第1个回答 2020-11-10
谈判是一门艺术，在化敌为友的过程中消灭了敌人。
东方社会强调与人为善，崇尚“忍一时风平浪静、退一步海阔天空”哲学，但一味闪躲冲突，有时反而容易让人得寸进尺，欲求风平浪静、海阔天空而不得。所以，无论在生活、职场解决冲突的最佳方式，并非一再退让或硬碰硬，而是借着沟通与谈判来处理。
在职场上，与他人冲突、意见相左是稀松平常的，不必心烦气躁或自认倒霉；冲突并不一定是坏事，端看谈判结果。透过冲突、谈判，不仅可让真相越辩越明，亦可让冲突的双方有机会诚实对己对人，吐露内心真实的声音，进而达成共识。
▼建设性的处理冲突
冲突本身是中性的，谈判的结果要么是“消弭冲突”或者是“两败俱伤”。因此，个人与企业都应学习以正面、建设性的谈判方式处理冲突，而不是非分出胜负不可。
每位经理人几乎都得参与大大小小的谈判，倘若不谙谈判技巧，纵使有傲人的专业和综合能力，领导力势必也因谈判能力而有了阴影。正面的谈判是指彼此反复沟通、协调，努力捍卫共同利益，并尝试达成共识。职场人无须闻谈判而色变，因为每个人都得与他人沟通，并非所有的谈判都剑拔弩张、针锋相对，也可能结果是如沐春风、误会冰释，且有相谈恨晚之感。
在学习谈判技巧前，可先回顾在工作岗位上得和哪些人沟通，得花多少时间沟通，与谁相谈甚欢，与谁话不投机；并整理重要的几个决定，有哪些是自己完全可以决定的，哪些决定必须与他人商议、共谋，在商议共谋的谈判过程中，是否曾因利益分配不均导致双方关系紧张，因而产生长期负面的影响。
鲜有一项决策或合约诞生前，毫无胎动、阵痛；解决争议的最佳方式当是公开坦诚沟通，其他私下举措皆不宜。谈判不仅是决策、订定合约的必经流程，更是职场人强化领导力的必修课程。在企业组织日益扁平化的今日，跨部门、跨企业的沟通与谈判越发频繁，几乎没有任何职场人可闪躲。
美国南北战争时期，领导北方的总统林肯有次在白宫发表演讲，以同情的口吻提到南方，一位听众起身问道：“总统先生，你为何还为敌人说好话？你应该想的是如何消灭他们。”林肯略微停顿，回复道：“女士，将敌人变成朋友时，就已消灭他们了！”
检视我职业生涯经历过的诸多谈判，发现在谈判过程中最大的障碍常常是自己。在谈判不顺利或居于劣势时，若无法妥善管理情绪，很可能被暴涨的情绪阻断理性思考，甚至语出不逊，轻则让局势更加紊乱、添增谈判的困难度，重则让谈判就此破局。
一言可兴邦，一言亦可丧邦；在谈判时应更加谨言慎行，目标应如林肯所言“将敌人变成朋友”。XQ较低者常因愤怒、懊恼、恐惧不假思索地口不择言，造成无可挽回的遗憾。因此，当负面情绪快速涌现时，建议借故暂离现场缓和心情和压力，如无法脱身，也应适时游移精神及思绪至其他事，让情绪降温。
同理，收到一封令人不愉快的电子信，不应在盛怒当头实时回信，纵使已将回信写好也该先存入草稿箱；与同事闲聊或散步一会之后，再审视及修改回信。
▼谈判时可应用四大技巧
如何锻炼谈判技巧呢？归纳谈判技巧，不离下列四者：
一、将人与事分离：对人温和、对事严谨，但谈判时应专注于人，因为主谈者是人。
二、突破预设立场、直指利益：与其将时间浪费在枝微末节，不如专注在彼此共同的利益，探索双方的潜在需求。
三、利益导向、创意方案：提出具创意的解决方案，兼顾双方的利益和需求。
四、过程公平、公正、公开：以坦然无私的态度，解决最棘手的环节，避免横生枝节。
许多人在谈判时，最常犯的错误，莫过于对人对事都温和，或对人对事都严谨，无法掌握人事分离的分寸。若谈判对象是朋友、重要客户，顾忌彼此的交情关系，便是对人对事皆温和，最后总因人情压力而无奈妥协，未蒙谈判之利反受其害。
若与谈判对象无公交私谊，或对谈判之事颇为看重，便容易对人对事都严谨；于是，常因态度过于强硬无法转圜，导致谈判陷于僵局，付出可观的时间成本。其实，越至关紧要的谈判，更需对人温和，方可能让结局顺利圆满。
一个成功的谈判者，可在自己脑海中划定一条清晰的界线，将人事明确分离。对人温和旨在保有对人的尊重，对事严谨目的在不误事；关键在专心倾听，并设身处地为对方着想，并试图影响、改变对方的想法。如此，才可将谈判的双方从面对面冲突转化为肩并肩作战，共同克服障碍与困难。
假使双方皆预设立场，眼中只有自身的利益，不断要求对方让利牺牲；倘若自始至终双方态度皆未软化，最理想的结果约仅能达到原先期望值的一半，最糟的谈判结果则是结盟未成反添仇家，这时还不如不谈。
缩短谈判时间别无快捷方式，重点在挖掘出双方隐藏在预设立场后的利益需求。当谈判陷入僵局，双方都应突破预设立场直指利益，不再私下盘算揣度，转而公开协商，才有机会相互妥协达成双赢。
本文摘自孔毅（Roger I. Kung）《赢在扭转力》
【内容简介】
《赢在扭转力》一书，是孔毅凭借四十年丰富而多元的企业管理经验，通过真实的案例，将视野、策略、领导力、执行力、道德修养等个人素质的各个方面进行综合归纳，提出想要改变自己、提升自己、突破瓶颈必须依靠眼力、魅力、动力、魄力、德力，五力合一的“扭转力”。《赢在扭转力》，对年轻人的职业发展与人生规划，提出十分正确而深刻的建议。
【作者简介】
孔毅，上海出生，台湾长大，现为美籍华人。曾任摩托罗拉总公司资深副总裁兼个人通讯事业部亚太区总裁、英特尔经理人与领导者的角色，拥有四十年实战与管理经验。1991至1994年，担任摩托罗拉半导体FRAM事业部全球总经理时，带领事业部由全球市占率第六名成为全球第一名;1995年至2002年，担任摩托罗拉通讯事业部亚洲总裁时，带领团队在亚洲赢得手机市场第一品牌领导地位，该业务收益也从二亿美元提升到四十亿