1、销售周期不同
普通销售也可以称为交易型销售,就是我们常见的单纯的买卖。大客户销售则涉及更多层面,销售周期相对较长。
2、客户的利益不同
普通销售中的客户购买你的产品,只要是在你所能承受的价格范围内,符合自己要求即可。但在大客户销售中,客户往往有更高的企业需求,在财务、形象、绩效等方面都有特别的要求。
还是以唯品会为例,你就需要分析,你能给他们带来多少销售额,销售你的产品能否提高平台的格调,你的产品点击率、转化率能否提升绩效。
3、客户的购买角色和决策者不同
在普通销售中,购买者、决策者、付款者等角色基本都归于一人。
大客户销售则不同,比如唯品会一般会有多个决策者,是否选择你作为(战略)伙伴,将你的产品放到平台哪个类目,能否对你的产品进行首页推荐等一系列的事项,将由诸多部门、多个角色共同协调决定。