如何将一个软件推销给别人?
销售技巧
成功销售的
10
个绝招
1.
一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。
2.
事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
3.
获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就
不再有成功之源。
4.
了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
5.
客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出
最大的效能。
6.
推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。
7.
让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的
机会。
8.
为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
9.
对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须
尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。
10.
当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。
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电话营销六种经典开场
白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，
也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张
报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：
“
请在
30
秒内给我一个惊喜！
”
报到新生如果做不到，即使
前两项合格，也将无缘哈佛大学。
“30
秒内给出一个惊喜
”
考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更
需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有
限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。
在电话被接通后约
30
秒内，
这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，
如果罗罗嗦嗦不着边际，
最后被
“
扫地出门
”
也就在情理之中了。
“
在
30
秒内抓住对方注意力
”
成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，
那如何做到这一点呢？本节将提供
六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
如
:
电话销售人员：您好，李经理，我是
×
×
，
×
×
公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客
户：
请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有
100%
的机会
与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
如
:
电话销售人员：您好，是李经理吗？
客
户：
是的。
电话销售人员：我是
×
×
的朋友，我叫
×
×
，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中
他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问
好。
客
户：
客气了。
电话销售人员：实际上我和
×
×
既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提
高了
20%
，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话
。
通过
“
第三者
”
这个
“
桥梁
”
过渡后，更容易打开话题。因为有
“
朋友介绍
”
这种关系之后，就会无形的解除客户
的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：
三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成
一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓
“
牛群效应法
”
，它是指通过提出
“
与对方公司
属于同行业的几家大公司
”
已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如
:
电话销售人员：您好，王先生，我是
×
×
公司的
×
×
，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原
因是因为目前国内的很多
IT
公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我
想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？
……
电话销售人员在介绍自己产品的时候，
告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，
这时
“
牛
群效应
”
开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只
要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如
:
约翰
·
沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予
“
最伟大的寿险业务员
”
称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰
·
沙维祺：
“
哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。
第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；
第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精
华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？
”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
五、巧借
“
东风
”
法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够
敏锐发现身边的
“
东风
”
，并将之借用，往往能起到
“
四两拔千斤
”
的效果。
如
:
冰冰是国内一家大型旅行公司
G
的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用
该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能
给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资
料，看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部
,
我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢
您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张
优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和
G
公司共同推出的，由
G
公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是
……
？我们会尽快给您邮寄过来
的。
客户：四川省，成都市
……
六、老客户回访
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
如
:
电话销售人员：王总您好，我是
G
旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天
是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最
近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总：
上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多
3
倍。
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在
30%
左右，为了减少顾客的流失率我
们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人
员在客户回访时要注意一下几点：
1
．在回访时首先要向老客户表示感谢；
2
．咨询老客户使用产品之后的效果；
3
．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
4
．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5
．让老客户提一些建议。
本节中曾提到过
“
激起兴趣
”
是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：
①提及对方现在最关心的事情
“
李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？
”
②
赞美对方
“
同事们都说应该找您，您在这方面是专家。
”
“
我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。
”
③
提及他的竞争对手
“
我们刚与
×
×
公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们
一个电话。
”
④
引起他的担心和忧虑
“
不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。
”
“
不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，
很不好应对，
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