第1个回答 2022-06-03
很多店主会在销售过程中会遇到顾客的婉拒或直接拒绝。此时，相信大部分店主不知道该怎么办？但是如果你刚好掌握了一些销售技巧和话术要领，那么就能较好地解决这一难题，并赢得顾客。
顾客拒绝的6大理由
1、我要考虑考虑，表示对你的产品不太感兴趣，试着挖掘他真正的需求；
2、这个产品太贵了，表示他希望你给点折扣，或者想找一款便宜点的产品；
3、别人家的更便宜，这是在打探你的底价，和你打心理战；
4、超出我的预算了，表示他嫌贵，但又想买，可以从产品带来的好处引导顾客；
5、等过些时候我再买，表示他还想去别家看看，你需要告诉客户现在购买有什么优惠，错过了就没有了；
6、我要先问问某某，这说明他认可你的产品，但他不是决策者，你可以加他好友转线上培养 。
1. 询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能还没弄清楚销售人员的介绍（比如某一细节），或者有难言之隐（比如没有钱、没有决策权）不敢决策。所以销售人员可利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。比如：先生，我刚才还有哪里没解释清楚吗？
2. 假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处；如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益。比如：先生一定是对我们的产品确实很感兴趣。假如您现在购买，可以获得××的优惠（外加礼品）。我们一个月才搞一次这种活动，如果您不及时决定，可能会错过……
3. 直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男顾客存在钱的问题时，直接法可以激发其成交动力。比如：先生，您会不会是因为钱的问题在犹豫？
应对顾客拒绝的话术要领可以参考以下几个方面：
“ 我要考虑一下”成交法
当顾客说他要考虑一下时，销售人员可以带有玩笑语气地说：“您告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？可不可以让我了解一下，您要考虑的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才漏讲了什么？”
“ 鲍威尔”成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，销售人员可以说：“美国前国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如您今天说‘好’，您将得到以下好处……很显然，说‘好’比说‘不好’更有好处，您说是吗？”
“ 不在预算内”成交法
当顾客找借口准备拖延成交或压价时，销售人员可以说：“我完全理解您所说的，任何支出都必须仔细地编制预算。不过，假如今天我们讨论的这项产品能给您带来直接的好处的话，您是愿意让预算来控制自己呢，还是由您自己来主控预算？”
“ 杀价”成交法
当顾客习惯于对优质产品进行杀价时，销售人员可以说：“我理解您的这种想法。一般顾客在选择一样产品时会注意3件事：产品的品质、优良的售后服务、最低的价格。但现实中，每个人对最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格都有不同的侧重点。所以，您现在要选择产品的话，更侧重于哪一项呢？有时候我们选择时更尊重自己心底的想法一些，就能得到自己真正想要的东西。您说是吗？”
“ 经济的真理”成交法
当顾客想以最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能再商量时，销售人员可以说：“有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的。没有人会想为一件产品投入过多的金钱，但是有时候投入太少也有问题。投入太多，最多就是损失了一些钱，但投入太少，您损失的可就更多了，因为您买的产品不能带来预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理。假如您同意我的看法，为什么不多投入一点，选择品质比较好一点的产品呢？当您选择较好的产品享受到所带来的好处和满足时，价格就已经不是很重要了，您说是不是？”
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