近年来，奶酪零食市场发展迅速，年复合增长率约为25%，尤其在3-4线市场，增速超过200%。中国休闲奶酪市场正处于快速发展阶段，无论是传统巨头还是新晋品牌，都在积极布局。目前，常温零食奶酪的市场情况如何？它能否成为市场的新爆点？食品板近日采访了从经销商转型为常温奶酪零食企业代表人物——优鲜工坊创始人丁向阳，听他分享生意经。
食品板：您最初从事进口食品经营，贸易公司经营了十几年，取得了哪些成绩？
丁向阳：位于杭州的郎多贸易，凭借优越的地理位置，从线下卖场到京东、天猫、淘宝等传统电商，再到社区团购和抖音快手等新零售平台，每次渠道变革都能紧跟步伐，公司规模持续稳定增长。虽然今年受到疫情一定影响，但整体销售仍较为稳定。
食品板：目前郎多贸易主要代理哪些品牌？
丁向阳：我们主要代理进口巧克力、饼干、海苔、柚子茶等品类，国产品牌有星巴克、红牛、白象等。随着国货崛起，也代理了诸如空刻的新消费品牌。
食品板：在经销商队伍中，您做得非常出色，如何保持领先优势？
丁向阳：作为服务商，经销商最重要的是紧跟市场变化和渠道变革的步伐，抓住变革中的机遇。
食品板：您从贸易公司转型做自有品牌，是什么触发您做这个决定的？
丁向阳：做自有品牌是所有贸易公司老板的梦想。因为做贸易公司总觉得是为别人做嫁衣，而且自己已经有了这么多渠道，那么生产一款产品可以借势已有资源。每天上游品牌商前来交流，会给人一种感觉：我觉得我也行。加上经销商更了解市场上什么产品卖得好，什么产品是未来的发展趋势。因此，每个做贸易时间长了，规模较大的经销商大多会转型品牌商。
食品板：贸易公司向上游转型是做工厂做品牌，向下游走是开零售店，看同行中向下游转型的也不少，向下游走也是转型方向吗？
丁向阳：经销商位于上游和下游之间，向下游走我认为技术含量低一些，但挑战更大，因为下游实体店竞争非常激烈；向上游走要求更高，需要有建厂和生产技术要求。我之前建过一个工厂，生产棒棒糖，最后以亏损六百万告终。经销商并不具备生产方面的经验，贸然投资建工厂很容易失败。
食品板：这次建工厂与上次有何不同？
丁向阳：经过总结反思，我们更加成熟了。以前经销商看到市场上什么产品好卖，就会跟风生产同样的产品。有了上次失败的经验教训，我们首先要保证选择一个大的赛道，然后是建立技术储备，保证产品品质是好的，要有回头客和复购率，然后对丰富产品线有明确规划，生产系列产品，不停迭代，并且自己能够掌控产品升级迭代的主动权。这个迭代过程不是说找一个代工厂，让代工厂做产品迭代升级，而是将产品研发、行业技术掌握在自己手中，深入了解行业，这是与上次建厂最大的差异。为此，我们请来了拥有近20年食品领域科研经验，原农夫山泉、康恩贝食品研发总监，江南大学博士、浙江大学博士后程坷伟带队潜心研发。
食品板：这次工厂主要生产哪类产品？
丁向阳：这次我们聚焦奶酪行业。乳蛋白和乳钙对于人体吸收是最好的，在液态奶的基础上把十份牛奶浓缩成一份，就是奶酪。奶酪在欧美已经是非常成熟的产品了，是人身体最需要的蛋白质来源。我们要做的首先是把奶酪发酵的味道淡化，然后针对低温奶酪外带和储存不便的问题，研发出常温奶酪。我们合伙人程博士研发出超微粒子锁水技术，成功将低温奶酪变为常温奶酪。常温奶酪零食化后，会成为一种永久性产品。
食品板：品牌有更名，对吗？
丁向阳：之前我们的品牌名称不是奶酪计划，但是在媒体推广过程中发现，原有名称与品类之间的关联性较弱，后来经过多方考虑才更名为奶酪计划。消费者输入奶酪相关搜索词，产品就会跳出来。
食品板：有人认为，常温奶酪制品不是未来趋势，或者说只是适合中国国情的小趋势，您怎么看待？
丁向阳：常温奶酪制品可能不如低温奶酪制品规模大，但是依然有很大的成长潜力。尤其是常温奶酪向零食化方向发展，与海苔、鳕鱼等原料结合，会成为一种永久性产品。现在企业需要做的是让消费者习惯奶酪零食的形态。
食品板：目前常温奶酪市场现状如何？
丁向阳：整个行业都在摸索着推动奶酪从液态到固态，从低温到常温的变化，适合更多消费者需求。谁能率先做出符合市场趋势的产品，谁就能掌握市场主动权。目前伊利、奶酪博士等企业都在尝试推广常温奶酪零食产品，优鲜工坊也在为奶酪博士代工生产奶酪夹心海苔，此外国外品牌BEL贝勒集团为中国市场打造了Kiri甜心小酪。但行业仍然处于起步阶段，特别成熟的品牌还没有出现。
日前，优鲜工坊获得了上市公司熊猫乳品的千万级别投资，引发了行业关注。
食品板：熊猫乳品也有自己的常温奶酪品牌，是熊猫伴伴，他投资优鲜工坊是出于产品升级的考虑吗？
丁向阳：熊猫乳品在山东有常温奶酪的工厂，他投资我们是因为我们有技术积累和发展想法。也正是得到了熊猫乳品的投资，使得优鲜工坊获得了充足资金，用于研发和推广。
食品板：在常温奶酪零食领域，奶酪计划已经具备了资金优势和技术储备，面对更多品牌加入竞争，应该如何构建品牌护城河？
丁向阳：首先品质是最重要的，例如奶酪夹心海苔追求配方干净，酪蛋白含量高，口感更适合孩子。其次是食用场景的多样化。奶酪条是日本扇屋的升级版，把淀粉换成奶酪，口味更接近奶酪原味，也更适合重度爱好者，扩大了奶酪爱好者的食用场景。还有一点是持续推新，且推新速度要比竞争对手快一步。目前，奶酪计划第一期产品投产规划包括55%奶酪夹心海苔、新品小鱼奶酪、三角芝士脆（新品预投产）、干酪酥（新品预投产）4款单品。第一款和第二款产品已有跟进者。跟进者多并不是坏事，推动了奶酪计划不断创新的步伐，我们也希望有更多企业跟进，快速培育奶酪食用常态化的市场需要，把品类做大。
今年，线上线下渠道占比达到6:4，销售突破3000万。
食品板：现阶段消费者心中奶酪零食品类还没有代名词，奶酪计划还有很大的成长空间，如何平衡线上线下渠道？
丁向阳：新消费品牌上市后，营销路数有相通之处，通过小红书种草，找头部主播带货，在线上做出成绩后再布局线下。奶酪计划是做线下渠道起家的，相较于其他新消费品牌来说，对于线下渠道的玩法更了解，线下基因更强。目前，包括大润发、ole、盒马、婴童渠道都已进驻，在全国市场陆续开发了三四十家代理商，线上在很多平台也有直营店铺。
食品板：说一下您今年对奶酪计划的期待吧。
丁向阳：大多新消费品牌的渠道销售占比中，线上销售占比能达到80%，甚至90%。经过渠道结构调整与推进，奶酪计划预估今年线上线下渠道比例为6:4，销售目标突破3000万。如果想了解更多实时财经要闻，欢迎关注我们。
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