老太太买李子续集（三个老太太买李子的故事）怎么用营销学解释？

Question

第一个老太太去小摊买光了所有的酸李子，第二个老太太去小摊买了她所认为的酸李子，第三个老太太去小摊买了老板宣称的酸李子。老板是怎么做到的？？

Answer 1

第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。

Answer 2

第一个老太太是冲动型顾客，易受商品外观质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，老板需要重点介绍宣传，强调稀缺性。
第二个老太太是理智型顾客， 在购买过程中，目的性较强，不愿别人介入，受服务人员的影响很小，只要老板介绍清楚就可以了。
第三个老太太属于不定型顾客，这类顾客一般会很愿意得到服务人员的帮助，乐于听取他们的介绍，并很少亲自去检验和查证商品的质量。一般会听从老板的介绍，购买老板称的酸李子。