第1个回答 2022-07-10
可是认识新客户容易，怎样跟客户有下一步沟通却需要百分百的努力，大多数人都明白这一点，认识新的客户仅仅是第一步，后面怎样去维护客户才是其销售工作中的重中之重。那么工程销售员要在开发新客户后如何与新客户进一步进行沟通呢?下面我整理了与新客户沟通的 方法 ，供你阅读参考。
与新客户沟通的方法：三大技巧
1、新客户开发，要淡定。
新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例：如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他很大的忙，心怀感激。但是，如果你一开始就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他绝对不会感激你，而只会埋怨你，因为你让他讨厌——老是催他要钱。
2、老客户维护要视情而定。
有 经验 的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢?常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢;非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件;超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。
3、对有潜力的老客户的发展问题。
必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品;深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。当然，这不是客户单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。对好客户，就是要下猛药，才能立竿见影，起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用!
与新客户沟通的方法：三个“不”原则
【不能有任何拖延】
要有做生意的迅速、执著，绝对不要造成最好的客户被别人拉走的遗憾。这需要你第一时间主动去联系他们，客户，什么是客户?客户就是上帝，在上帝面前是你需要主动去跟他们接触，别想着“客户有需要会主动找你”这样的话。相信这样的话只要是做销售的都会从客户口中听过，可是你想想又有多少人真的等到客户有需要，等到他找你。
所以说有新客户之后就应该迅速主动地去找他，一上来跟客户谈生意，肯定会客户拒绝的，那么可以先不谈生意，大家约出来吃顿饭，聊聊天什么的增进大家之间感情。“饭桌上的生意”这是中国的传统，大家熟悉了，一切都好做。特别是做工程这一块的人，他们看似大大咧咧，可是特别注重感情这一块，重义气。
【不能冷漠】
人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石，它来自于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。热情不是喋喋不休，而是意味着你决不催促或迫使别人。人都是感性的，没有谁敢百分之一百说自己很理性，所以很容易被你的热情所感染。即使在开始的时候对你表现的很冷淡，满脸不感兴趣的样子，不要对他们失去希望，这都是人类自我保护的伪装。
你要明白你为什么会 拜访 这个客户?为什么要联络他们?因为你认为他们需要你的产品，需要你的帮助。那好，既然他们有这方面的需求，那么你就要用你的热情去感染他。你的热情，真诚客户是感受的到的，要保持好人际关系，并看准“适当的时机”。
【不要自己做专家】
与其直接告诉人们一些信息，不如引用第三方说的话，这样人们会更快地相信你。经常看到很多销售员，在拜访客户的时候总是不停地介绍自己的产品有多么地好，可是听的人却听得漫不经心。这样的效果最后会怎么样，相信很多人都明白。这也是工程销售界现在为什么倡导一种圈子营销，以项目合作，互相引进客户关键联系人的方式去公关项目。
你花费大量的时间，金钱去跟进一个项目都还不能够成功，最后你的朋友在客户面前的一句话却轻易打动客户，接受你的产品。在圈子内如果有一个人被客户方所信任，很容易激活工程的整个价值链，并帮助他们走出下一步。所以最好不要自己做专家，尽量加入到圈子内。
新客户的开发是比较困难，比维护一个老客户的成本要高得多。但是只要我们掌握一定的客户开发技巧，实现成功开发也不是没有可能。
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