销售拜访前的准备工作
拜访前准备工作的好处
准备工作的过程其实也是学习的过程,通过学习可以帮助掌握更多新的知识,这些丰富的知识可让自己更具有竞争力。同时,更明确如何使用这些销售资料,在什么时候使用,让每个销售步骤都有目标。
1.帮助克服恐惧和不安,提高销售信心。
2.让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感。
3.不会浪费时间、避免犯错,第一次拜访就能获得客户的信任。
4.销售中做到有的放矢更容易抓住成功机会。
准备工作的优先次席
1.了解客户状况;2.确认拜访目标;3.准备销售材料;4.电话预约;5.拟定销售策略;6.拜访前确认。
电话预约
a)最好在2-3天前与客户电话约定,并告知你拜访的目的与所需的拜访时间。
b)合理安排一天的拜访计划及拜访路线。
c)最重要的客户安排在上午拜访,一般上午的时间是能量最高值,思维敏捷和精力充沛。
d)拜访出发前与客户再次确认。
拜访前准备的重要性,请记住!
1.没有准备,你就准备着失败!
2.只有当你准备好要与客户签约,客户才会与你签约!
6大销售难点
1.发现阶段
客户不接电话,不回消息(初次获得好感的技能)。
2.探究阶段
滔滔不绝,仍无法打动客户(SPIN提问式挖掘客户需求)。
3.处理异议
客户说考虑考虑,就没有下文了(引导并激发客户选择产品的标准)。
4.设计方案
老是碰到讨价还价的客户(FAB价值主张的方案设计)。
5.成交阶段
签了合同,但收不到款(签约等级评估技能)。
6.实施服务
老客户续约低(客户关系维护技能)。