郭汉尧老师:
当我国的保险市场还未建立起来的时候，欧洲已经出现了银行保险人――银行保险形式的新尝试；当西方国家的金融一体化潮流席卷全世界，集银行、保险、证券等全部金融业于一身的“超级银行”在美国取得正式合法地位的时候，我国坚持的仍然是分业经营的原则。诚然，我国的国情决定了我们不能盲目追逐潮流、赶超发达国家，银行保险业的不断壮大，对面临不断开放、不断深化发展的我国金融业来说是极为严峻的挑战。我们必须认真研究金融业的发展趋势，汲取国外的经验，扬长避短，促进我国金融市场的完善，提高我国金融业的国际竞争力!
一、美国银行：寻找保险销售的高效之路
1998年美国花旗银行和旅行者集团宣布合并成立兼营银行业、保险业、证券业的花旗集团，极大地推动了银行业与保险业的联合发展。此后，银行业与保险业的联合一直成为人们的焦点。1999年11月美国颁布《金融现代化法案》，以法律的形式承认了金融业混业经营的事实，“允许银行、保险公司及证券公司相互渗透并在彼此的市场上竞争。”该项法案被认为是对近二十年来金融产业联合形式的重大探索，许多曾被禁止的银行保险联合体大量涌现。作为时代先锋的花旗集团也因此而大步发展，成为世界上最大的金融百货公司之一。混业毋庸置疑地成为金融业的发展趋势。
时至今日，“银行是否可以销售保险”已不再成为人们争论的焦点，如何建立行之有效的保险销售机构成为银行业普遍关心的问题。
从经济学的角度看，银行集团对保险的销售要取得较大的经济效益，必须具备一定的规模，如果没有一定的规模，便很难在激烈的市场竞争中生存下去。但这并不意味着销售规模越大越好、业务越全越好，它必须遵循利润最大化原则，即银行销售保险的平均成本等于边际成本。
因此，银行销售保险的规模过大或过小都不经济，只有处于适度规模的经营状态，银行才能获得最优的效益。不分重点的“全方位式”服务会由于资源浪费、成本激增而导致效益下降甚至陷于更加不利的局面。中小银行除应根据自身规模、地理位置和客户群来制定适当的保险销售策略外，还需要选择合适他们销售的保险产品。
由于美国是个信用关系十分发达的社会，因而美国的信用人寿保险是最受银行青睐的一个险种，它是以债务人为保障标的，在债务人死亡或全残时，由保险人向信用提供者给付保险金，以清偿全部或部分债务的一种保险。该险种保额较低，银行实际承担的风险也较小，其本源业务的效益受赔款率影响不大，而且它保险期间短，对于银行业务的结算与考核显得很容易。相反，与信用人寿保险相比较，抵押权保险被银行接纳的程度就小得多。抵押权保险是对抵押贷款人因借款人拖欠债务造成的损失提供的保障，这种保险风险较大，银行如果缺乏高级风险管理人才或初次涉入保险领域则不宜轻易操作。
二、销售策略分析
银行的保险销售方式大致可分为两类：人力资源销售和电子商务销售。这里的人力资源销售又包括雇用保险代理人、聘请保险专家和银行职员展业三种方式，它们的共同点是销售人员和客户进行面对面的直接的讨论。这些方式对于复杂的保险产品最为有效。电子商务销售涵盖了如免费电话、邮件、国际互联网等不需要投保人与保险人直接接触的方式，电子商务销售要求银行提供的保险产品简单易懂，方便快捷。
(一)人力资源销售策略
银行员工直销是指银行通过培训现有的员工使其获得保险代理资格并向客户直接销售保险单的一种方式。它的成本很低，对银行有很大的吸引力。银行员工大多掌握一些长期客户关系，利用这些关系可以取得良好的销售效果。据统计，银行销售保险所产生的保费增长大多来自于该银行的客户，而且银行的客户也越来越能接受由其开户行所销售的保险单。当然并非每个银行员工都可以做保险销售工作，他必须具备一定的才能、学习并掌握灵活的销售技巧，并对保险产品充分了解。银行在采用这种销售策略时需要把握适度原则，以免银行员工不堪重负，效果适得其反。
对于中小银行和刚刚进入保险竞争领域的其它机构来说，采用雇用保险代理人销售这种方式最大的好处就是将保险销售置于“专家”的掌握之中，银行不必为缺乏足够的保险业务知识而担心。实践表明，大多数的商业银行对于这种专业人员的代理业绩是感到满意的。然而其不足之处首先在于这种方式成本较高，银行需要支付代理人高额的代理费用，如果银行外聘保险顾问，那么花费就更加昂贵；其次，银行还应当考虑其企业文化和企业形象能否和新成员相适应，如果银行的主要客户出于种种原因无法接受保险乃至对其产生反感，保险代理人就会因此受到银行的冷落，无法从该银行获得充分施展其才华的机会，销售效率也大打折扣。另一个不容忽视的问题是：当保险代理人偏好于选择为独立的保险代理机构工作时，银行应该制定怎样的策略才能吸引真正的保险精英。
(二)电子商务销售策略
免费电话、邮件、国际互联网这些销售方式正逐渐被纳入银行对保险的销售策略中。据美国银行保险联合会的数据显示，1999年美国银行雇用保险代理人的比例已经从十年前的75％下降到不足50％。一些人认为银行雇用保险代理人或培训员工展业会扰乱原有的业务体系，另一些人则认为中小银行在集中销售几个主要险种的情况下，不需要通过人力资源渠道来完成。然而最重要的原因不在于此。以国际互联网销售为例，首先，它免去了各种中介费用，网站的后期维护成本远远低于聘用保险人力资源成本及各种广告成本。其次，客户具有完全的主动性，不必接受保险代理人强迫性的推介，实现在多家公司和多种产品之间实现多元化选择。第三，它拓展了保险业务的时间和空间范围并且信息容量巨大，方便快捷，客户只要在网上轻轻点击一下鼠标，瞬间就可完成所有工作。尽管这种网络销售工具还处于一种不成熟阶段，但它的发展潜力不可限量。
值得注意一个基本销售原则是：高利润保单――高成本销售，低利润保单――低成本销售。银行动用在大量人力物力财力投资于一种微利的保险宣传销售，则有悖于成本效益原则，造成资源浪费。盲目追赶潮流，使用电子商务工具销售复杂难懂、投资并非显而易见的险种，同样不会被客户认同。银行必须在对现有或潜在的客户群及各种相关资源充分分析的基础上，因地制宜，因时制宜地制定销售策略。
举个简单的例子，当银行面对具有一定经济实力的老客户时，可以采用直接销售的方式销售可变寿险这样复杂的险种，而当银行面对的顾客主要是高智能力水平的新生代、年轻家庭时，电话中心，互联网可能会更迎合客户的口味。总之，任何一个决策都必须植根于完善的市场调研基础上。
三、对我国金融业的启示
目前我国银行业与保险业显示出了联合的萌芽：银行充当保险公司的代理中介人，通过向保险公司收取手续费介入保险领域。在代销保险的过程中，银行感受到销售保险所带来的效益。同时，银行和保险公司还联手推出了具有一定科技含量的银行保险联合业务，如个人人寿保单质押贷款业务、消费信贷人寿保险业务等等。在全球金融业的混业经营成为历史大趋势的条件下，我国银行业与保险业的深入融合只是时间早晚的问题。
不能回避的是，我国保险业起步迟，发展速度比较缓慢，保险公司推出的险种较国外公司十分有限，很多业务没有开展起来，保险宣传不到位。国外的银行业与保险业的联合是建立在保险业充分发展的基础上的，集银行和保险的优势于一身，而不是银行接管了保险这个“摊子”。国内的金融业如果想在今后走银保联合这条道路，就必须做到银行业的发展与保险业的发展“两手抓”。从当前银行代销保险的现状看，如果我国的保险公司没有优质畅销的险种，即使银行拥有大量潜在的保户，拥有强大的销售力量，也是“巧妇难为无米之炊”；从长远看，如果不加快保险业自身的发展速度，即使实行银行保险的联合，实现了混业经营，也只能是―座空中楼阁，无法同国外的大型金融集团相抗衡。
所以，我国的银行不能将保险销售仅仅放在代理的位置上，而应当加以重视，只将“代办保险”这几个字贴在银行的橱窗上是远远不够的。我国的银行销售保险首先要形成规模，不仅要向公众普及保险知识，也要提高银行职工的保险理论水平。这样不仅有利于加大知名度，有利于银行形成规模经济、提高效益，也有利于为今后进行员工展业做好理论上和业务上的准备。其次，银行应该选择合适本行特点的险种进行销售，(美国的一些中小银行仍采用这种主攻一种或几种保险产品的方式，)毕竟银行的销售力量是有限的，在销售的险种种类不多的情况下，一定要对所销售的保险产品认真地选择和研究，结合银行的实力开发有价值的混合型服务产品，树立银行保险的整合理念。不加消化的吸收不仅会使客户对保险产品失去信心，也会令银行辛苦建立起来的信誉轻易毁于一旦。再次，要大力发展电子商务技术。银行通过网络销售保险决不仅仅是申请一个网站，设计一个页面，设置一个电子信箱那么简单。只有加大对科技开发和人才开发的投入，真正做到用科技吸引客户、用科技服务客户，才能促进银行保险实现全面有效的网络化。
温馨提示：答案为网友推荐，仅供参考