在销售过程中，销售员要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。
成功的销售高招就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。
杜维诺先生想把自己经营的面包销售到纽约的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖，还经常出现在饭店老板出席的场所。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意，但是，杜维诺的这些努力都是白费心机。
杜维诺苦苦思索，终于找到了症结所在。经过调查，杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席。
当杜维诺再次见到饭店老板时，开始大谈“美国旅馆招待者”组织，这位老板当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维诺丝毫没有提面包的事，但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来，让杜维诺把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人。”
“想想吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”
在销售过程中，销售人员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的。例如，看到阳台上有许多盆栽，你不妨说：“你对盆栽很感兴趣吧？花市正在开郁金香展，不知道你去看了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。另外，作为优秀的销售人员，你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些，总之最好是无所不通的。
当然，人的兴趣包罗万象，而你不可能样样精通。在交谈中，你的知识有可能不足以跟上对方的思路，那又有什么大不了的呢？你可以说：“我一直想学××（或了解××），可就是学不好，你这么精通，真是了不起！”对方一听，觉得你很虚心，进而会给你讲一些你不知道的事，这样既迎合了客户，又提高了知识水平。
总之，成功的销售人员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。
某电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理亨利先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，销售员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民：
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”
“是吗？”亨利先生微笑着，盯住销售员的眼睛。
“真的，”销售员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！”
“也许是真的，”亨利先生说，“让我们一起去看看吧。”
销售员笑了。他心里想：你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。
“笃笃笃”，亨利先生轻轻地敲那家农舍的门。
门打开一条小缝，玛丽莲老太太探出头来。当他看见站在亨利先生后面的销售员时，“砰”的一声，关上了大门。
亨利先生继续敲门，玛丽莲老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠地说：“我不买你的电器，什么电器公司，一帮骗子！”
“对不起，玛丽莲太太，打扰您了。”亨利先生笑着说，“我不是来销售电器的，我是想买一篓鸡蛋。”
玛丽莲老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着亨利先生。
“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”
门又打开了一点，玛丽莲老太太好奇地问题：
“你怎么知道我的鸡是良种鸡？”
“是这样的，”亨利先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。”
适当的称赞，抹掉了玛丽莲老太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”
“我养的来杭鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。”
到这时，玛丽莲老太太疑虑全消，放心走出来。大门洞开时，亨利先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。
“我想，”亨利先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。”
“是嘛！”玛丽莲老太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。”
深谙“人际关系技巧”的亨利先生一语中的。顽固的玛丽莲老太太竟骂丈夫是“老顽固”。
这时，亨利先生成了玛丽莲老太太受欢迎的客人，她邀请亨利先生参观她的鸡舍，销售员跟着亨利先生走进了玛丽莲老太太的家。
在参观的时候，亨利先生注意到，玛丽莲老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械既省力又省时。亨利先生是“诚于嘉许，宽于称道”的老手，适时地给予赞扬。
一边参观，一边谈，亨利先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向玛丽莲老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，玛丽莲老太太就高兴地和亨利先生交流起养鸡的经验来没过多久，玛丽莲老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求亨利先生“诚实的”意见，问亨利先生这样做，是否“值得”……
两个星期之后，玛丽莲老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。亨利先生销售了电器，玛丽莲老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。
由此可见，销售人员在与顾客打交道时，引顾客谈论感兴趣的话题是十分必要的，销售人员必须掌握这种技巧。但激发客户的兴趣又很难一锤定音，往往需要经过长时间努力才能调动客户情绪。在长时间的努力中，销售员必须能够通过观察和询问，当然还要有思考，一步步推断出客户感兴趣的领域，并且选择客户感兴趣的话题开始交谈，在适当的时候进入正题。
商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，客户不认为你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。
在与客户的交谈过程中，销售人员要善于发现客户的兴趣爱好和想法，从而想方设法去迎合他，寻找共同的话题。一旦发现或者激发了顾客的兴趣，就要想办法保持顾客的兴趣，主要方法还是不断的沟通和深入。同时也必须密切关注顾客可能发生的兴趣转移和变化，及时跟进。