泉州市烟草公司石狮分公司 黄双福怎样培养优质客户？提高优质客户有何意义何在呢？优质客户培育的好坏直接关系到今后片区每月卷烟销售任务能否顺利完成。那如何去做好这项长期而又艰巨的工程呢？本着仁者见仁，智者见智的思想，我个人的理解是：要善于分析本片区的高端客户和优质客户群，甚至于自己片区潜力客户群。稳住原先已是高端或者是优质的客户群体，再从潜力客户群体中挖掘出符合发展的群体。第一部分 人为因素当前，七匹狼系列的高端品牌培育是福建省近年来品牌培育工作的重点，高端品牌培育工作对提高品牌质量、品牌价值、销售质量都有很重要的意义。根据新的卷烟类别划分标准，七匹狼家庭中有六个成员为一类烟，具体有雅典狼、圣典狼、纯金狼、醇典狼、软灰狼和软红狼。其中，软灰狼和软红狼两个规格的产品经过较长时间的培育后，已经具有一定的消费群体，在市场中的销售处于成熟期，想要通过培育使这两个规格的产品在市场销售取得突破性的进展具有较高的难度。而醇典狼和纯金狼这两个产品则是相对较新的产品，不管是从外在包装还是内在的质量、口味都具有一定的优势。因此，在七匹狼系列的高端品牌培育思路可以定调：巩固、扩大软灰狼和软红狼市场，突破、提升醇典狼和纯金狼销售，以醇典狼、纯金狼的培育为工作重点，进一步提升狼一二类的品牌形象。因此，只有通过优质客户的培养，不断的深入进去，优质客户培养上去了之后，七匹狼卷烟的销售，特别是高端品牌，就如同势如破竹般简单了。当然，这个需要一个简单而又复杂的过程。这个过程当中最为关键的因素是人为因素。人是生产者也是总结者，对产品培育的成功与否起着关键性的作用。因此作为客户经理的我们，首先要统一思想，激发自己的工作热情，制作优质客户经营指导这杆秤，加强对零售客户的经营指导，整体提高全体人员的销售信心，共同提高品牌培育的成功率。一是要统一思想。通过调动全体客户经理说明培育狼一二类的培养，运用分析所得的优劣势现状，研究、找出产品培育的切入点，提高紧俏卷烟对狼系列的搭配意识狼系列的高端品牌的培育成功之日，指日可待！二要发挥先进作用。充分发挥以营销能力较高的客户经理引导作用，以他们的片区为切入点，迅速铺货，既起到标杆的作用，使其他片区看到了希望，树立工作信心，又可以形成一定的经验借鉴，形成相互促进、共同提升的良好工作氛围。三要调动卷烟零售户力量。当客户有一定的库存量，与客户推销狼一二类的主动性成正比，也就是说，当客户有10条库存时，比库存5条时的销售欲望是不同的。因此，我们可以通过召开客户座谈会，配给一定的广告促销品，借助高星级优质客户如5A7、5A8客户的销售优势，跟踪零售户的购烟数据，鼓励适当库存、调动客户销售欲望，发挥客户的终端消费引导作用，加快产品的下柜速度。通过调动客户的积极力量，提高优质客户的进货量，既防止乱渠道卷烟流入市场所带来的负面影响，又推动客户主动进行消费引导，提高获利水平，从根本上促进狼一二类的品牌壮大。第二部分 实施办法对于优质客户的提升指导可以采取以下方法：第一步：将近期三周《优质客户策略表》打印出来，并带在身上，到客户店里时首先告知客户近期优质客户管理办法，然后结合近期优质客户策略表，通过对优质客户紧俏货源投放对比分析，引起客户对发展成为优质客户的兴趣和欲望；第二步：根据《如何成为优质客户》（石狮分公司统一制作的优质客户经营指导书），结合零售客户实际经营能力，估算其预期可以达到的档次，并对达到相应档次各项指标要求进行分析，分析应简单明了，让客户知道几项关键指标是多少就可以；第三步：结合周货源投放策略，对总量、一类、一类狼、二类、二类狼等购买进行细化指导，最好指导客户每周按固定比例进行购买，这样就可以避免月底因送货日和订货日差异而影响到其星级评比和档次评比；第四步：对于指导后的客户一定要做好留底建档工作，并在后台跟踪其订货情况，对存在问题及时进行分析指导，确保客户达到预期档次。
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