心理学的八大销售技巧和话术

Question

如题所述

Answer 1

销售话术实际上是传递一种满足人们心理需求的象征，这种需求往往是潜在的。高明的销售话术能够精准地瞄准并说服客户的潜意识，将潜意识转化为购买动力。因此，销售话术实际上是一种说服技巧，通过信息传递让对方改变观点的过程。如何让对方改变态度？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用这些需求来制定说服策略，从而改变他的态度。
以下是心理学的八大销售技巧和话术：
1. 安全感
人们总是追求安全，内心的安全感是最基本的心理需求。利用安全感来说服客户是最常用的销售话术。例如，保险销售话术多从安全保障出发，汽车销售话术中，强调汽车的安全系统对于保障出行安全是一个有力的论点。
2. 价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是销售话术的重点。例如，劝说购买保险时，可以说：“给家人购买保险就是购买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”
3. 自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。例如，卖汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，非常适合您这样成功人士。”
4. 情爱亲情感
情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。例如，推销烤肉机：“ Imagine coming home tired and being treated to a delicious meal cooked on our barbecue, while your husband enjoys the delicious food you've prepared, and you feel the warmth and love in your home.”
5. 支配感
每个人都希望表现出自己的支配权利。支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。例如，推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了钻戒。
6. 归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。例如，你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，非常适合你这种经历过风雨的人。”
7. 归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。例如，同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”
8. 不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消退、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求。例如，营养品推销：“投资健康要趁早，如果健康已经受到损害、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，长期使用你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”
以上是八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。