如何把握谈判的方向：
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原则一：与有决策权的人谈判
作为甲方，在一般项目采购过程中，扮演着相对强势的角色。在谈判过程中，可以要求或指定对方的谈判对象，对方最好是具备决策权的。如果与一位没有话语权的对象进行谈判，所有的谈判结果再一次往上汇报进行反馈，降低了谈判效率，拖延了自己的时间。跟有决策权的对象谈，一是避免浪费自己的时间，二是减少自己的立场传输过程中造成误解，三是快速得到对方的反馈，保障高效工作节奏。
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原则二：双方力量对等
谈判不是打群架，而是利益博弈。不是人多就能赢，也不是人少就会输。双方力量要对等，本质上是气场要对等。在谈判过程中，无论是多对多，还是一对多，只要气场足够，你在谈判过程发挥越自如。如何表现强大的气场？一是需要做好充足的准备，二是你需要有达成目标的信心，三是你在表达时不卑不亢，有理有据，收放自如。
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原则三：以退为进
1）永远反对第一次报价条件。在商业博弈中，你的退让就是他人的利益。供应商在第一次报价过程中，他们的报价一般是偏高的。此刻，需要采购人员针对供应商的报价进行分析，分析他们的不合理之处，在后期才有机会拿出证据来进行商讨。
2）保持怀疑态度，但是需要真诚。供应商所阐述的情节哪怕是真诚合理的，你也得表现出将信将疑，在没有完全确定达到目标之前，始终保持有隐形的领导在背后支持自己。
做好功课准备，才能未雨绸缪。知己知彼，方能百战不殆。摸清楚自己的家底，搞明白供应市场发展，建立自己的信息数据库，方能出击要害之处。准备好事实和数据，让你有理有据；确立谈判目标，助你把握谈判方向；寻求备选方案，让你有路可退。
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准备1：准备好事实和数据
了解采购项目的技术背景是采购员必修工作，只有对技术有足够的了解，你才能有理有据进行商务谈判。对于特别的专业技术名词，可以通过需求人进行咨询了解。如果你自己对采购对象都不了解，供应商会认为你采购不专业，后期谈判决定会陷入被动说服局面。
1）详细并充分地了解供应市场情况。采购人员不仅仅要了解供应商状况，还有了解供应商的竞争对手以及整个供应市场的行业发展趋势。只要你说出行业发展的一二来，供应商会认为你对这个行业是了解的，才不会被误导。
2）做好历史价格和成本对比分析。采购成本不仅仅采购人员所关注，还是公司高层关注的。比如今年要采购的项目与往年相比，有什么区别，为什么是这个价格而不是那个价格。参照历史价格，做好成本结构分析，你才会有依据与供应商进行讨论成本的合理性。
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准备2：确立谈判目标
凡事要立目标，没有目标，等同没有绩效。
1） 在谈判之前，设定可接受的底线和上线的目标。底线是退让最大的容忍度，是不能逾越的红线。最终谈判结果达到底线和上线之间，都是理想的结果。
2） 在设定目标过程中，不单单是成本目标，还有其他目标如交付周期、付款条件、质量要求、售后服务等。可以利用其中任何一个目标作为杠杆来实现其他目标的实现。
3） 确立谈判策略和步骤。需要规划先谈什么内容，后谈什么内容，才能在现场中做到有的放矢。
4） 组建谈判团队。商务谈判不是一个人在战斗，而是团队在战斗。涉及重大项目时，组建谈判团队是十分必要的。在团队中，做好各自角色安排和任务分工，相互默契配合，在一起才能赢。
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