讨价还价是谈判中一项重要的内容， 一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本 原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧， 这是促成谈判成功的保 证，讨价还价的一些技巧有： (一)投石问路 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况， 尽可能地了解掌握 某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何， 投石问路就是了解对方情况的一种 战术。 例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地， 就可提议： "如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后， 可根据对方的开价， 进行选择比较，讨价还价。 通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解， 而且对方难以拒 绝。 (二)报价策略 交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上， 双方才能进行讨价 还价。(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段" 中的论述，在此不作 评述)。 (三)抬价压价战术 在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意， 双方拍板成文的，都 要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。 由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协， 所以这一策略 运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言， 抬价是建立在科学的计 算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、 能力和信心也是十分 重要的。 在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此， 时间越 久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。 压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格， 可以低于预期进行报价， 留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价， 则可以采取多种方式： 1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。 比如算出对方产品的成本费用，挤出对 方报价的水分。 2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限， 然后围绕这些标 准，进行讨价还价。 3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方， 必须在其他方面获得补偿。 4．召开小组会议，集思广益思考对策。 5．在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略 价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益, 理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱， 成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为1 每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意， 同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。 2．让步的幅度越来越小．越来越困难， 使对方感到我方让步不容易，是在竭 尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限， 也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、 这是表示我方合作的诚意，发出要 求签约的信息. (五)最后报价 最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让， 甚至是在十 分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通谍， 很可能会使对方认为是种 威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时， 如果报价一方看出 对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。 当然，最后出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量． 如果对方相信，提出方就胜利了，如果不相信， 提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行， 与这一策略的成功与否就休戚相关了
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