加强对经销商的监管
（一）建立完善的经销商开户制度
当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。
因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：
1、 经销商的资信状况；
包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。
2、 经销商的财务状况；
包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。
3、 经销商的经营状况；
包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。
4、 负责人的个人资料；
包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
（二）对已合作经销商的监管
1、 强化经销商的回款意识；
经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、 对经销商利润贡献的多少；
b、 代理产品销售金额的多少
c、 代理产品在经销商心目中的地位；
d、 客情关系的维护程度；
e、 厂家对货款管理的松、紧程度；
要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2、 控制发货以减少应收帐款；
按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。
3、 适当的通路促销以减少应收帐款；
根据20/80原则，对于20%这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4、 建立经销商的库存管理制度；
通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
（三）经销商发生欠款的危险信号
在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：
1. 办公地点由高档向低档搬迁；
2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；
3. 受到其他公司的法律诉讼；
4. 公司财务人员经常性的回避；
5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限；
6. 多次破坏付款承诺；
7. 经常找不到公司负责人；
8. 公司负责人发生意外；
9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。
10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；
11. 不正常的不回复电话；
12. 开出大量的期票；
13. 银行退票（理由：余款不足）；
14. 应收帐款过多，资金回笼困难；
15. 转换银行过于频繁；
16. 以低价抛售商品（低于供货商底价）
17. 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；
18. 发展过快（管理、经营不能同步发展）；
当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。
加强对销售人员的管理
(一)加强销售人员的原则性
在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。
(二)加强销售人员的回款意识
我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。
1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：
拖欠时间（月） 1 2 3 6 9 12 24
成功率 93% 85% 73% 57% 42% 25% 13%
2、 最后收款期限
a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；
b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；
c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；
d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。
(三) 加强销售人员终端管理、维护能力
建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。
我们要记住：
要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。
要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。
(四) 提高销售人员追款技巧
销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：
1. 运用常识；
2. 追讨函件；
3. 丰富、完善的客户资料档案；
4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；
5. 与负责人直接接触；
6. 录音；
7. 向警方求助；
8. 谨慎从事；
9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。
