在市场经济迅猛发展的形势下，市场竞争日益激烈，企业为自我生存和发展，千方百计的搞促销，提高自己的营业额和扩大市场占有份额。其中赊销被很多企业所采用，赊销就是先拿东西后付款。比如许多大商场，一般都是先要求厂家提供货物，过一段时间以后再结账。如果商场信誉好的话，厂家甚至会主动找上门来要求赊销。又如，现在很时兴的分期付款购车、分期付款购房实际上也是一种赊销。此外，在家里打电话，住旅馆，都是后付钱。赊销实际上是卖方提供给买方的一种不需要支付利息（在规定时间内）的信贷。
当一个商品市场进入到买方市场，赊销必然会出现，并成为一种主要的竞争手段。以前产品成为“皇帝的女儿不愁嫁”的时代再也不会有了，即便该产品是行业第一品牌。所以很多的中小型企业老板，特别是弱势品牌，如果自己不赊销，而其他企业却在进行赊销，自己的客户就会跑到竞争对手那里去，在这种形式所迫之下不得不进行着赊销和铺底工作。市场环境所迫，企业要生存要发展，赊销有时不可回避。因为赊销在某种程度上会对销售起到促进作用：
（1）提高销售量。企业竞争变得越来越激烈，对于那些资金暂时有困难的买方，企业迫不得已开始进行赊销行为。国美、苏宁等多家大型家电超市推出“大型家电分期付款”，一周之内咨询者数万，人们争相购买，电器销售数量明显增加，就充分说明了这一点。
（2）赊销能够缓解企业资金周转的压力。客户没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作。如果买方目前资金紧张，而又急需购进一批原材料或设备，赊销正好能解决其资金周转的困难，避免其因资金紧张而错失良机。
（3）赊销能够给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位。假如卖方产品质量确实存在问题，买方就有理由拒绝付款或延期付款，避免损失。
（4）赊销能够提高卖方的竞争力。一家有能力赊销的企业显然比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争力。如果企业有雄厚的资金做后盾，它就有条件对客户进行赊销，经受得起由赊销带来的资金周转的负担。
（5）赊销能够促进长期合作和共同发展。对信誉好、实力强的客户将赊销作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障。对相互了解而又暂时没钱的老客户进行赊销，帮助其缓解资金周转困难，客户会因此加深与供应商的“感情”，今后将更倾向与其从事交易。
（6）赊销能够减少企业的库存。目前，很多企业产品积压严重，资金占用量大，使产品无法变成现金，在很大程度上阻碍了企业的发展，甚至有些企业面临破产倒闭的危险。赊销虽然不能使企业的资金马上回笼，但起码使其成为可能。
（7）赊销能够发展大客户。一些大客户是很少做现款的，如果同他们进行赊销合作，无疑是为自己的企业发展做了铺垫。
总之，赊销的好处多多，犹如企业销售的催化剂。所以说，企业要回避的不一定是赊销的方式，而是如何赊销，如何减少放账带来的风险。用好它，可以成为企业打败对手、抢占市场先机的利器。所以，在赊销出现后的很长一段时间里，它也的的确确在一定程度上促进了企业的产品销量以及销售人员的业绩和收入，因而也就成了一条广泛适用的交易方式。
但是，在看到赊销为销售人员和企业带来巨大商业利益的同时，也应该意识到赊销是一把双刃剑。企业在不得不赊销的时候，要有效的规避风险。因为赊销对企业来说有很多弊端：
（1）降低了企业资金使用效率。随着应收账款的产生，企业的营业额实现了，但随之而来的就是成本、费用、流转税金及附加、所得税的支出，这种营业额的实现不但没有给企业在本期带来现金流量却使企业现金流量出现负数，占用了企业大量现金资产，严重的就会使企业因现金流量严重不足而处于破产边缘。
（2）赊销严重的后果会使账款变成死债。平时，我们听得最多的企业和销售人员的感慨是“企业赊销等于找死”。因为赊销货款极易成为呆死账，而一分钱的死账却要以10倍、20倍等额的销售额来弥补，其前提还是这些货款没有任何风险。美国收账者协会的统计数据表明，超过半年的账款回收成功率为57.8％，超过一年的账款回收成功率为26.6％，而超过两年的账款回收率则只有13.6％。
（3）虚增企业经营成本，应收账款虚假，造成企业不必要的损失。有的企业为了追求销售额，向客户盲目、被动地赊销，结果是赊销的合理回报率没有保证，大量应收账款的利息成本和坏账损失吞噬了企业的最终利润，增加了企业的融资成本。所以一些企业出现应收账款长期居高不下，甚至“潜亏”现象，让赊销成为了圈套和枷锁。
（4）经销商卷款逃跑。市场竞争日趋激烈，很多经销商本身实力并不雄厚，加上经营管理不善，有的又好打价格战，经常发生入不敷出的现象，或者有的本已打算转手，却仍然虚张声势，骗取厂家的货物，或者把应付厂家的货款拿去做其他生意，等厂家发现并追寻货款时，那边已是人去楼空，或是“城头已换大王旗”，让你“满眼泪水无处流，满肚子苦水无处吐”。
（4）拖欠货款的经销商有时容易像曹操“挟天子以令诸侯”一样，“挟货款以令业务员”，让你欲罢不能。
因为货款掌握在经销商手上，主动权也就完全掌握在对方手里，所以厂家无论是想对销售政策、市场还是经销商进行调整，只要对经销商稍有不利，其结果都只能是厂家投鼠忌器，最后被迫与经销商签订“不平等条约”。如果经销商市场又做得有些糟糕，那厂家就会更加的痛苦不堪。
企业在进行赊销时，要注意对销售人员的管理，避免出现以下问题：
（1）销售人员容易被对方施美人计“赔了夫人又折兵”
很多销售人员在销售过程中都会遇到这样的问题。韩伟杰是北京某化妆品公司驻宜昌的业务员，好不容易在宜昌市内和周边市场各找到了一家较好的经销商，他们都答应会尽力帮其开拓市场，只是有个条件：还不知道新产品销路如何，所以要先做试销。言下之意就是货我可以帮你销，货款暂时不能支付。省区王经理和新上任的业务员韩伟杰很想做出点业绩，就同意了经销商的条件，心里盘算着旗开得胜后的美景，哪里想到这次赊销铺货会让他们付出得不偿失的代价。后来韩伟杰为了讨回这笔货款，前后跑了十几次，磨破了嘴皮，软硬兼施，结果还是被这两位老板狠心地扣掉了广告补贴、推广津贴、进场费、陈列费、促销费等。王经理和韩伟杰不仅没有得到提成和绩效工资，反而挨了公司领导的批评。时间浪费不说，搞得身心俱疲，市场也煮成了“夹生饭”。
（2）赊销容易让销售人员忘掉角色定位，在工作中迷失自己在进行商业活动中，很多销售人员愿意将“私交”渗入“商业”中去，用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，凭自己的喜好“开仓放粮”，这些都为日后的“财务危机”埋下隐患与暗礁。而且到那时，从任何一张票据上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”的。企业大多数沉淀下来的“债无主、冤无头”的“不良账款”都是这样形成的，到最后又都成了企业羞于启齿的切肤之“痛”。
（3）赊销是个温床，容易让销售人员丧失战斗力和进取心同客户进行了赊销，销售人员以后的市场开发和推广、客户关系的维护等变得相对容易些，于是，销售人员的综合素质和业务能力的锤炼相对来说就要弱得多。所以，一旦和竞争对手真刀真枪拼起来后这些企业往往处于下风，即便是一次局部的促销活动。
（4）业务员携款潜逃有了赊销和铺底，应收账款的回收则容易出现监控漏洞，有的企业甚至缺乏严密的控制措施。随着企业应收账款政策的放宽，甚至是应收账款内部控制制度的失控，有些缺少职业道德的员工会乘机而入，将收到的营业额报应收账款，把公款挪作他用，使企业出现不必要的损失，至少是使企业的现金不能及时回收。企业在远程管理时最容易出现这样的问题。
据统计：我国每年坏账损失800多亿元，未收回销售款（含三角债）2000多亿，全国企业未收回销售款率为37％，其中不少国有企业未收回销售款率高达50％以上。以上这些回款问题几乎都是因赊销造成的。目前，这些畸形的销售回款、巨大的坏账损失已成为制约销售人员开展工作的瓶颈。
通过下面的案例，我们可以更清楚地了解赊销不当所带来的严重危害。
张强是××制衣有限公司的“开创元老”，公司刚刚成立之初，他便加入公司做了一名业务员。最初，××制衣有限公司为了将自己的主打品牌——休闲服装尽快地推向市场，决定采取更利于占领市场的赊销政策。
采用这种策略不到一年的时间，××制衣有限公司的产品迅速地占领了市场。其市场占有率仅次于最大的休闲制衣公司，销售额也迅速提升，短短一年里，突破了500万大关。
在销售刚刚开始的时候，张强手中的客户们还能按时回款，过了一段时间后，客户却总是寻找一些理由拖延付款。最初由于拖欠的销售款数额并不是太大，张强也就没有太担心，只是加紧催收而已。
慢慢的，市场上同类的商品越来越多，竞争的激烈程度也远远超过了他的想象。此时，那些拖欠的客户越欠越多，虽然张强绞尽脑汁，能用的办法都试过了，但是由于开始没有做好有效的限制和预防，如今想从他们手中要回一笔款简直比登天还难。不仅是他，公司其他的销售人员也不同程度地遇到了回款难收的情况，致使公司整体运营受到了影响。
从上面的案例中我们可以看出，赊销的确是能促进销售工作的顺利开展和进行。但是，当今商业信用的缺失确实也是一个不争的事实。企业要想稳定发展，注意搜集客户的资料，加强赊销管理是必不可少的。如果企业在赊销的过程中不进行有效的管理和控制，到最后势必会导致严重的回款难回问题。这种情况下的赊销，从严格意义上来说不应该叫赊销，因为它只不过是让产品从自己的库房转移到了客户的库房中，其他的什么也没发生。
人们常说：“不赊销是等死，赊销是找死。”之所以这么说，正是由于对赊销的使用不当，非但不能让赊销成为帮助销售人员提升业绩的“帮手”，反而使得销售人员不得不在回款难的困境中苦苦地煎熬着。我们把赊销比做罂粟，罂粟可以为人们缓解病痛，可是假如使用不当，便会成为害人的毒品。虽然开始的时候它可以帮你缓解病痛，但如果我们没有足够的警惕，恐怕最终将会死于它的“毒手”。