第1个回答 2021-03-28
当今社会,绝大部分企业在对待销售人员的培训工作,往往会聚焦在心态、售后服务,以及人际关系等方面。而你感觉自己当前缺失的不是心态,而是缺少开发客户与沟通客户的方法;同时,对于售后服务业务,那是等你成交客户之后才会涉及到的事,你现在连客户都没有,哪来的的售后服务呢!甚至还有的企业培训销售员心理学,目的是让你能够读懂客户的内心活动,可事实上又有多少人能够读懂呢!即使你能够读懂客户了,到那时你还会做一线销售员吗!
产生此种现象的根本原因,主要是人们对销售业务的认知不够精准造成的。现在的人们基本上都知道销售是一项技能型业务,并且销售技能还分为:核心技能与辅助技能;俗话说:成功者直接进入核心,普通人天天研究外围!
所谓销售业务的核心能力是指从事销售工作必须要使用,且不从事销售工作就不需要使用的那些能力。那么,当你在从事销售业务初期时,你也得先学习销售的核心技能,目的在于让你短期内快速获得业绩,由此确保你能够继续从事该项销售工作,然后才会考虑到学习其他辅助技能知识。
结合销售业务的特性来看,其核心技能归纳起来包含以下3点:
图:销售业务的三大核心能力示意图
1、分析潜在客户信息的能力
2、开发意向客户信息的能力
3、激活客户购买产品的能力
1、分析潜在客户信息的能力
所谓潜在客户是指你认为对方有可能会购买你产品的那些人群。比如:教师、学生、白领等。至于对方买不买那是下一步的事情,先把潜在目标客户人群给确定,然后才便于你收集潜在客户人群的通讯信息,从而有利于你从这些名单中筛选出意向客户。
例如,当你在从事某种产品销售业务初期时,你最想要学习的是,怎么样分析你的目标客户人群是哪些企业或者哪些人?以及怎么样找到他们的通讯信息,从而才便于你与他们产生联系;甚至你还想要直接得到这些客户名单信息,或者是收集这些客户信息的方法也行。
图:分析潜在客户信息流程四象限图
由此,为了使你更精准、更有信心地找到潜在客户,所以你首先要提炼或了解产品的价值信息,从而让你能够根据产品的价值,明确地分析出潜在客户人群与出没的渠道信息,随之收集到潜在客户人员的通讯信息。从而得出分析潜在客户信息的能力包含以下四项业务:(1)、提炼产品价值信息,(2)、明确潜在客户信息,(3)、分析客户出没渠道,(4)、收集客户通讯信息。
2、开发意向客户信息的能力
所谓意向客户是指对你的产品感兴趣的那些人。因为只有对方对你的产品产生了兴趣,才会主动并情愿的来了解你的产品价值,否则很难产生接下来的销售行为!
图:开发意向客户信息流程四象限图
还是拿上文软件产品来说,当你获得了潜在客户名单之后,你怎么样才能从这些名单中开发出意向客户呢?首先你要准备一套你的软件产品意向客户的判断标准,从而才能便于你更准确地筛选出意向客户;其次是你要选择一种或多种适合你这种软件产品的开发方法,也可以称之为预约方法,目的是与客户建立联系关系,甚至还要确定该项业务详细交谈的具体时间与地点;然后就是要按照标准流程不折不扣地执行开发工作,从而才能从潜在客户名单中获得意向客户的名单;最后在与意向客户确定了交谈业务之后,还需要对其基本信息做一番收集与了解,以备交谈过程中应对自如。
由此得出开发意向客户信息的能力包含以下四项业务:(1)、明确意向客户判断标准,(2)、选择意向客户开发方法,(3)、执行意向客户筛选工作,(4)、了解意向客户基本情况。
3、激活客户购买产品的能力
所谓激活客户购买产品是指根据客户的问题与需求,在你与客户交谈过程中,灵活地匹配展示你的产品价值,并给予一定的信息证明与疑议解除,从而达到激活客户主动购买产品的行为,由此实现成交客户的目的。
当你通过以上两个环节,成功地预约到客户进行交谈;那么,接下来你想要知道的是,你应该如何与客户交谈才能够比较容易促成对方购买产品呢?
由于你首次与该客户进行交谈,所以你不太了解对方的问题与需求,那么,你一开始就需要通过询问、观察等方式来了解对方,从而便于你接下来根据对方的情况灵活介绍产品的价值信息;所以当你通过寒暄环节之后,当你一开始与客户交谈时,就要进入诊断环节,就像医生给病人看病时的诊断一样,目的就是摸清客户的具体需求,才能便于你精准地为该位客户“开方子”,即提供解决方案。
然后再向对方展示与其有关的该产品核心价值信息,并给予充分地证明其价值的实力性,从而让对方更相信你所展示的产品价值,以及解答客户对该产品可能会产生的异议与顾虑,由此促成客户当下购买产品的行为。
图:激活客户购买产品的流程示意图
根据多年一线销售实践经验,分析得出一个标准的激活客户购买产品的流程可归纳为以下五个步骤:(1)、诊断客户需求信息,(2)、展示产品价值信息,(3)、证明产品实力信息,(4)、解除客户消费疑议,(5)、促成客户当下交易。
综上所述,当你在从事销售业务初期时,由于你的时间、精力等因素有限的原因,你只能先练习销售业务的核心技能,目的在于短期内快速获得业绩;一般一个公司只会给你3~6个月的试用时间,有的公司试用期更短,否则你就会因没出业绩而被公司淘汰。由此你先要掌握分析潜在客户的能力,目的是让你先明确目标客户信息,然后便于你收集他们的相关通讯信息;其次是掌握开发意向客户的能力,目的是让你预约目标客户,然后便于你与对方进行交谈;最终要熟练掌握激活客户购买产品的能力,目的是让你说服目标客户,从而便于你激活对方主动购买产品的需求感,由此当下达成交易行为。本回答被网友采纳
第2个回答 2019-12-27
一、做好销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。
二、调动情绪好自己的情绪
良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为客户一般都不愿意于一个情绪低落的人沟通。积极的情绪能让客户受到感染。只要见到客户就应该立即调整过来,否则不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到最佳状态。在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。所以需要一段时间的训练。
作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
三、建立客户对你的信赖感
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。
四、节奏
作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
五、及时跟进客户
要知道每天像客户销售的人员有很多,如何让客户对你的印象深刻,在于你如何管理和客户之间的关系了。比如记录客户的生日,到了生日那天提醒问候客户,或者说已经很长一段时间没有问候客户了,要提醒自己去问候一声。
最好是用crm软件之类的来管理客户。比如好笔头业务云笔记,今天这个客户跟进到了哪一步,成功了没?或者这个客户的电话号码、地址是、生日什么?多长时间没去问候了?我都是用软件记录的,主要的原因的安全,不会随着电脑损坏丢失数据。而且手机也可以用,方便很多。本回答被网友采纳
第3个回答 2021-03-28
1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、 完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
第4个回答 2019-12-18
销售是公司盈利的重要一环,一个好的销售不光能招揽客户提高销售额,更是一个好的心理学家和规划者。怎么做才能让你的销售业绩提升?视频中给你7个小建议。