相信很多寿险营销员在电话约访时都遇到这样扎心的情况:
电话拨出去,一听说你是卖保险的,直接毫不留情面的把电话挂了。更惨的是,很多人看到是陌生来电,连接都不接就“啪”的挂断了。
其实,无论是哪种电话约访,我们都会都会遇到各种各样的客户,他们也会提出各式各样的拒绝理由。如果能在电话约访前演练好被拒绝的处理方法,那么我们就能有效的回应这些拒绝的问题,提高电话约访率。
接下来,毕老师教大家几种常见的电话约访的拒绝处理话术,希望对你有所帮助哟~~
拒绝理由1:“我很忙!”、“不好意思,我没空!”
当听到客户说很忙时,应该相信对方是没时间,但不要因此而放弃,可以追问客户什么时候有空。
不管客户是真没时间还是借口推脱,不要让这句话影响你去拜访的意愿。
处理话术: “XX先生/女士,我就想着您可能会比较忙,所以在拜访您之前先打这个电话,想请问您什么时候比较有空?方不方便约个时间见面。”
拒绝理由二:“我对保险没兴趣!”
当客户说对保险不感兴趣时,应该表示理解,并请求客户在面谈了解后再做决定。不要一开始在电话里谈保险的意义,试图引起他们的兴趣,那会干扰你约访的目的,给客户更多拒绝的机会。
处理话术: “XX先生/女士,我理解您的想法,我们不可能对之前自己不了解的东西产生兴趣。这就是我为什么要去拜访您的原因。我想当面向您说明一下这个保险计划,您可以根据实际情况看看对您是否真有它的存在价值。不知道今天或者明天,方便到您的办公室拜访您?”
拒绝理由三: “我没钱买保险!”
当客户在电话里告诉你,他没钱或者没能力买保险,有可能是借口,不是真的没钱。要明白,我们电话约访的目的是见面,不是卖出保险。因此,不管客户有没有钱,不要影响你们见面的决心。
处理话术: (1)“XX先生/女士,您现在先不用担心钱的问题,我现在只是想把公司这套计划和您见面做个介绍,只要花您30分钟的时间,您看什么时候方便可以见个面?”
(2) “XX先生/女士,您太客气了。我们现在是有好的东西,想和客户分享,现在只是让您参考了解,并没有马上要您买的意识,您放心。您看是现在方便还是下午方便呢?”
拒绝理由四:“我已经买过保险了!”
如果客户已经买过保险,或许只是借口,并非真的买过,我们一定不要轻易放弃。
处理话术: “太好了!我相信您一定是非常认同保险的价值,但今天我打电话给您的目的并不是卖保险,只是我们公司最近特别开发了一套新的保障计划,等见面介绍过,如果您认为这个计划对您有价值,我可以提供更详细的资料给您,您如果不同意,咱们就当交个朋友吧!您看是现在方便还是下午方便?”
如果见面后发现客户其实没有买过,他处于说谎的愧疚反而更容易认同你。
拒绝理由五:“你把这些资料寄给我好了!”
当客户说没时间见面,叫你把资料邮寄给他,有时间再看时,很多客户可能是不会看的,所以我们不能就直接发邮件,而放弃约谈。
处理话术: (1)“XX先生/女士,我如果将资料邮寄给您,您看了资料有疑问,肯定也会有些疑问,不如我直接和你见面解说这个计划能给您哪些价值,我只要10分钟,如果方便的话,你看是明天上午还是下午我去拜访您。”
(2)“XX先生/女士,我怕寄过去您还得花很多时间来研究,会浪费您的宝贵时间。不如让我上门为您做详细的讲解,您有什么疑问,我还可以马上回答。您是今天下午方便,还是明天上午方便?”
要知道,电话约访的目的是让客户同意见面,而不是要他买保险。不要让客户觉得你们尚未见面,就要他感受到买保险的巨大压力。当然,在约访时,要注意面带微笑,注意礼貌用语!