意思是鞋匠的存在是因为穿鞋子的人多，而不是因为钱。也就是要知道客户的本质需要。
在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在对方的角度尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。
要想说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，动之以情，晓之以理。在与客户沟通的过程中，你可以通过观察客户非语言行为了解他的需要欲望、观点和想法。
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商品经济时代，商品日渐丰富，顾客需求开始变得苛刻起来，商品质量和技术含量的提升引起他们的关注，这一时期主要以工业产品作为主要经济提供品来满足他们生存和安全等较低层次的需要；
服务经济时代，商品经济空前繁荣，顾客对服务的需求不断增加，对服务的品质日益挑剔。顾客对社会地位、友情、自尊、态度的追求，使得高品质的服务成了满足它们需求的主要经济提供品；
体验经济时代，随着社会生产力水平、顾客收入水平的不断提高，他们的需求层次有了进一步的升华，产品和服务作为提供品已不能满足人们精神享受和发展的需要。从社会总体上看，顾客需要更加个性化、人性化的消费来实现自我。因此，顾客的需求也随之上升到了“自我实现”层次 。
并不是因为钱所以才有了鞋匠，而是因为需要鞋子才有了鞋匠，这句话的本质意思是需求本质。
要了解客户的需求，提问题是最直接、最简单而有效的方式，通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，在实际运用中有以下几种提问方式可以提供给各位灵活选择运用：
（1）提问式问题：单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。例如，你可以问："小姐，您打开电脑时，发生了什么情况？"这常常是为客户服务时最先问的问题，提问这个问题可以获得更多的细节。
（2）封闭式问题：封闭式的问题即让客户回答"是"或"否",目的是确认某种事实。客户的观点、希望或反映的情况、问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。例如"小姐，当电脑出现问题时，您是让它开着还是关着？"这个题是让客户回答是"开"还是"关"。如果没有得到答案，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。
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1、产品需求。
类似于人的基本需求衣食住行一样，客户的基本需求与产品有关，包括产品的功能、性能、质量以及产品的价格。一般的客户都希望以较低的价格获得高性能、高质量的产品，并且，认为这是最基本的要求。
2、服务需求。
随着人们购买力的增强，客户的需求也水涨船高。人们采购时，不再仅仅关注产品，同时，还关注产品的售后服务，包括：产品的送货上门、安装、调试、培训及维修、退货等服务保证。
3、体验需求。
人们逐渐从工业经济、服务经济时代步入了体验经济时代。客户采购时，不愿意仅仅被动地接受服务商的广告宣传，而是希望先对产品做一番“体验”，转为主动地参与产品的规划、设计、方案的确定，“体验”创意、设计、决策等过程。
4、关系需求。
获得了社会的信任、尊重、认同，有一种情感上的满足感;在需要或面临困难时，会得到朋友的帮助和关怀；可以与朋友共同分享和交换信息、知识、资源、思想、关系、快乐等。
5、成功需求。
获得成功是每一个客户的目标，是客户最高级的需求。客户购买产品或服务，都是从属于这一需求的。服务商不能仅仅只看见客户的产品、服务需求，更重要的是，要能识别和把握客户内在的、高层次的需求。
本回答被网友采纳意思是了解人们的需要是求基本的。
“世界上之所以需要鞋匠，是因为有人需要鞋，而不是因为鞋匠需要钱。”——据说这是受到管理学泰斗彼得·德鲁克启发后，对于商业本质的思考。
1、客户是需求专家，但是他们往往以为自己是方案专家。这话的意思是，客户总以为自己知道要什么，但其实他们不知道，或者不专业。
2、销售应该是方案专家，但是往往以为自己是需求专家（所以说的太多），也就是说，销售总以为他知道客户要什么。这种错位决定了需求很难真正深入，不知道这两个观点大家是否理解。
3、认知决定动机、动机决定需求、需求决定方案。
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克里斯坦森刻意避开了“需求”这个词，是想用进步代表用户想朝着某个目标或愿望前进。但是进步这个词翻译成中文听起来像是一个偏正面的描述，让我们觉得用户是要改善或者提升。
但是我觉得克老更想描述的是用户的“主动性”，是受到目标驱使，用户主动改变行为或态度。
所谓的进步，本质上还是需求被满足。比如，明明Deadline马上就要到了，你还是会带着压力不由自主地刷网页或者打游戏，这种逃避如果叫成进步，还是感觉怪怪的，对吧，其实这是另一种心理需求被满足。
本回答被网友采纳要想赚钱就要抓住消费者的痛点本回答被网友采纳