第1个回答 2022-06-17
导购到底在卖什么？当我在课上提出这个问题，得到的回答无外乎卖产品、卖品牌、卖服务、卖自己等等。这些答案各有各的道理，也都从不同侧面说明了一些问题。不过我们仔细想想，从本质上来说，我们各位家居建材行业的导购朋友们到底在卖什么？
就一般情况下来说，我们在卖顾客对未来某种美好家居生活的向往和追求，我们所有售卖的产品都是顾客实现这一家居梦的物质化的载体。
如果我们导购朋友没有理解到这个层面，就很难成为一名销售高手。其实这个层面，我们叫做顾客的内在心理需求，也是需求三层次论的最深层次需求。
需求的三个层面：第一个叫做表面需求，就是“顾客要买什么”；第二个叫做潜在需求，就是“顾客要买一个什么样的什么”；第三个叫做真实需求，也是顾客的内在心理需求，就是“顾客为什么要买这样的东西”他有这样的选择标准的内在心理动机是什么。能够理解第二个层面的需求，就已经可以很好从事销售工作了，不过，要想成为字字打心扉的销售高手，就一定要理解到顾客的第三层面需求，即内在心理需求。
只有理解顾客的内在心理需求，才能将产品卖出价格来。因为人的心理需求满足是无价的，任何高附加值的产品，都不是在卖产品本身。举个很简单的例子，L，V的包包，物料成本只有数百人民币，却要买到数万元甚至更贵，买L，V的朋友是在买包包么？当然不是！如果要买包包装东西，买个编织袋多好，又大又结实，还便宜。
当然很多朋友会说，老师，现在的顾客就重视价格。其实这是因为我们很多朋友和顾客交流还停留在第二层面上，就产品说产品、就需求说需求，当然很难把产品卖出价格来，因为在没有理解顾客心理需求的基础上，顾客看到的只会是物质层面的东西，最直观的就是产品的价格！所以你就产品和顾客说产品，顾客就只能就价格和你谈价格！现在人们的生活水平提高了，不要以为心理需求只停留在有钱人身上，其实你会发现，越是一般的消费者，其某种心理需求更强烈！关键看你怎么挖掘，怎么引导！谁家过年还不吃顿饺子？
最后举个例子说明问题。
这个故事是我若干年前在驻店指导某个板式家具品牌遇到的一件事情。当时进来一对年轻夫妻，女士看到陈列的家具就很感兴趣。经过交流，女士说：“我一同事前几个月刚装修完，用的就是你们这种风格的家具，我当时看了就觉得特好。同事们都夸我的那位同事装修得好，有品位，懂生活。当时我就想，我们家装修，也要用这样的家具。”
那么这位女士的心理需求是什么，她要实现什么样的效果，各位导购朋友应该把产品推介的重点放在哪个方面上，就不言而喻了吧。