[经典回顾]
商场风云莫测，不断变幻。洞悉大企业的需求热点，及时的调整产品，适应大企业的发展和需求，这个大企业就是自己的潜在客户，可以把他发展为大客户。
简单的说就是大企业想要什么你就生产什么，大企业又开拓新的目标市场了，或投资新的项目了，比如说从儿童市场到老年人市场，那么自己的企业就不能单生产儿童玩具、儿童用品了，还要涉及到老年人感兴趣什么，老年人的用品了。企业想要做生意，留住大客户，就要尽可能的去了解老年人的市场动态，去关注大企业的发展动向。
有人就会认为，大企业的需求热点和我们有什么关系呢？大客户的企业的需求我们是要尽量的去满足，但是如果大企业又在一个自己完全陌生的领域里，去投资了一个新的项目，我们企业一味盲目的跟进，必然会加大企业的成本，盈利了还好，不然就会亏损。这样的顾虑是正确的，对于企业而言，一个陌生的领域里是有很多的危险，但是肯定还有大的蛋糕在里面。我们谨慎的观察市场，洞悉大企业的需求，满足他们，就会取得先机。
[案例分析]
大学同学王雨毕业后，就做了一个家电零件厂的业务员。每天的工作就是看一下最近拜访的客户的动向，好进一步采取相应的对策。最近他跟进了一个大客户，这个大客户想要一批电冰箱上的零件，都决定要货了，临时又变卦了。
一直以来，王雨跟这个客户的关系都不错。王雨是个知冷知热，善于察言观色的人，所以对这个大客户，是费劲了心思，最后总算打动了他，签下了单。这个大客户的零件一直都王雨公司提供的，客户的反映一直都很好，很少存在质量问题，所以口碑不错。
那到底是因为什么呢？王雨一直都想不通，自己产品的价格也合理。难道是竞争对手来挖墙脚了，给了客户更低的价格或其他的优惠？为了弄清楚原因，王雨决定主动出击，或许事情还有转机。
王雨就去找到客户，去了客户的公司。刚好有人来上门问前台，上诉他们厂买的零件不管用，原来是零件的接口处少了一个细纹，而现在市场上冰箱早更新换代了的，冰箱的厂商为了加强零件的稳固，特意在接口处多制造了一条缺沟，不能随意换。
王雨意识到了什么，又回到公司，向公司反映了问题。原来是自己公司的产品老化了，跟不上市场了。于是公司迅速的去了解市场，重新的划分了下目标市场，把零件又重新的赶制，并且还组建了一个市场调查小组，了解市场的动态。
后来王雨又去拜访客户，询问客户的意向。客户愧疚的告诉王雨不要那批货的原因，自己已经找了另外的一个供应商，虽然价格贵了点儿，但是市场上需要啊。王雨知道后，看一切都在自己的意料中，就告诉客户自己的那批产品已经做了改动，价格还是按照以前的。客户听了当然高兴啊。很快王雨又签订了单子。
王雨和客户的关系现在比以前更好了，客户及时的把自己公司的需求告诉王雨，王雨也把更多的优惠给客户，最终是挽回了客户，把客户的叛离及时的扼杀了，双方互赢。
在这个案例中，王雨的跟进和及时的解决问题，挽留了这个客户。同时让公司认识到市场的动态必须把握好，不可以闭门造车或是一味的思想老旧，认为自己生产什么，客户就得要什么。如果是这种观念，企业早晚会被淘汰。现在企业要及时的注入新的理念，不断的学习，开发新的产品，时刻洞悉大企业的需求热点。
对于大客户而言，自己买你们的产品，不是囤积的，是要卖给市场的。产品老旧了，客户的需求不同了、更新了，但是你的产品没改进，即使你给再多的优惠，我还是不要。我需要的产品你们没有，我当然要换另外的企业合作了。这就需要企业及时的来了解客户的需求，不要制造过时产品，注重产品创新，为更好的留住客户做好准备。
[巧手点金]
企业在与大客户沟通的过程中，不仅要时刻的去关注大客户的动态，还要注意大客户企业的市场动向和他们做出的决策，及时的跟上他们的脚步。
那么，怎样洞悉大企业的需求热点呢？
首先，观察市场动态。市场是无形的，或者说就是有人买有人卖，供求呼应。销售人员在和客户合作之前，做了调查，了解相关的市场动态后，及时的向所在企业提供相关的信息，做好相应的策略。市场动态就是个导航，市场有了新的空白或是哪里有了利润，大企业的鼻子就会嗅到那里，这个时候就可以大致的猜测到他们的需求热点。
其次，关注大企业的构想或规划。这里的关注不是单面的搜集相关的信息，如大客户习惯爱好，生活状态等。需要企业站在大客户的立场上，去看市场，洞悉他们的需求，研究大企业以前的决策，进行规整，自然会对这个企业的决策方式，整个规划有个大致的了解，间接去洞悉企业的需求热点。
最后，及时的沟通和交流。定期的交流相关的想法，也是最直接洞悉大客户需求热点的方式。当然这也需要企业及时的更新自己的思想，切不可闭门造车。
总之，洞悉大企业的需求热点，可以省去很多的无用功，还可以紧密和大客户的合作。不管是作为企业还是小小的销售人员，在商战中，都要擦亮自己的双眼，转换自己的观念，来跟上大企业的步伐。
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