第1个回答 2010-07-15
渠道冲突类型大体上有三种:
1、不同品牌的同一渠道之争
该渠道对持有不同品牌的厂家来说都很重要,都势在必得,目的是尽快进入市场。厂家为争夺同一条渠道,都会许诺比对方更为优惠的条件来吸引中间商,上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间,使中间商处于更为有利的谈判地位。中间商可能同时代理多家品牌,但现实往往很难使所有品牌厂家都满意,不同中间商对一家二级经销商或代理商的争夺也可能造成彼此之间的冲突。
2、同一品牌的渠道内部冲突
厂家开拓了一定的目标市场之后,中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”,争夺多的市场份额,争取厂家更多的青睐。
冲突的原因大多是厂家没有对目标市场的中间商数量做合理规划,使固定区域内,“刺猬”增多,产生倾轧;也可能是厂家对现有的中间面的销售能力不满意,实施开放政策,有意放水,以增加渠道活力,窜货与低价出货是冲突最常见的方式。
3、渠道上下游冲突
许多分销商从自身利益出发,采取直销与分销相结合的方式,这不可避免地要从下游经销商处争夺客户,挫伤下游渠道的积极性,下游经销商实力增强以后,不甘心目前的等级体系,希望更上一层楼,主动向上游渠道挑战。谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心,厂家出于产品推广的需要,可能越过一级经销商直接向二级经销商供货,使上下游渠道产生芥蒂。在诸多渠道冲突中,最常见的冲突发生在厂家与商家、商家与商家之间。本回答被网友采纳