然后算是补偿你之前的一点损失，你看这样行不？”
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“靓仔，不用啦，你还是找别家吧。”老板娘微笑着说。
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“大姐，我是想帮你解决问题的，之前公司的问题如果一直存在，我心里也不安心啊，毕竟我还要在这市场上混，这样咯，你考虑一下，我回去看看能帮你申请些其他补偿吧。”我淡定地说。
“恩，随你吧。”
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“好，那我先不打扰你了，下次我再和你详谈。”我抱着这次不会成交的心情回答。
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正好我离开店没两步，老板娘突然喊我：“靓仔，你等下。”
“啥事呀，老板娘？”我微笑着说。
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“靓仔看你态度很好，也挺有诚意的，这次我先和你拿些货吧，你按照刚说的陈列费用补偿给我一些就好了。”
“好的，谢谢老板娘的支持啊。”我开心地说。
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后来，这店第一次聊天就成交了，并且往后成了我的大客户。
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这次的聊天和销售动作 我总结了三点 ：
一是遇到拒绝和不搭理，应该主动想到为客户做点什么，减少客户的排斥感。
二是遇到客户的问题，要想方设法地利用自身优势帮她解决问题，一旦把问题解决，一切都好说。
三是心态上要稳，不急于成交，要先把客户问题和需求放在第一位。
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案例二：数量级的拜访摧毁客户心理防线。
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这也是一家地段不错，销量大的客户。我同样开始陌生拜访。
（第一次拜访）
“老板娘，你好，我是百事可乐的销售。”我说并且递给她名片。
“恩”老板娘答。
“我刚在进来前看了附近环境和人流量，为主非常好，看来老板娘挺会选店址的哈。”我笑着说。
“还好吧，有什么事情吗？”老板娘很冷淡。
“嗯~我是刚接手这片区域，又见到这家销量很好的店铺，忍不住要过来聊上几句。我没啥恶意哈。”我笑着说。
“哦~”老板娘态度依然冷淡。
“老板娘没啥事了，我先走了，下次再来拜访你。”我感觉气氛有点不对，赶紧撤了。
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（第二次拜访，上周发了周末愉快，这次我带了一些礼品过来）
“大姐好，我上次来过一次，这次呢我带了些小礼品给你，希望给我个机会和你聊上几句。”我笑着说。
“这么客气呀，谢谢了哈”老板娘态度有所转变。
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“最近天气都很不错，看来饮料卖的不错嘛。对了，百事卖的怎么样？一次下单能下个几件吧？”我开始有意地试探客户的反应并且收集数据。
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“还不错吧，上次拿了3件中百，卖的也差不多了，百事在我这里还是挺好销的。”老板接我的话。
“哦，那我可放心了~对了老板娘听你口音像是湖北人呀？”
“是的呀，你怎么听得出来？我老家是湖北孝感的。”
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“因为我认识一个女生也是湖北的，那声音和你有点像，我就猜猜呗，没想到猜中了。哈哈，我还听说湖北人特别聪明能干，而且精打细算，是个做生意的人呀。”
“靓仔你真会说话，看来你做销售做了挺久的哈~你是哪里的人？”
……就这样，麦凯了客户的一部分信息，聊了十来分钟，就结束拜访。
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（第三次拜访，拿着公司的礼品杯给她了）
“靓仔呀，每次来都给我送东西，多不好意思呀。”老板娘笑得很开心。
“大姐，这没啥，只是公司的一些小礼物，不算什么，最重要的是你能用得上，开心就好。”
“靓仔你人不错呀，要不这次我从你这里拿几件货吧，这次我也有缺，但是前期是价格方面要合理，可不能比我的拿货贵哦。”老板娘笑着说。
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接着我们就开始谈产品和价格，但是由于我这边的价格略高，导致谈判和聊天时间比较短，中途就走了。合作第一次宣告失败。
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（第四次拜访：继续做人情：领了杯子，外带一个特产）
“姐姐呀，这次我带点好吃的给你，这是我同学寄给我吃的，正好我今天路过这边，也想带些给你尝尝，试试这同学给的特产味道如何~”
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“你太客气啦，又给我送杯子又送吃的，我都感觉不太好意思呀？”老板娘满脸羞笑。
“没事，因为和你聊天特别开心，就给你尝尝嘛，多聊一会嘛~”
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我和老板娘边吃边聊，聊了十分钟后，我就说今天有任务先走了。刚出门的时候，老板娘叫住我说：“靓仔，给我下单吧，我看你人这么好，差那一块钱无所谓咯，我以后从你那里拿货吧。”我听着心里特开心。
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就这样，几次拜访下来拿下大客户，心里还是挺有成就感的。 虽然销售动作还做得不咋地，但是起码模糊销售有了条件发射，并且运用到了销售当中，只有把人搞定了，事就成了。
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小结：两个案例是我在三个月中的两次小小实践和过程，是我在销售过程中遇到各种问题和人情做透的两个小案例，特别是第二案例中的大客户，由于客情关系好，我铺货进去了后，成了那条街的模范客户，影响了周边的一些客户，导致新品在这条街的铺货率达到90%，帮我成功打开了市场局面，检验了我的战略和战术思路都是有实战性，三大在这里的运用还需进一步加强。
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