怎样与各地商人打交道? 之福建商人 发布时间：2007-06-18 16:35 闽南商人 闽南商人性格特征：强烈的市场经济意识 受地理环境和人文因素的影响和制约，福建各地人的性格很难一言以蔽之。闽北人安贫乐道，闽东人求稳怕乱，闽西人重宗内聚，而闽南人则讲究“过番”、“出洋”，到外面闯世界。从商人素质和商业精神的角度看，闽南人是最优秀的一群。 闽南本来就不适宜农耕，商人出海归来，常常带回大把大把的钞票，于是，“出海从商”就成了闽南人的最佳职业选择。自古以来，闽南做生意的就特别多，经商成为他们的一个主要职业。 闽南，人们一生下来耳闻目睹的情景就是祖辈父辈外出经商，所受到的教育就是“经商好，商中自有黄金屋，商中自有颜如玉”，所以，闽南人十三四岁就走上了经商之路。这在闽南不仅已是见怪不怪，而且天经地义。闽南人更善于从经商实践中汲取智慧。 闽南人具有强烈的商品经济意识和市场观念。 林土秋的制鞋厂是晋江最大的制鞋厂之一。但十几年前，林土秋还是一个光脚的农民。有一次，姐姐从海外回来探亲，晾衣服的同时晾了一些小杂碎。有一件东西叫他觉得挺新奇，有点儿像牛眼罩。姐姐要牛眼罩干什么呢？林土秋用手偷偷地捏一捏，还有弹性，�6�7�6�7他不好意思往那儿想，就让自己的妻子去问。原来是胸罩，这是一个活了小半辈子的农民拐了一个弯从华侨姐姐那里打听到的新名词。这玩意儿挺新鲜刺激，于是这位晋江农民萌生了怪念头。 他让姐姐临走时把那新鲜玩意留下了。他拿着捏一捏觉得挺软，可又不瘪下去，拆开一看，原来里边包着两片海绵，哪儿有海绵呢?找到文具店，发现乒乓球拍上有，他买了10 副乒乓球拍，回来仿做了10 副胸罩，拿到厦门一家服装商店寄卖，自己混在顾客中看。结果，他亲眼看到那10 副胸罩不到半小时就卖光了。商店马上决定订2000 副，当然不能再拆乒乓球拍，可哪有海绵呢？林土秋又找到药店，最后找到了厂家。这位农民身上天生流淌着商品经济的血液，他好奇，敢创新，他敢走进那茫茫人群中去寻找市常终于，他成功了。 在福建，像林土秋的人还很多，他们赚钱意识可以说是闽南人商品意识的一个突出反映。 基于闽南人的这一特性，在与闽南人做生意时：应多听取他们的意见，可能获益匪浅；同时，多与他们接触，其经商意识也会给你许多启迪。 开拓进取，敢拼敢赢 在闽南，有一句很流行的话：“不当老板不算猛男。” 经商办企业当老板是闽南人的价值取向，是闽南人的第一职业选择。闽南人搞清了市场就办厂，他们不做守财奴，不喜欢存款而喜欢创业。赚钱是一种满足，创业过程是一种最大的满足。他们在本地办了厂，然后向外地延伸，他们不会陶醉在已有的世界里，外面的世界更精彩。 走进闽南，可以经常看到，20 出头的小伙子有条不紊地管理着一个几十人甚至上百人的企业。 闽南人爱拼敢拼。有一首闽南歌曲叫《爱拼才会赢》，这首歌在闽南家喻户晓，几乎人人会唱，被闽南人自豪地称为闽南的“国歌”。“拼”和“赢”两个字，十分形象贴切地刻画了闽南人那种勇于开拓、敢闯敢冒险的精神。 晋江恒安集团公司总经理许连捷就是一位敢为天下先、勇于冒险开拓的农民企业家。出生于闽南安海的许连捷，十几岁就开始打拼天下，他做过红薯粉条，卖过水果蔬菜，吃过不少苦头。但在那“割资本主义尾巴”的年代，他发不了财。改革开放后，许连捷被压抑已久的创业欲望和经营才能一下子迸发出来。他率先在家乡办起了服装加工厂，接着内联外引，创立了以“安乐”卫生巾为主要产品的中外合资企业——恒安实业有限公司。 许连捷是一位开拓型的典型闽南商人。当公司刚刚打好基础，他就把眼光瞄准了中国最大的商业城市上海。他知道，他的“安乐”产品如果能在上海站稳脚跟，不仅能带来很大的经济效益，而且也具有重要的战略意义，可是，黄浦江畔卫生巾的大小工厂起码有十几家，他这个带着浓厚乡土气息的企业能挤得进去吗？恒安说要打入上海，就非打入不可，许连捷有胆有识有韬略，亲自披挂上阵，带领一批能征善战的业务员，开进了上海。然而，转眼两个月过去，磨破嘴唇踏破鞋，他们在十里洋场吃尽闭门羹，就连试一试的一位女士都找不到。许连捷不无感慨地说：“那段日子，风风雨雨，一言难颈。但是，许连捷不灰心，不气馁。终于“上天不负苦心人”，有一家公司愿意进货，但压价太凶。当时“安乐”卫生巾算上各种费用，最少也得卖9 毛，可对方只肯出 8 毛，多一分也不要。 俗话说：赚头生意有人做，蚀本生意没人做。但是，精明灵活的许连捷，早已对这家公司的信誉、销量了解得一清二楚，就怕你不买，等你尝到甜头还得找我。许连捷当场拍板：“卖，但只给200 箱。”对方见状，立即变卦：“7 毛9 成交，不然不买。”商场如战场，事已至此，许连捷也只好签约交付，好一笔不公平的交易!但是，他早已成竹在胸。果然几天后，这家公司也从闽南人身上找到了赚钱的门路，于是自找上门，要求再购，并愿以每包9 毛7 分的价格订购2000 箱。从此以后，一发不可收，现在这家公司已成为恒安公司的最大贸易伙伴，每年订购十万箱，成交金额上千万元。 开拓进取，敢闯敢拼，算度精深，许连捷身上体现了闽南人的商人品质。同时，一个善于做生意的人如果也具有这种精神，与闽南人合作，定然会发大财。 石狮商人 石狮商人性格特征：天生爱做生意 研究福建商人的精神，不研究石狮人，是一种遗憾。 中国没有经历资本主义，但石狮人却具有资本主义精神；中国的市场经济刚刚起步，但石狮人的市场意识几乎可以与发达国家的生意人相媲美。 石狮人天生就爱做生意。石狮人经商的源头可以追溯到北宋时期。那时候，泉州是中国的第一大港，“海上丝绸之路”的起点。到了明末清初，石狮逐渐形成了一个小集镇，开辟了五个墟(集市)，即粮墟、鱼墟、牛墟、菜墟、布墟，逢三、六、九来赶墟的人越来越多。但战乱频繁，集市时冷时热。这里土地贫瘠，求生不易，石狮的男人一代又一代下海而去，到香港、澳门、台湾、菲律宾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、缅甸、日本等地谋生。这些人两手空空出去，靠着勤劳，当劳工，做小买卖，积攒了些钱，陆续回去投资建设。到 20 世纪三四十年代，华侨集资在这里建起了18 条商业街道，这就是现在的石狮旧城区。 先祖们的拓海贸易意识和商品经济意识犹如生命基因遗传给了后辈的石狮人。稍有机会，石狮人就想做生意。即使是在“割资本主义尾巴”的年代，石狮人经商做买卖也未绝迹。石狮因“商”而产生，也因“商”而受到“左”的势力的打击，其间经历了“七落八起”的曲折历程。但是，在市场经济条件下，石狮人凭着对“商”的信念、执著，又很快赶过来，并且以更旺盛的精力投入到新一轮的经商活动，其经商的天性得到了最充分的发挥。 2001 年一向低调的福建石狮人许荣茂声名鹊起。这一年，许荣茂首次入讯福布斯》中国大陆富豪榜即跻身第五名。石狮人许荣茂可以说是石狮商人杰出的代表。 1995 年，房地产市场极其低落，当北京的众多房产商正愁眉不展时，却悄然地杀入了一位神秘的外来者。外来者一出手就不凡，拿到了许多人梦寐以求的10 万平米的地块，开发当时“钱”景乐观的亚运花园。此人正是许荣茂。 1997 年，许荣茂再次引起北京地产界震动，他投资的“华澳中心”开盘，20 万平米的项目在当时可谓大冒风险，但是其楼盘的优良品质也着实让北京人开了眼界。这时尽管房地产的冬天何时结束似乎还遥遥无期，但许荣茂的投资依然没有刹车的迹象。紧接着，16 万平米的紫竹花园、20 万平米的御景园相继上马，几个项目的累计投资额超过了40 亿人民币。此时的许荣茂，已经逐渐形成了一套成熟的投资理念，他在北京做的全都是高档外销公寓。依目前计算，许荣茂几乎占去了北京1/3 以上的高档住宅市场，申奥成功又给许荣茂带来了机遇与灵感，他已经在北京圈地50 万平米，计划明年开始投入30 亿元打造“奥运花园”。 石狮人做生意很有眼光，也很有魄力。“野豹”董事长蔡东升办公室里有两张地图，一张中国地图，一张世界地图，却没有省内地图。在蔡东升和石狮商人们的眼睛里，盯着的是一个更大的市常蔡东升说的一句话：“石狮是出发点，但绝不是终点。” 石狮人什么都不怕，就怕不让做生意。石狮人不仅乐于做生意，而且善于做生意。 好打“侨”牌 石狮人做生意，擅长打“侨”牌。 石狮多华侨。在人口仅27 万人的石狮市，旅居东南亚、日本、欧美的华侨及港台同胞多达60 万人。石狮人几乎家家都有“海外关系”。这种关系，使石狮人在历次政治运动中遭受了冲击。但党的十一届三中全会以后，却大大地派上了用场，成了石狮人发展商品经济的一张王牌。 十一届三中全会以后，中国打开了对外开放的大门，石狮的港澳侨台“四胞”陆续回乡探亲，进香谒祖和旅游，他们随身带来了许多带有洋标记的东西：西装、电子表、衬衫、皮鞋、计算器、收录机、彩电�6�7�6�7获得亲友馈赠的石狮人不是一味享受着它们，而是立即想到了把它们变成钱，于是，这些洋货便走出家门，上了市常这一下就吸引了全国各地的小商人和顾客。与石狮人做生意，许多人都发了财。 由于有着侨汇“闲资”、侨房“闲房”、侨眷“闲人”，又在国家对集体办企业、引进外资给予鼓励的大环境下，石狮人走上了生产小洋货的路子。石狮人靠打“侨”牌，市场繁荣起来了。到1988 年，全市有1 万多个商业店摊， 1300 多家工业企业，服装占70%，形成了一个“服装城”。有这样一首诗来形容石狮：盖地铺天万式装，有街无处不经商，客来四海皆惊异，货去神州尽道“洋”。 石狮人的“侨”牌越打越响，生意越做越大，成了东南民营企业的一颗明珠。 因此，与石狮人做生意，也可以利用其侨乡的地位，大打“侨”牌。用其海外关系，内引外联，做好进出口贸易生意；充分利用其侨汇多，资金雄厚的优势，与他们联合办厂，共同开发；充分利用其侨胞多的优势，发挥其中介作用，通过石狮人把自己的产品推上国际市场；要防止他们的水货和假洋货。 一套服装走天下 石狮是有名的全国最大的服装市场之一，现在全市有个体工商户8057 户，大小摊店17000 多家，它们分布在18 条商品街、4 个小商品市场和4 座商业大厦内，成为石狮市商贸活动的最强大的一支主力军。 这些年，石狮人“一套服装走天下”，腰包鼓了起来。但他们越来越深切地感受到，要想长领风骚，非得借助知识、发展科技不可。于是，高薪聘请科技人才，送子女自费上大学蔚然成风，并且已经开始创办民营的科研机构，目前全市有民办科研所33 家。 石狮服装是从“庆亚运服装大展销”进军北京一炮打响的，继而他们再接再厉，继续进军大连、沈阳、哈尔滨，直取郑州、武汉、成都，先后在20 多个大中城市举办展销活动，活动的结果是，在全国的大型商场设立了1300 多个专柜。 与此相匹配的是，石狮的3000 多名营销人员，活跃在大江南北；石狮的 120 多家民营联运站、200 多辆卡车，根据客户的要求，及时将货物运往全国各地。从而形成了辐射全国的服装市场体系。 石狮人发挥侨乡优势，生产优质、新潮的服装，又楔入国际市常目前，石狮市4000 多个厂家生产的7000 多万件（套）各种服装和其他商品，有40%销往海外30 多个国家和地区。 石狮人看到举国上下齐开放，外地的地价、劳力、产品成本都要大大低于石狮时，他们又有了新举动：到外地去办厂。由商品输出改为资本输出。因此，许多人纷纷与石狮人做起了生意。目前，在石狮有15 万的外地劳工；有 2000 多人在石狮办了小吃摊，有的是专门给这些劳工送饭的；每天进出石狮买卖衣服的外地人达3 万多人次。石狮已成为全国最大的服装生产地。 因此，做服装生意，就到石狮去，不仅方便服务好，而且物美价廉。 1 世上最伟大推销员的魔鬼法则 发布时间：2008-08-16 15:34 1、关于痴爱： 无可救药地爱上你的客户及其产品！全面细致地了解你的客户及其产品；坚持不懈地告诉你的客户，你是多么地热爱她和她的产品。 象追女朋友一样，玩命地追踪你的客户。 滴水穿石：追踪、追踪、再追踪--如果完成一次推销需要与客户接触10 次，那你不惜一切也要熬到那第10 次。 2、关于热情： 热情是一种艺术：拥有奔放的热情,热爱工作与生活，热力感人；把热情变成习惯。 无论是登门还是电话拜访，你都必须立刻燃烧和兴奋起来! 强势而开放的心态：OPEN!完全敞开你自己。 你可能会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。 3、关于工作时间： 任何时间，都是适合工作的时间。 玩命工作，如神经病似的工作！ “偷懒”是推销中最致命的；一定要战胜懦弱怠惰的自己！ 推销员可怕的陷阱是浪费时间；我们最后的防线就是：勤奋。 太阳每天都会热情洋溢地升起，即使有云层遮挡。 “星期天上帝也不休息的。” “生活不分学期，你并没有暑假可以休息。” 4、关于勇敢： 最伟大的推销员,是承受最多羞辱与失败的人，因为他和最大量的客户无数次交锋。 “即使是失败了，即使再困难，他仍然勇敢、寂寞地外出找生意。"---孤独刀客总是这样在最困难时期锋芒毕露的。万马齐喑时，你要做那个率先拔刀的人。 上帝偏爱信念坚定的人；你的顽强最终会令客户敬服。 一切皆有可能，Let's try again：让我们再试试！ 一个人失去信誉，会失去很多；一个人失去勇气，则失去一切。 绝对不要逃避问题和困难，否则以后你会更严重地遇到它。 5、关于平常心： 无欲则刚！扬弃企图心：只有勇于放弃的人，才会是最勇敢的人；放不下，就拿不起。 没有失败，只有暂时停止成功；失败,她成功地证明了某种方式行不通。 永远不要象呵护微火那样呵护一个意向；一定要有彻底抛弃的无所谓心态。 值得做好之事，都值得先做坏；值得做好之事，都应该做得开心。 事情没有想象的那样好，也没有焦虑的那样糟。
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