银行社区营销活动技巧详解，摆脱外拓零成效

Question

如题所述

Answer 1

外拓是很多银行网点在做客户挖掘尤其是陌生客户挖掘过程中的一个重要抓手。一些银行网点组织社区活动拓客占到陌生客户开发总量的10%以上，对于那些依靠零售业务为主，缺乏对公客户资源的网点，会更多的依靠周围社区资源来开发客户。
社区营销是基于社区最为核心的营销推广方法，是对传统分销渠道的一种创新，是比较有效、有推动力的营销手段之一。社区营销的特点就是
可信度高
，更有利于
口碑宣传
，它所需要的思路就是
找寻机会、挖掘机会
。
那么，作为银行理财师该如何做好社区活动，有哪些需要学习和掌握的社区营销活动技巧呢？
1.要学会融入社区环境
社区居民多，有批量的个人客户，尤其是现在很多中高端比较密集的小区，是优质个人客户的蓄水池。要做好社区活动，建议我们理财师要跳出银行业运作的传统框架，跳出厅堂驻守，去融入到社区周边的各类市场中去。同时要坚持以客户为中心，不要简单以银行客户经理的角色去销售产品，而是以金融顾问的角色帮助客户，不断提高帮助客户解除所有关于金融产品疑惑的能力。
2.要做好自身角色定位
社区营销活动人员的画像很重要，也就是每个人要有自己的“人设”，要思考我们应该如何更好地将机构以及个人的专业能力呈现给客户。具体来说，比如每次活动客户需要什么样的人服务，我们该具备什么样的素质和能力，我们的性别、年龄、工作年限、资历、角色定位如何更好地呈现给客户，这些都是社区活动前我们要充分考虑的。
如果社区中的老年客户较多，他们更多的是需要我们提供陪伴式的服务、服务式的销售，需要与我们建立更好的信任度，所以这个时候我们的角色就是一个态度和蔼的服务人员；而有一些社区的居民以年轻人群为主，这个时候他们更需要专业的对比、专业的分析和专业的建议，这个时候我们角色中专业能力的体现就显得尤为重要；如果是面对小朋友举办的一些活动，则要更加注重活动氛围的打造以及活动安全的考虑。
所以每一场社区活动，我们的画像，我们所展现的能力应该是有所区别和侧重的。
3.社区活动目标的设置
在设置社区活动目标时，我们可以遵循
SMART原则
。
S-Specific具体的，指我们在设计社区活动的过程中要有具体的可量化的目标。例如我们这次活动的目标是维护50个有效客户，而不是简单的我们这次活动的目标是维护客户。这种具体的可量化的目标可以将任务进行细分，有利于活动目的的达成。
M-Measurable可衡量的，指我们在设计活动目标的时候，可以和以往或者未来的相应目标进行对比。例如本次活动的客户满意度是50%，而上次活动的客户满意度为40%。这样的目标设置有利于社区活动的效果评估与长期举办。
A-Achievable可达成的，我们设计的活动目标应该是通过努力可以达成的，例如我们上次的活动目标是维护40个有效客户，如果本次目标变为维护80个有效客户是很难达成的，我们可以将目标定位维护45到50个有效客户。即将目标设置为通过我们一定的努力就可以够得着的活动目标，有利于激发我们在活动中的工作动力。
R-Relevant相关性，在社区活动的组织过程中，会涉及到多个岗位，我们要设置好各岗位的相关职责。例如柜员在活动中主要是负责客户开户、开卡等交易相关的职责，大堂经理更多的是做好客户的引导、挖掘等工作，理财经理则更多的是做好客户的沟通和客户的营销工作。这样的目标设置，可以使大家在活动当中各司其职、协同作战，大大地提高了活动的效率。
T-Time-based一定时限的，每一场社区活动的活动前、活动中、活动后都是有时限的，尤其是活动后要在一定的时限内跟进客户，评估活动效果，如果时间过长活动的效果就会大大降低。下面，我们就来看看如何把握活动后客户的跟进节奏。
4.社区活动2472跟进法则
2472法则是指在社区活动结束后的24小时内我们要对客户进行首次跟进，在活动结束后的72小时内不管成功与否要完成对客户的跟进。参与到活动中来的客户大多是对活动内容有一定兴趣的，我们要及时把握客户的兴趣点。在活动当中，我们可以设置一些调查问卷、客户意见反馈卡等，来获取客户的基本信息、联系方式、产品偏好等信息，以便后续对客户进行及时跟进。大多数客户购买产品的犹豫期在三天左右，如果过了三个工作日，尤其是再加上遇到周末的情况，客户购买产品的意愿会大大降低。所以在社区活动完成后我们一定要坚持2472法则，提高对客户的跟进效率。