职场：销售老手和销售菜鸟的区别在哪

Question

如题所述

Answer 1

例如，顾客到店面看电动车，菜鸟可能只会简单的提问了解到顾客的预算大概就是3000块左右，于是推荐了一款针对性的车型，努力的讲这款电动车的核心卖点，比如电池的续航里程、电机的做工等等。

但是销售老手会了解到顾客之所以要换一辆新车，是因为他经常跑的那段路的路面情况很差，原来那部车只跑了两年左右时间，车子就老化非常严重了。

也就是说，顾客最关心的电动车要“耐操”、减震性能要好，但菜鸟的做法却是南辕北辙，就好比顾客去餐馆吃饭，想吃的是白切鸡，但是导购员上的菜居然是油淋鸡或葱油鸡，虽然都是鸡，但是做法味道却完全不符合顾客要求的。

善于提问才能达成销售

发现一个共同点了吗？销售老手可以轻松的找到新的话题，将单方面的调查变为两人之间的聊天，而销售菜鸟多事干巴巴的简单调查，和顾客的交流就纯属是就事论事，只能就着商品来介绍商品而已。（关于如何聊天，以后再写一篇文章和大家探讨）

比如顾客来家电商场看冰箱，新手只会问“您看多大的冰箱”、“对开门还是双开门”、“喜欢直冷还是风冷”、“档次高点还是性价比好点”等等，如果顾客回答了，就按照顾客的要求推荐对应的型号。这都是什么？都是封闭式的问题，客户只能回答一或者二，就好别人问你吃饭了吗？你只会回答吃了或者没吃，而不会和他说你午饭吃了什么菜、好不好吃、哪里可以买得到这些信息，两人谈话就此结束。

而老江湖却将一个非常简单的事情变得复杂起来，用开放式的问题向顾客提问，得到更详细的信息。比如问“您看多大的，对开门还是双开门（手势指引）”，顾客说“大一点，对开门”之后（提示：对开门一般都是在500升左右的大冰箱），老手会故意的插入一两个问题，比如“为什么要这么大呢？”。

无论顾客是这么样回答的，比如顾客说“厨房大、东西多”，那导购就可以赞美顾客，说“太羡慕您了，广州这么贵的房价我想都不敢想，要是将来有您这天就好了”。顾客说“家里人多”，那导购员同样表示“向您这样的人太少了，年轻人都是喜欢夫妻单独过，您父母亲真是好福气”。

比如：你明天计划拜访一个客户，今天晚上，你就要思考：见了客户聊什么？怎么聊？怎么能得到客户的认可？怎么能让客户主动的告诉你真实项目信息？客户拒绝你怎么办？他为什么拒绝你？客户有什么特点？爱好？等等一系列的问题，你一定要在心里打个腹稿！甚至，写在纸上，反复斟酌！如果，你不这样做的话，第二天早上你一出门，会感觉非常迷茫，不知道该干什么？即使你见了客户，也不知道聊什么？客户随便一个借口把你给打发啦。 .

我想，大部分人第一次见客户，被客户赶出来，就是这个原因！你没有做好拜访前的充足准备！.

请点击此处输入图片描述

当你把想好的问题准备好答案以后，第二天早上起床，把自己精心打扮一番！至少要穿着整洁，得体！精神状态要好！塑造一个成功人的形象！如果，你穿着皱巴巴的休闲装，带着懒散的精神状态去拜访客户，别说客户不喜欢你，忽悠你，不搭理你！就是普通的保安也不一定会让你进门！你自己也会没有自信！一个没有自信的人，又怎么能让别人相信他呢！.

把自己打扮完之后，检查一下拜访前的准备工作，比如名片，香烟，产品资料，客户基本信息，行车路线，地图等等，这些都准备好了没有？！.

然后，带着愉快的心情，你可以抱着这样的心态：客户一般都是比自己层次高的人，自己又多了一次和高人交流的机会，顺便还能学到些东西，何乐而不为呢？！ .

如果我一天见3个高人，并与他们交流，一年下来，至少能见几百个高人，从一个高人身上学到一个优点，那么几百人下来，你会发现，一年以后，你有意想不到的进步，自己都会对自己刮目想看！贵在坚持！ .