在企业销售环节中，可能发生的错误有哪些？针对这些错误，有什么控制制度可以防止错误的发生?

Question

如题所述

Answer 1

企业销售环节中可能发生的错误及应对措施可能发生的错误有三点：第一、销售费用使用和管理的责任不清，很容易造成费用流向改变。
销售部门和财务人员在销售费用的使用、管理方面责任不清，缺乏有效地配合，是费用管理失控的结构问题。销售部门管理者很多是从销售出身，缺乏财务知识，对于费用控制缺乏正确的认识，手段也不足；而财务人员通常对销售部门业务流程不熟悉，对销售费用流向的合理性也无从掌握。另外由于部门分工不同和各自的目标考核，销售部门和财务部门的配合常常出现问题。这样在实际操作中留有太多的空间和管理“盲区”。公司结构问题造成了“一手软一手硬”的常见现象。广告及业务宣传及运输费用通常是销售部门确定和管理，财务部门对这些费用发生的背景及环境不太熟悉，参与管理比较困难，因此促销费用控制就比较松。另外，销售部门的任务是完成销售任务、提高市场占有率，他们对费用的控制意识较弱，甚至有抵触情绪。一般来说，广告打比不打好，打得多比打得少好，在任务压力的引导下，销售部门是不愿意控制费用，即使费用的节约可能对其收入产生好处，他们也未必会认真控制费用。
　　第二、费用设置不合理，使得很多需要花的钱，没有出处，只有从促销、宣传费用中“挤”出来。
　　公司的费用控制的第一关是预算管理。在制定预算时，公司常常过于节省，一些必要的费用也会被砍掉，使得费用配置不合理。等到实际操作时，销售人员常常要面对“无米之炊”的尴尬局面，只能挪用其他项目的费用，使得费用的流向发生变化，监管部门知道后，也只能睁只眼闭只眼，从而加剧了费用流向的混乱。
　　第三、业务宣传等费用，直接或者间接地转向销售人员的收入，是最严重的销售费用流向失控，其破坏力是巨大的。
　　业务宣传等费用本身就有监督困难的问题。其中，广告费相对比较透明，一般有比较明确的合同，但业务宣传费用，如果销售部门管理过松，到了财务部门基本上就是“黑箱”，想审计都困难。销售部门对促销费用使用往往是比较灵活，但是这种灵活构造了费用流向失控的土壤。公司对销售人员的管理过于粗放，大家对业务宣传费用流向变化司空见惯，等到发现问题，又投鼠忌器。不会管理、不敢管理就使得这种职业侵占的现象越演越烈。
对策
　　1、预算分配、过程控制、事后审计，有效地控制费用的流向
　　合理配置费用，养成专款专用的习惯，是避免销售人员挪用费用的第一步。专款专用是控制费用流向的重要手段，可以避免销售人员“捣浆糊”，将销售费用挪作他用，这首先要提高预算水平，合理地配置费用，一味地压缩预算是不科学的，特别是一些应对突发事件的费用必须留有预算，因为市场情况是不可能完成预知的。留有预算就避免了销售人员在实际操中要经常面对“无米之炊”的尴尬现象，也无需挪用其他费用。
　　对于销售费用的控制要在适当的时候进行全过程跟进，发现销售费用产生流程中的问题和漏洞，及时对其加以整改和建立“防呆体系”。　　对于销售费用要定期进行审计。审计后，公司要严肃处理费用违纪使用的情况，不只是要处理职业侵占等违法行为，还要纠正销售费用流向随意变更问题。
　　2、设立销售费用管理、审核部进行跟踪管理，控制和审计销售费用
　　财务部门和销售部门的管理者，由于知识背景和工作经历，对费用控制各有长处，前者有更多的财务知识，而后者更了解销售费用的使用流程。通过流程控制和适时干预，对于那些可能发生流向变化的费用及时纠正。费用审核、审计既要包括是否控制在预算内，也要包括是不是改变了费用的流向和用途等问题。　　3、销售人员的教育，特别是愿景教育和忠诚度培养，非常重要；不要以为这些都过时了，其实很有用。
无论多么严格的管理制度，多么严谨的业务流程，多么完善的组织机构，这一切都是由人来完成的，由每一个具体的员工执行，所以费用的控制，关键还在于人。因此，公司必须加强员工的教育。在控制销售人员费用时，避免销售人员的短期行为是非常重要。具体的方法是将员工的长期利益与公司的发展联系起来：开展愿景教育，为员工展示一个美好的未来，给员工一个有安全感的公司环境，让员工能够将自己的未来寄托给公司，这样使得销售人员的不规范行为有所顾忌，也使得员工的职业侵占的成本上升。
　　建立员工的信誉体制，将员工的信誉与员工的考评、晋升挂钩。公司对员工考核不能简单地考核销售任务的完成情况，更考察员工的人品和信誉，并将销售人员的收入的提升、晋升等于员工的信誉联系起来，特别是员工的晋升，人品比业绩更重要。

Answer 2

没有，只有自己职业经验