第1个回答 2014-01-08
一、概念
1、做房地产项目成功的关键是什么？
例：一场球赛成功的关键
基本功 —— 教 练 —— 战 术（技巧与配合）
（基础） （核心） （关键）
一部电影成功的原因是什么？
剧 本 —— 导 演 —— 演 员
（基础） （核心） （关键）
※ 项 目 —— 策 划 —— 销 售（缺一不可）
（基础） （核心） （关键）
做房地产的目的是把房子换成钱
2、没有卖不掉的楼盘，只有卖不掉的营销
意思是：只要营销做的好，那么房子一定卖得掉。
什么叫营销？
※ 营销：营是经营，经营是策划，销是销售。
二、产品规划，主管营销
1、房地产的销售就是有策划的去销售，叫房地产的营销。
老 总 —— 工程部 —— 销售部
2、经过策划的营销有二个好处：
① 能增加产品本身的价值或产品的副价值。（比同类产品卖得高）
② 经过策划的营销可能会创造奇迹。
例：关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。
3、营销从什么时候开始进入状态？
应该说是从看地的时候就已经进入状态了。
4、房地产的营销不仅仅只包括销售，还包括围绕营销所进行所有的营销活动：市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。
营销贯穿与整个房地产开发的全过程。
银行是帮富人的，不帮穷人。
全国为什么这么多烂盘，倒闭以后就成了抵押公司。
做一个项目前，必须每一个细节考虑仔细。
房地产项目的刹车是什么？是营销：一是策划，二是销售。
5、房子卖不掉怎么办，是什么原因，都要仔细考虑到、考虑成熟。
地段、配套、户型、价格、规划、设计（外立面、大门、围墙）
三、现场如何克敌置胜？（来一个打死一个）
（1）十大诀窍
1、演习是战前的准备
模拟是战场的实现，开盘造势。
2、信号弹从这里升起，战场的设定和售楼处的位置设置和布置。
3、钢铁是这样练成的，销售员具备的八大素质和营销机构的组成，营销人员使用的武器。
4、行家一听音，便知哪部分，讲接电话的技巧。
5、四两拔千斤，小药治大病，讲如何征服，客户洽谈。
6、脑筋急转弯，如何陪客户看房。
7、签约、签合同注意什么。
8、先当解放兵，后当解放军，客户管理。
9、打扫战场，进行交房。
10、房地产首轮攻击广告。
一个营销员要培养三年，才能胜任此工作。
造势：就是造成一种声势，造成一种让人看得见，摸不着的梦。
a:分成两个部分：
1）软广告造势：一些活动（信息发布会，记者访谈会等）
2）硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语，征集房型，征集广告代理权等）
造势：扩大影响，扩大声势。
b:形象造势：分为两个部分
硬件造势：品牌、理念、会所、环境。
软件造势：宣传品牌（汽球、派单、横幅、标语）。
派 单：随着楼盘的档次提高，派单显不出档次。
卖 期 房：要提出前三个月造势，如果造势的功能没有的话，那么营销功能减退，另外就是销售时间长。
（2）售楼处的设置（32个字）
看得见，摸得着 （标志要明显）
认得出，记得住 （指客户来过一次要记得住；没来过听别人说的，来时要认得出来）
靠得上，走得近 （有停车的地方，在车站附近）
上得去，下得来
大得合理，小得适当 （楼盘大，价格高的话，要有档次、气派、简洁大气）
一个人是卖不掉房子的，必须是团队操作。
售楼处给人的整体印象要好，很关键：
宾馆的档次，银行的程序，家的温暖，空姐的服务。
（3）武 器
沙盘是重要武器，体现出：生态、运动、现代化。
生态：环保、绿色、新鲜空气，一种生活空间。
样板房：户型，客户管理部制出表格（客户简历、喜好）
接听电话：服务（价格）买一个心理平衡。
卖场是大家造的气势。
售楼部可以放音乐（招人），节奏把握。
（4）接电话技巧
声音：是企业的名片，是老总的声音，是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司档次的真实写照。（总部）
四句话：客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。（现场）
（5）大武器：必须做答客问（统一说词）
由三大部配合做出来的：市场部（开发部）、销售部，企划部
如：开发商是谁，以前开发过什么楼盘、价格、配套、工程方面问题。
老总的两个职能：1）领航 2）后勤部长。
客户见一个杀一个：做了答客问就不怕客户问倒。
如何洽谈客户（花园很大，但东西很细）
原则：一声问候，一脸欢喜。
一杯热茶，打消疑虑。
不谈房子，谈友谊。
先听后说，了解中各。
知己知彼，他定合适。
碰上比较，不能反驳。
先是YES，后是BUT。
跟客户交朋友，赞扬是开路先锋。
不能吹虚，不能吆喝。
势均力敌，人盯人。 （来四个看房，六人上，盯上能做主的人）
（6）签约，签合同
专人签合同，要快，不要拖拉。
有投诉的客户必须到“贵宾室”，避开其他的客户。
四要点：谢是先，畅想明天 （尽量不要让客户仔细看合同）
快写快算，马上再见 （签完合同，不要留他）
客户犹豫：①房子品质 ②价格
陪客户看房型，最多不能超过两套.
逼订：经理没有权力打折（根据情况），我们楼盘的品质在这，我们做的是一个品牌、一个人气。 （然后举例子）
必须要有团队精神，要配合。
四、产品规划
产品特制是以整个市场导向为依据，透过精密的市场调查、分析、研究，以了解消费者的需求、接受程度以及购买力，进而塑造出量身定做的产品，达到全面化销售的结果。
① 整体的经济分析：政治、经贸、资金、股市、房产的有关争令等。
资金情况：主要看银行今年把贷款放在哪里。比如：基本建设或者是能源基础建设，掌握这方面的信息，对房地产整个都会有影响。一入市后，贸易方面肯定是受益的，地产价格一定往上升，国外的资金大量进来，到时候开工厂这都是需要地产的，开公司的人多，到时候地产方面仅次于贸易，肯定往上升。
股市方面：股市的高升对房地产影响太大了。
天时；中央政府提倡一定要培育房地产的基本增长点，因为只有房地产的项目可以带动130多家至150多家产业的发展，买了房子以后，比如：电视、冰箱、装修等。
地利：国家的市场需要把银行的存款让老百姓花掉，换句话说：就是把老百姓的6万个亿的存款抽出来，不抽出来，国家的财政方面会出现一个梗阻的现象，没有办法转了，要保证国民经济的平衡，因此钱再往银行存，银行就倒闭了，钱不敢放，再放就放不出去了，银行本来就是靠利息，因此，给房子做按揭非常保险，不还钱我有房产证在银行。
人和：改革开放后，人都向高处走，过好的生活标准：有好房子住，有车开，有钱可以旅游，有别墅住，每年有几万元存款，再一个就是孩子问题：考重点学校。
a. 培养全民族的素质。
b. 可以把老百姓的钱掏出来。
c. 把孩子的问题可以解决掉。
② 小区环境的分析：
地段解决一个商圈：
如：市政投资一个公园在小区附近，这就决定了小区升值，要善于利用这些方面：交通的问题、市场的问题、各种商圈的问题、公车的问题等，都会受限制，小区环境方面必须充分的考虑到。
③ 基地有关重大投资计划分析：
建房子地段方面：交通建设方面，公园开发，大规模合资案。要注意到房子规划方面，必须规划局有朋友，清楚对提高房子档次方面有好处，要不然给你搞个大规模合资案。
④ 做产品应考虑到：房产销售市场的近期走向。（清楚）
产品的种类：做别墅，那个地段的别墅是卖给谁要弄清楚，销售率情况，多大的销售量，弄清对手实力）
⑤ 同类房产的资料分析（对手关系）
产品的数量、种类，销售率
⑥ 规划特色：是一种包装。
开盘的价格：高开低走
低开高走
中开低走
一个项目开盘后，开到这个价位能不能打，如果很抢手，可以打的话,“升”，第四、五天从广告上价格开始升，客房都是买涨不买跌的，“越打人气越旺”，哪个楼盘跌了是没有客户去买的，越来越升，就促使他们往上。
经过包装的产品可以卖高价，保证利润，客户是不可能买跃价的楼盘。
⑦ 主力产品，定位要做到100%的准确。
主力户型，不能只做一种。
好的产品应具备：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。
产品定位：优势、劣势、机会、危险（关键）。
打一个广告战，打对手（同类产品），消灭对手、主力户型。
分析：
财物利润目标：（投资报酬率）
价格定得低→财物利润低→销售快
价格定得高→财物利润高→销售慢
失去了跟人家竞争的机会
朝向、景观、层次（与定价有关系）
a.1－2层，到冬天阴森，光线不好，必须夏天快卖。
b.环境：不要总讲房子，多讲环境、景观、绿地。
c.好的房子可以封一点。
1）什么叫项目？抓项目是抓一种个案。
是指标地物的相关资源创造的总称。
是积累、营造、拓展和美化资源的过程。
如：破破烂烂的一块地经过几年后成为一个全国最漂亮的一个小区，这就是美化资源、拓展资源、创造资源的一个过程。
抓项目论证：
① 地皮：好地、坏地；山地、平地；大地、小地；旺地、凶地、吉地；熟地、生地；整块地、散地；副价值高的一、副价值低的地。
如：以前是工厂的地，那么这就是熟地，做熟地比较好，不会下沉，生地会下沉5-10公分，（农田地3-5年后）墙壁会裂开，房子出现倾斜。
对看地必须保持清醒的头脑，对地以前的情况也要了解清楚。对当地的民俗民风的调查，对当地的经济情况的调查，消费调查，对竞争对手调查。
定性：有形象定位、档次定位、户型定位、价格定位、客源定位、功能定位。
② 品牌：
品指品质→规划设计全案的利弊、价格、环境。
牌指形象→套型、景观、绿化、生活方式、物业、质量、安保、运动、娱乐、教育、治安、医疗、门墙、房屋外立面缺一不可。
企业文化
组成：企业的理念、口号、目标，经理以及员工的资力标准、奖惩条例，公司的形象、企业的人格魅力、班干的建设模式、员工的培训和机制、团队修炼等。
最主要的班子建设：好的班子是一个领头羊，火车头要公正、团体、有带动力，可以带动企业。
“员工富、企业强、家园美”——理念
“让所有信任我们的开发商赚线”——口号
勤奋敬业，能吃苦；
全心育人，带队伍；
博学多才，懂战术。
销售人员三要素：房子不要卖重，合同不要签错，钞票不要丢失。
“客户是朋友”——跟上帝不能沟通，跟朋友可以沟通。
售楼处布置：由内向外
a. 展览区
b. 洽谈区
c. 样板区
d. 停车区
e. 园艺造景
主配套：大型看板，销售战旗，另外小型儿童乐园。
a.大型图案标志：楼盘名称（了看图、绿化图、小区景观气氛图）
（沙盘模型一定要用，不用比用差20%）
销售卖点要说清：绿化、运动、保安、门景、交通比例、价格