其实，一味的追求外向，不一定完全正确，内向的人就不能做好销售了吗？能！绝对能！甚至很多能做得比性格外向的人更好！不可否认，性格外向的人愿意与人沟通，确实比较适合做销售，但也只是适合做而已！性格内向不等同于性格孤僻。性格内向的人也许不善于外在表达自己，但他们还是有一定特质的，这些特制决定了他们能把销售做好。内向型的人，不容易被外在分神，他们更专注。因为专注，他们更容易了解事物深层次的东西，这些有助于销售。还有一个优点，性格内向的人往往是务实主义者，他们不愿意与人交流，但实施性很高，行动力很强，因为，他们相信天道酬勤！信奉：多做事，少说话的原则。所以任何的性格的人都有可能做好销售。性格决定销售风格销售成绩好坏取决于销售意愿而不是性格内向与外向，不同的性格只是会形成不同的销售风格。那么，我们就来探讨一下人的性格区分以及所形成的销售风格。 众所周知，人的性格分为外向性与内向性。但还不能忽略，即使同一类性格的人思维角度也是有别的，就是这个人是比较关注事物还是看重人际关系，即“对事还是对人”。科学的方法是将外向性与内向性做纵坐标，将对事还是对人为横坐标。于是就形成了四种性格倾向——外向性而重事物的人称之“力量型”性格；外向性而重人际的人称之“活泼型” 性格；内向性而重人际的人称之“平和型” 性格； 内向性而重事物的人称之“分析型”性格。这些性格的基本特征和销售风格为： “力量型”性格：一般企图心强，喜欢冒险，个性积极，不喜欢维持现状，目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦。此性格的销售人员，是我们早期最容易成长起来的人，因为他们没有过多的“想法”，他们有的就是行动力。所以，他们也是我们现在常以为最“适合”做销售的人。在销售时通常开门见山、言直口快，是明显的单向式销售、缺乏双向交流，但是总能把握现场，控制局面。他们的风格为较强势，行动力快、自动自发，且越挫越勇能够自我调节，会有较强的影响力。形容他们的销售风格为：实干型。 “活泼型”性格：热情洋溢，口才流畅，擅于人际关系的建立，好交朋友，富有同情心，乐观精神。缺点是过于乐观，往往无法估计细节。此性格的销售人员是那种看上去很不错的销售人选，在他们的眼中没有陌生人，善于寻找工作乐趣，他们经常可以发现一些巧妙的销售技巧，可惜总不会去巩固和发扬，因为他们还会随时随地的发现。这缘于他们的另一个特长：即时性强，随机性强。有时候他们会忘记自己刚才说了什么。他们不喜欢做计划和准备工作。好象对他们来说，结果不是最重要的，他们常陶醉与过程之中，而忘记追求目标。他们缺乏引导客户达成交易的那种强烈渴望。所以过程总感觉不错，而结果通常令人失望。“喜欢销售，不见业绩”，通常说的就是他们。形容他们的销售风格为：美干型。“平和型”性格：属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型。此性格的销售人员是那种看上去不是很好的销售人选。无论是内部开会还是和客户交流，他们的话都比较少，所以常被认为是个很难激发起来的人，误以为是不争气的那类人。无论外面环境发生了什么变化，你都不会看见他有多大的改变，因为他们不会马上表现出来。他们有的就是耐性，是典型的“将心比心，以诚换心”，他们不会去夸大产品的好处，喜欢实话实说。重人际又不张扬，为人为事低调、实实在在。同时也是一位非常好的聆听者。他们任何时候都表现的从容，同时较能承受压力。他们爱思考，但通常想的都是自己哪里需要改进。形容他们的销售风格为：诚干型。“分析型”性格：传统而保守，分析力强，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。此性格的销售人员是属于真正“用心工作”的人，可惜的就是让别人看不出来，因为他们不爱说多余的“废话”，也就没去表现出来，但是他们确实很用心。如果说力量型的人属于外在行动力强的人，那么分析型销售人员则是内在行动力强的人。当然有时候也会把简单的客户和事情搞得复杂起来。他们很能解决客户疑义，思维逻辑性强，且较有说服力。他们讲求计划性，善于分析事物，但是好争论，怕就怕钻进牛角尖拧起劲来。他们目标感强，而且创造力强，是属于内在强势者。他们极爱思考，但想的都是客户那里有什么状况可以突破。形容他们的销售风格为：精干型。 从市场角度来说，客户的形形色色也决定了销售人员需要风格各异。事实上，没有哪一类销售人员可以通吃，因为客户的性格和需求风格也是不同的。有的客户认为销售人员就得能言会道，你都不会表达，他们认为你哪里有资格为其服务，会认为你要么是心中有愧，要么是专业不够。所以这类客户更喜欢“活泼型”风格的销售人员。而在有些客户眼里，“活泼型”却恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能说他们就越怀疑，越不可信，他们则看那些“和平型”风格的销售人员的表现比较踏实。而有些客户则觉得，销售人员就要自信实干肯吃苦，所以他们欣赏的是“力量型”风格的销售人员，就算有些热情过头、催促过度，客户则认为是对自己的珍视，反而对于那些“分析型”风格的冷静，反倒觉得是一种漠视。而对于有些客户，那可受不了“力量型”风格的销售人员，他们会觉得那样太功利性、太强人所难，缺乏安全感；而对于“分析型”的销售人员的冷静式比较适合他们的胃口，他们需要这样感觉上去“有素养的”“专业的”销售人员，则认为这样是对他们的尊重。销售团队，需要性格差异客户只看到销售人员当时的表现状态，他们没有义务去了解销售人员的幕后和成长的过程。“活泼型”是给人们最早印象的人，“力量型”是给人们印象较深的人。这两类风格“先发制人”是他们的天赋，而从长期来看，后劲不力或许就成了他们瓶颈。但是他们的热情、积极、勤奋，是团队成功必不可少的因素。通常在前期我们并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因为从他们的言行中我们总不能立刻看到我们所期望的。他们属于内向型，无论你多么着急他们总是那么“无动于衷”。或许已经在行动，可是他们既不说也没有行出来，只是在心里努力着。可是在主管快要“绝望”的时候，他们又会突然搞出个“突破”来，所以大多数的主管表现的爱恨交错。而他们的执著、忠诚、智慧，也是我们团队成功必须条件。尤其要说明的是，各种风格越是在早期其表现就越明显和突出。而随着销售阅历的增加、市场的历练、自己的感悟认知，他们会不断调适修正自己，使自己在一个平衡点上修炼，其风格会更适应市场，也少却了前期极其个性的成份。这一切的蜕变成熟需要一段时间和一个过程。我们服务的是一个需求多样化的群体客户，要打造也应该是“多功能”的销售团队，惟有这样的团队才能更适应多变的现代市场，真正做到强大。每一种风格的销售人员都是我们必不可少的。
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