IT外包的业务应该怎么做啊?

Question

我刚做IT外包服务的业务不久,以前做用友都是电话营销,然后上门拜访,但我不明白IT外包能否用这种方式,我主要是想了解一下国内的大城市有关IT外包的业务是怎么做的?是直接上门拜访扫楼,还是先通过电话营销,还是怎么做?

Answer 1

一、直销(Face to face sell)
■ 特点
直接面对面接触客户，有效地交流沟通服务业务
一般是在电话、信函销售基础上有一定合作意向的大客户或潜在的大客户
不成功的直接销售可能会引起客户烦感而影响公司形象
■ 操作要领 
预约：事先约定时间、地点、任务、谈话主题
准备：谈话主题，你的卖点，客户Q/A
见面：递名片、自我介绍、提出见面主题
交谈：服务销售展开
记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定
■ 注意事项
提前5分钟到达，如延误则提前告知原因和预计到达时间
衣冠整洁，最好穿职业装，座姿端重
善于控制谈话气氛，善于倾听总结归纳客户的观点，可以启发诱导谈话主题
可以调节谈话气氛的话题：天气、本地人文、国内外大事、本公司大事、自己身边的趣事
要充分发扬光大公司，不恶意地贬低同行或竞争对手

二、电话销售(Telephone Seal)
■ 特点
可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标
节省时间、人员、差旅费用
适用于大众化的新产品销售
不成功的电话销售可能会引起客户反感而影响公司形象
■ 操作要领 
制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工
客户目录：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话
谈话提纲：谈话主题，你的卖点，客户Q/A
打电话：自我介绍、谈话主题、服务销售展开
记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定
■ 注意事项
要善于控制谈话局面，吸引和诱导客户思路，第一次谈话不超过10分钟
遇到不礼貌接待要保持心态平衡
适宜时间：上午8:00-8:30、10:00-12:00、下午3:00-5:00；不适宜时间：周一上午，周五下午

三、网站销售（电子商务）
■ 特点
可以迅速大范围、无方向、无目标地宣传推广公司的业务
通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标
无时间、地域、行业限制，客节省销售费用
■ 操作要领 
制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工
销售方案：常规销售方案、促销方案、服务及报价查询
制作与更新：监控与跟踪：客户反馈信息处理，转入电话或直接销售
■ 注意事项
与公司网站风格、版块协调一致，保持定期更新，关注点击率和反馈率
暗箭难防，不能过分向潜在的竞争对手暴露公司核心竞争力，一定要注意版权、名誉权等法律敏感问题

四、展会销售
■ 特点
可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标
收集同行竞争者的信息
节省时间、人员、差旅费用
■ 操作要领 
制定目标：参会主题、销售目标、预算、人员及分工
参会展板：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话
参会资料：公司介绍、服务白皮书、主题讲演、礼品、名片
参会接待：自我介绍、谈话主题、服务销售展开
记录与跟踪：客户信息、感兴趣的话题、下一步的约定
■ 注意事项
着装职业、大方，对来访客户彬彬有礼，在众多的客户和同行面前突出公司的卖点
充分利用会议主办方、协会、媒体记者的渠道向客户宣传光大公司形象
一定得到参会名录及会议资料

五、信函销售(Post & E-mail)
■ 特点
通过邮政信函或电子信函（EMAIL）可以迅速大范围定向地宣传推广公司的业务
通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标
无时间、地域、行业限制，节省销售费用
每个新产品、新活动都是与客户保持沟通的理由和机会
■ 操作要领 
制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工
信函内容：公司介绍、服务白皮书、促销活动介绍、服务参考、调查问卷
客户名录：姓名、单位、通信地址、电话、 EMAIL地址
信函发送：随着退信在客户名录库中随时修改客户信箱地址
跟踪与记录：电话跟踪、确认客户信息、收集需求信息，如可能则转入直接销售
■ 注意事项
注重信函质量。可读性的信函可以表达公司的活跃与健康，同时也会给客户带来实用参考价值
注意名录正确性。姓名、性别错误会带来客户的烦感，地址、邮编错误会引起浪费且延误商机
收信单位不能写保密单位的真实名称
不要向外发送有商业意义的电子版文件（如服务白皮书、公开报价单、方案书、投标书）
不要向竞争对手投递商业信函以免暴露公司核心竞争力

六、促销(Promotion)
■ 目的
短时间内迅速打开产品的销售局面（新产品促销）
扩大成熟产品的销售额
为加快资金周转回笼资金而促销（反季节销售）
回收下线产品的最终价值（清仓）
■ 手段 
降价销售：比标准价降低一定价格，适合于成熟产品、下线产品
免费试用：一定时间内免费使用产品，适用于新产品
捆绑销售：购买产品再低价（或免费）销售另一相关产品，适用于新产品
赠送：礼品、培训、旅游
公益活动：拿出一定的销售额用于社会福利或公益活动
■ 操作要领
促销活动规则：主题、优惠政策、时效
市场宣传：媒体广告、标准的宣传文件
市场销售：动用组合营销手段，电话直销、信函、EMAIL
活动兑现：活动结束时一定兑现承诺，必要时可以公证
■ 注意事项
一定要有时限，一般不超过三个月
促销活动会影响正常销售的利润
一定不能以质次价高的产品搞促销

七、合作伙伴（渠道销售）
■ 背景
近年IT服务市场保持高速增长（>20%)， IT服务市场未来市场潜力巨大但目前市场规则尚未成熟。大多数IT公司在向服务转型，但绝大部分公司不熟悉IT服务运做。金支点公司作为国内小型机高端服务的领跑者与实践者已初具渠道销售规模。
■ 目标
通过本计划在年内与国内30家IT集成公司建立合作伙伴关系，完成服务销售额XXXX万。给合作伙伴的利润不低于XX%。
■ 形式
顾问式合作、代工式合作
■ 金支点的位置
作为合作计划的发起人和日常运作的主节点，金支点将突出发挥企业的核心竞争力，在本计划的策划、渠道拓展、市场销售、项目实施
■ 实施要点
总体策划
渠道发展
渠道管理
风险控制
资金投入

参考资料：www.gpos.cn

Answer 2

一、直销(Face to face sell)
■ 特点
直接面对面接触客户，有效地交流沟通服务业务
一般是在电话、信函销售基础上有一定合作意向的大客户或潜在的大客户
不成功的直接销售可能会引起客户烦感而影响公司形象
■ 操作要领
预约：事先约定时间、地点、任务、谈话主题
准备：谈话主题，你的卖点，客户Q/A
见面：递名片、自我介绍、提出见面主题
交谈：服务销售展开
记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定
■ 注意事项
提前5分钟到达，如延误则提前告知原因和预计到达时间
衣冠整洁，最好穿职业装，座姿端重
善于控制谈话气氛，善于倾听总结归纳客户的观点，可以启发诱导谈话主题
可以调节谈话气氛的话题：天气、本地人文、国内外大事、本公司大事、自己身边的趣事
要充分发扬光大公司，不恶意地贬低同行或竞争对手
二、电话销售(Telephone Seal)
■ 特点
可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标
节省时间、人员、差旅费用
适用于大众化的新产品销售
不成功的电话销售可能会引起客户反感而影响公司形象
■ 操作要领
制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工
客户目录：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话
谈话提纲：谈话主题，你的卖点，客户Q/A
打电话：自我介绍、谈话主题、服务销售展开
记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定
■ 注意事项
要善于控制谈话局面，吸引和诱导客户思路，第一次谈话不超过10分钟
遇到不礼貌接待要保持心态平衡
适宜时间：上午8:00-8:30、10:00-12:00、下午3:00-5:00；不适宜时间：周一上午，周五下午
三、网站销售（电子商务）
■ 特点
可以迅速大范围、无方向、无目标地宣传推广公司的业务
通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标
无时间、地域、行业限制，客节省销售费用
■ 操作要领
制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工
销售方案：常规销售方案、促销方案、服务及报价查询
制作与更新：监控与跟踪：客户反馈信息处理，转入电话或直接销售
■ 注意事项
与公司网站风格、版块协调一致，保持定期更新，关注点击率和反馈率
暗箭难防，不能过分向潜在的竞争对手暴露公司核心竞争力，一定要注意版权、名誉权等法律敏感问题
四、展会销售
■ 特点
可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标
收集同行竞争者的信息
节省时间、人员、差旅费用
■ 操作要领
制定目标：参会主题、销售目标、预算、人员及分工
参会展板：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话
参会资料：公司介绍、服务白皮书、主题讲演、礼品、名片
参会接待：自我介绍、谈话主题、服务销售展开
记录与跟踪：客户信息、感兴趣的话题、下一步的约定
■ 注意事项
着装职业、大方，对来访客户彬彬有礼，在众多的客户和同行面前突出公司的卖点
充分利用会议主办方、协会、媒体记者的渠道向客户宣传光大公司形象
一定得到参会名录及会议资料
五、信函销售(Post & E-mail)
■ 特点
通过邮政信函或电子信函（EMAIL）可以迅速大范围定向地宣传推广公司的业务
通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标
无时间、地域、行业限制，节省销售费用
每个新产品、新活动都是与客户保持沟通的理由和机会
■ 操作要领
制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工
信函内容：公司介绍、服务白皮书、促销活动介绍、服务参考、调查问卷
客户名录：姓名、单位、通信地址、电话、 EMAIL地址
信函发送：随着退信在客户名录库中随时修改客户信箱地址
跟踪与记录：电话跟踪、确认客户信息、收集需求信息，如可能则转入直接销售
■ 注意事项
注重信函质量。可读性的信函可以表达公司的活跃与健康，同时也会给客户带来实用参考价值
注意名录正确性。姓名、性别错误会带来客户的烦感，地址、邮编错误会引起浪费且延误商机
收信单位不能写保密单位的真实名称
不要向外发送有商业意义的电子版文件（如服务白皮书、公开报价单、方案书、投标书）
不要向竞争对手投递商业信函以免暴露公司核心竞争力
六、促销(Promotion)
■ 目的
短时间内迅速打开产品的销售局面（新产品促销）
扩大成熟产品的销售额
为加快资金周转回笼资金而促销（反季节销售）
回收下线产品的最终价值（清仓）
■ 手段
降价销售：比标准价降低一定价格，适合于成熟产品、下线产品
免费试用：一定时间内免费使用产品，适用于新产品
捆绑销售：购买产品再低价（或免费）销售另一相关产品，适用于新产品
赠送：礼品、培训、旅游
公益活动：拿出一定的销售额用于社会福利或公益活动
■ 操作要领
促销活动规则：主题、优惠政策、时效
市场宣传：媒体广告、标准的宣传文件
市场销售：动用组合营销手段，电话直销、信函、EMAIL
活动兑现：活动结束时一定兑现承诺，必要时可以公证
■ 注意事项
一定要有时限，一般不超过三个月
促销活动会影响正常销售的利润
一定不能以质次价高的产品搞促销
七、合作伙伴（渠道销售）
■ 背景
近年IT服务市场保持高速增长（>20%)， IT服务市场未来市场潜力巨大但目前市场规则尚未成熟。大多数IT公司在向服务转型，但绝大部分公司不熟悉IT服务运做。金支点公司作为国内小型机高端服务的领跑者与实践者已初具渠道销售规模。
■ 目标
通过本计划在年内与国内30家IT集成公司建立合作伙伴关系，完成服务销售额XXXX万。给合作伙伴的利润不低于XX%。
■ 形式
顾问式合作、代工式合作
■ 金支点的位置
作为合作计划的发起人和日常运作的主节点，金支点将突出发挥企业的核心竞争力，在本计划的策划、渠道拓展、市场销售、项目实施
■ 实施要点
总体策划
渠道发展
渠道管理
风险控制
资金投入

Answer 3

第一个本质的问题：甲方公司是不是外包了你，为了你的职业发展。。。。？；
可以肯定的说：完全是扯淡，甲方更关心的是，如何平衡甲方、伪甲方、伪乙方之间的利益斗争，以获取自己的“利益最大化”，这个利益不单单指金钱，还有对公司的控制力，深度，广度（控制力，不过是为了，更大笔的利益，需要通过银行操作的利益转移罢了，别白痴了一个个）

第二个是现实中，甲方公司是找不到懂专业的IT内部管理人员，才外包你
你觉得呢？还没看出来？
核心的是“生意”而不是懂不懂业务；
既然核心的是“生意”，自然就没有业务什么事儿了，
能参与这种“生意”（补充下：参与做局，并参与“经营”，关键还得参与“分钱”的才是“生意人”；甲方ITM，算是“生意人”操控的“小虾米“；分钱就别想了，但给点吃喝嫖赌的”小水草“还是可以的；至于外包网络运维工程师，外包helpdesk，不过是可有可无的”浮游生物“；独立贡献者的角色，就最悲惨了，除了工资，什么好处也没有；聪明的，甲方、乙方都少给找点儿麻烦，不聪明的，不是被开，就是又替甲方干活，又替乙方干活，直到累得自己主动滚蛋，就像我这样的。呜呜）
http://www.itpub.net/thread-1784078-1-1.html（我说啥来着！）

第三作为外包，应该以何种心态工作：
1.给多少钱，干多少活，出多少力；
2.合同外的事情，特别是涉及到甲方、乙方、伪甲方、伪乙方的利益问题，少过问，少知道，不发表意见，以免引火烧身；
3.对于任何一方给其他方挖的”陷阱“，只要不是把你推到前台，当球搓，或者填坑；一律“视而不见”，不去管他；
4.对于任何一方利用你给其他博弈方“埋雷”或“排雷”的；可由干（但记住，这是以第三方立场去作工作）；一定要明砍：给多少好处，才可以干，（但别忘记，自己的身份本来就是”第三方“； 参与斗争双方，没有任何一方不是为自己的利益；更不要忘记“吴英”的死刑案，殊途同归呀）
5.外包的的HR怎么办？别去管HR了，你见过生意的多方的上上下下，哪一方有HR参与“分钱”的。所有外包HR可由忽略不计；

第四给你额外工作怎么办？
第一条路：
薪水与工作任务对等，能干就干，但不是傻子，要挑明; 不要像helpdesk那样的“睁眼瞎”，被人利用了”被参与“到 ”加强对其他博弈方控制力度“ 的游戏中，还不自知；
第二条路：
像我的ITM这样，忽悠我以一挡十，开1万干3万，5万的；先婉拒；让大家都有点儿”尺度“，留个面子；
婉拒不了，跟你”装傻，玩leadship“，赶快明砍；挑明了沟通下；千万比”不好意思“；你看整个事情中，除了闷头干活，被人利用作打手，或则做了打手还不自知的，而且还”不好意思明砍“的外包，有没有任何一方是“不明白的人”呀？ 没有！
第三条路：
找好适当的下家，走人；工作停个一年半载，不等着工资开锅的主，”裸辞“也无所谓。为什么呢？作为第三方，混下去，混年头，有前途吗？怎么可能呢；有前途一开始，就不让你作外包了；一个个都想傻呢，没看出来无论是甲方，还是乙方派出的外包，其实，甲乙双方，都是为了自己的利益（再说一遍，这里的利益不单指钱，还指控制权）;需要你这么角色罢了；

斗争双方，斗出“窟窿”了，让你背“黑锅”怎么办？
有以下几种方式解决：
1.你给背黑锅的“劳务费”够口，与被黑锅的风险相比，起码对等，就背；这就是“收人钱财，替人消灾”的道理；做人要厚道，收了好处，就一定要替人背黑锅，但记住了，明砍；千万别搞“互相体会”；你有不便说，我也不便体会；这个是保命的原则；08年替印度阿三哥背黑锅，给xx万块“劳务费”，也证明了，“大家明砍”是多么重要；为什么，自己慢慢琢磨去吧；（讲情商的，其实是聪明人对SB的技巧和方法，很多人听不懂）

2.不肯给好处，还要你背黑锅的，这是组织经常干的事情，婉拒，大家留个面子；像我的ITM这样，婉拒还要装傻充愣的，用点技巧，表达出“我可以装傻，但你不可以认为我真傻”；还不行的，就好像上次的“打印监控”软件，回避一个多月，甲乙双方还要逼着我“确认用户需求”（其实是给自己数“防火墙”）的，只好把免费软件贴在会议邀请上，自己去看；（记得有个puber，说我这是SB行为，现在明白为什么了吧，呵呵）；

3.根本就是你傻，睁着眼，自己主动走到“坑”里，把“坑”填平，替人背黑锅的；也不一定结果就很惨，很可能大家都知道这是个坑，只是有个人填上去，给大家的“理由”；或则，冤死（其实也不冤，自己“睁眼瞎”，主动往坑里走，淹死了，这似乎不怎么冤）

Answer 4

界定外包业务，避免核心业务损失
　　规划IT外包时，界定外包业务范围是非常关键的一步。把非核心业务外包给外包供应商
，可以达到降低人力成本，减少开支和提高服务水平。因此，应树立IT外包是为了更好地把精力放在核心业务上，使IT技术人员的业务重心更加集中于公司的核心竞争力的业务上来。
加强对外包合同的管理
　　对于CIO来说，在签署外包合同之前应该谨慎而细致的考虑到外包合同的方方面面，在项目实施过程中要积极制定计划和处理随时出现的问题，避免责任的扯皮现象，使得外包合同能够不断适应变化，实现一个双赢的局面。对整个项目体系的规划，CIO必须对公司自身需要什么、问题在哪里非常清楚，从而能够协调好与外包服务商之间长期的合作关系。比如，网络标准、软硬件协议以及数据库的操作性能等问题都需要双方积极的参与规划，公司内部IT外包管理人员应该参与完成这些工作而不是仅仅在合同中提出我们需要哪些。
明确IT监理和验收方案
　　在决定要签署外包合同的时候，张力认为必须还要明确双方的责任与合作、IT监理和验收，也就是对整个实施过程的有效监督，以及对阶段性和最终成果的评验。因此，依据外包服务合同，制定详细的服务商考核和评价指标，是约束双方行为，也是量化IT外包管理的宝典。
外包商的评估和选择
　　在选择外包合作伙伴时，张力认为彻底的调查是非常必须的，应该找出具有本行业IT管理经验优势的备选对象。虽然时间紧迫，但也要对每家公司进行全面的考察，比如它在行业内的地位、运作的灵活性以及与接手相似公司的业务记录。

Answer 5

我从毕业到现在一直在做IT外包业务，也在两个外包公司待过。
其实吧做外包业务肯定是要先电话营销的，确定客户有意向了才上门拜访。如果陌生扫楼的话，虽然有时成功几率要高些，但是工作效率太低，试想，你一天能扫几家公司？