ABC法则的含义
A:上级业务指导、公司、资料
B:业务员自己
C:新朋友、顾客
ABC法则的定义:上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。
会前准备
(1)进行邀约并确定对象、时间、地点
(2)收集新朋友的个人资料,包括爱好、家庭
(3)把新朋友的个人资料告诉A
(4)推崇A
会中
(1)介绍A
(2)介绍C
(3)座位安排:B与C坐同侧,A与c坐斜对面,并且c的位置尽可能面对墙壁
(4)B要在c的旁边安静专心听A说明,并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑
(5)中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动
会后
(1)A与B要研究探讨当天的成果与缺失
(2)如果c决定买,B必须做好产品售后服务
(3)如果c决定参加,B必须鼓励c参加公司参加会议
(4)借出资料
(5)约下次见面时间
(6)泼冷水
ABC法则的意义
(1)B对公司背景、制度、产品、营销理念尚不熟悉,透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效
(2)B透过A以第三者的角度来说明较为客观
(3)B可在一旁学习,以便日后成为A的角色
(4)A要与B沟通心态,并非每次都能推荐成功,重点是给B学习模式
A切入方式
(1)A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系,导入话题
(2)A必须知道最终目的,以免话题越扯越远
(3)从家庭,事业,产品,观念切人,从关角度,渐渐引入主题
(4)可以从故事切入,较容易接受
(5)可以说自己的见证,心路历程引起c之共鸣
B的做法决定成效
(1)B注意倾听,对c谈的内容给予肯定,直到说完再谈自己的理念
(2)ABC法则的成功率:你自己占50%,座位占30%,业务指导占20%
(3)恭维不夸大
(4)不插嘴
(5)不当场纠正A的错误
(6)陪在c旁边
(7)A偏离主题,可适当提醒
参考资料:http://shop.cncsky.com.cn/show.aspx?id=677&cid=93