第1个回答 2022-07-10
营销是企业不得不做的事情，因为营销关系到企业的命脉。那么营销究竟是一件什么是事情，本节给出了定义。
为了区分销售和营销，先来说销售的定义：销售是用来把产品卖出去换成钱的一项职能活动，销售活动的职能是把产品卖出去换成钱。营销的定义：营销是用来构建企业与分销商及其零售商一体化关系的一项职能活动，营销活动的职能是构建企业与分销商及其零售商的一体化关系。简而言之，销售是为了卖产品换钱，营销是为了构建厂商关系，这是企业在两个层面上做的事情。
营销概念起源于分销，分销活动是为建立厂商关系，目的是确保产品的流量、流向和流速合理，策略是通过协调手段缩短流通周期、加快分销速度、提高盈利空间，方法是按照市场终端的实际需求及其反馈数据调节分销过程。组织支撑是构建厂商一体化运营平台，平台的功能有集中产品、平衡终端需求和分散产品到终端。
对于企业，营销和销售两者缺一不可，是两个独立存在专业职能活动，构建健康的厂商关系有助于促进销售，在售前、售中、售后各个环节始终保持诚信，可以强化厂商关系的健康度。搞客情关系是以请客送礼的方式做交易，本质上是为提高销售业绩所做的事情，属于销售活动。构建厂商关系是为加强企业和客户之间的依存度和供求一体化程度所做的事情，追求的是营销成果。
作者始终在全文区分销售和营销的不同。那么营销和销售的关系是怎样的？用修路和开车做了形象的比喻，正确的做法是：先修路，后通车。过去是因为没条件，所以人们的做法是用车开路，费时费力、费工费料；现在有条件了，就要做正确的事：先用营销活动修路建立和维护健康的厂商关系，再用销售活动通车将产品输送到市场终端。这里的条件是什么呢？
在互联网时代，营销的功能和作用是多余的吗？作者描述了一个互联网商务平台典型的实现利润过程：首先要建立顾客对平台的信任，其次是在售前、售中、售后的过程中让顾客体验诚信、产生信任，最终顾客才会在平台持续的购买。所以说，营销是销售的基础，是持续交易的基础。
为了更加形象的说明营销是怎样一件事情，作者最后举了王永庆的例子。
王永庆做米店生意做了哪些营销活动呢：每天打烊后把大米挑拣干净，坚持每天卖干净的大米，挑拣大米这个活动肯定不是销售活动，但却会加强企业和客户之间的信任关系（社区商务关系=供求一体化关系），那么这个活动就是营销活动。
王永庆发现，买大米的顾客大都是操持家务的老人，老人身体不便于长途把大米运回家，所以米店生意自然有了销售半径的限制，很难做大，只能辐射以米店为中心一定半径的顾客。王永庆的做法是送货上门，收很低的物流费，这虽然能解决老人运送大米的问题，但前提是老人愿意敞开大门让人进来，王永庆挑拣大米等等营销活动已经建立起老人对他的信任，相信他的为人就愿意敞开大门，王家的米店生意自然就突破了销售半径的限制。送货上门这个活动虽然在售中进行，但相对于实现销售业绩更像是加深企业和顾客之间供求一体化关系的活动，是营销活动。
“登堂入室”后就有机会发现更多可以做的营销活动：把陈米放在上面、新米放在上面，让顾客先吃陈米再吃新米，这个活动让顾客满意，有心的王永庆，在倒米的过程中记录下每个顾客家庭的大米消耗信息（米缸体积、家庭人口），从而估算出下次送米的需求日期（便于安排采购和库存），可以想象出，王永庆比顾客可能更清楚他家米缸什么时候见底，在顾客打电话订米之前就已经送货到家了，这种服务没人能拒绝得了；他还会记录顾客家庭的工资日，按需送米，按有收钱，允许赊账，这样就让顾客感到贴心和满意，自然而然，只要送三次，这些家庭就离不开王永庆了（形成相互依存的供求一体化关系）。很难说，有心的王永庆只是想对顾客好，所以做了送货上门、倒米服务、赊账这些活动，做这些活动的过程中偶然地登堂入室、了解了顾客家庭大米消耗信息和工资日信息；还是为了得到这些信息才做了送货上门、倒米服务和赊账这些对顾客好的活动，不论是不是刻意为之这已经不重要了，顾客感知到的是在自家米缸见底前王永庆已经送米上门、自家发工资后王永庆才来收账，这些都是超预期的服务，不断加深他和王家米店之间的依存度。其中有一种自然的道、自然而然的理所当然在里面，那就是“刻意为之”、不断深入的营销活动建立起来的市场交易关系，像一条稳定的高速通道，支持者销售、支持者产品大卖。
道：做人做事一个道理，凡事只要认真去做，就会显现出一种品格，建立起一种信誉，赢得他人的好感。