销售与客户谈判技巧
一、销售活动中最常听到的一句话可能是:你的价格太高了，这意味着谈判流程需要开启了。关于谈判大致有三个流派:双赢(把饼做大)、博弈(饼有限，撕撕看)和双赢加博弈，大部分谈判可能都是第三种。关于谈判的理论和模型有很多，我们不说这些，只谈一些技巧。
这里有一个原则:在客户不了解你的价值之前，任何价格都高。早报价是一个致命的错误。当客户问你价格时候，你可以有三个抵挡措施。
第一，你可以这样回应:我们的价格体系比较复杂，产品型号也比较多，你现在让我报价呢我确实报不出来，关键要能满足你的需求，接下来我们能不能把需求详细地聊一聊。这是第一句，先挡一挡。客户可能会说，你先大致给报一个，我们好匹配预算。那么第二步就可以报一个大致范围，比如200w-500w，不要报一个具体的数字。无论你报什么价，在这时，都是最高价。
然后，客户可能会说，你这个范围太大，让我们怎么做预算呢?第三步就可以说一句万能的话:您放心，价格不会成为我们合作的障碍，我一定会给您申请最好的价格。然后就没有然后了。客户不上船，也就是不谈需求和价值，就绝不报价，如果客户还只是问价格，你就可以直接把船打翻。越是大项目的报价越要靠后，投标除外。
二、销售在谈判中常犯的错误，一是急着卖，这种心态就决定了其在谈判中常常处于劣势，往往要低声下气地装孙子，这是很普遍的状况。有句话叫:谈判一定要奔着谈不成的心态去谈。如此大概就能让自己变得更有底气一些了。还有一个技巧就是，带一个和这个业务无关的人同去，比如另外部门的经理或其他同事。
这个订单和你有盖，你就容易患得患失，而这个订单与他无关，所以他就更敢于和客户对抗。二是同非决策人谈，这样价格就不断的被侵蚀，客户的每一级角色可能都要让你降一次价，一层层地剥削你。三是明显表示乐意降价。上来就问客户:您觉得多少钱合适?这句话就意味着你想降价，如果客户狠的话，直接就照脚脖子上砍了。
四是高台跳水，客户砍了一个与原价相差很大的低价，销售直接就同意。最主要的错误其实就是把价格作为唯一的变量，没有价值支撑，就价格谈价格，这样的话，无论怎么谈都是很难谈赢的。
五是想要通过降价成为第一候选供应商，一感觉要没戏了，就开始降价。假设你要买房子，看了一个100w的，感觉价格有些高，又看了一个80w的，觉得价格可缺，但有些瑕疵。你的第一反应是找100w的降价还是直接买80w的呢?大部分人的想法大概都会是前者。
所以当你给客户降价的时候，对客户唯一的好处就是他再拿你的低价去砸第一候选供应商，你很难通过降价就成为第一候选供应商的，除非客户只关注价格。六是缺乏耐心，总想尽快结束谈判。销售急着卖，但客户一般不急着买。谈判不能着急。