销售的技巧以及话术?

Question

如题所述

Answer 1

为了让大家更好地了解销售技巧和话术，以下是对原有内容的改写和润色，条理清晰，条目之间换行，并保留了原文的编号。
**销售的技巧以及话术**
一：充分准备
兵法云：“不打无准备之仗。”销售同理。许多新手常误以为销售仅需口才了得。实则不然。记得那时，我们培训了一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每个环节都反复练习，直至倒背如流。那时，我们同事间常互相打趣，仿佛成了机器人。我曾为了调出最佳音乐效果，一周内不断试验，终得满意。
每次轮到我休息，我总喜欢到各卖场转转：一来调查市场，了解价格折扣，心里有数；二来学习他人技巧，博采众长。
二：关注细节
现在许多介绍销售技巧的书，都会强调主动热情。但现实中，过度热情反而可能产生负面影响。销售的本质，是在合适的时候，以合适的方式，满足客户需求。
三：借力打力
销售是资源整合的过程。如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小觑。作为一线销售人员，这同样重要。我们常在街头见到骗子实施诈骗，其中总有“托”的角色，其重要作用是烘托气氛。虽不能违法，但从中得到的启发是，适时借助他人之力，如领导出面，价格谈判往往更顺利。
四：见好就收
销售最忌拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，顾客在店内逗留5-7分钟为最佳时间。有些销售员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能及时促成销售，仍喋喋不休地介绍产品，导致错失良机。因此，一旦到了销售边缘，务必马上调整思路，尝试缔约。
五：送君一程
销售中有一个说法，开发新客户成本是保持老客户成本的27倍!老客户带来的生意远比你想象中的要多。我在做销售时，非常注重与已成交客户的维持关系，这也给我带来了丰厚回报。其实，做到这点很简单，只需认真帮他们打包，送上真诚的告别，若不太忙，甚至可送他们至电梯口。有时，微不足道的举动，会让顾客感动万分。
**六大销售话术**
一：安全感
人们总是趋利避害，内心的安全感是最基本的心理需求。用安全感来说服顾客是最常用的销售话术。如保险销售话术中，常以安全保障为出发点。汽车销售中，强调汽车的安全系统对家庭的重要性。
二：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。如汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除善心外，也有希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是销售的一个重点。
三：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是销售话术常用的说服点。
四：情爱亲情感
情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。如何运用情爱话术，要讲求策略，不能过于直白。
五：支配感
每个人都希望表现出自己的支配权利来。这也是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。
**销售技巧总结**
一、重复强调
销售员讲的话，不会100%地留在对方的记忆里。因此，想要强调的内容，最好能重复说出，从不同的角度加以阐述。
二、坦诚相待
只有对公司和产品有充分的信心，才能在客户面前自信地说话。自信的态度，能感染对方。
三、善于倾听
在销售过程中，尽量让客户多讲话，自己转为一名听众。必须有这样的心理准备，让客户觉得是在按自己的意愿在购买。
四、提问技巧
高明的商谈技巧应使说话以客户为中心。通过提问，了解客户的需求和关注点。
**销售的8条秘诀**
1. 深入了解客户，收集情报。
2. 小客户靠做人，大客户靠策略。
3. 关注六个关键因素：情报、需求、价值、关系、价格、体验。
4. 避免强行推销，先建立关系。
5. 担当精神，坚持到最后一秒。
6. 展现自信，让客户认为你是同级别或更高级别的人。
7. 保持工作热情，即使不出单也要努力。
8. 龙门要跳，狗洞也要钻，悬崖更要上。
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