如何在激烈的竞争中立于不败之地,比如说如果应对反复无常的小人?

Question

如题所述

Answer 1

如何在激烈的市场竞争中求得发展

经营者要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展，就需要不断地提高管理水平和经营能力，适应市场的变化。而检验经营者市场营销能力的一个重要内容就是看他们头脑中的“消费者”观念，因为有效的市场营销战略是建立在对消费者心理认识的基础上。近十多年来发达国家特别是欧美、日本等国，在争夺市场中取得了一个又一个成功事例说明：市场营销战略思想就是：研究有关市场的消费者心理特点，并依据其特点制定的营销策略才能在市场中立于不败之地。相比之下，我们的许多经营者虽也在口头上说“以消费者心理为中心”，但长期的“思维定势”在头脑中形成的还是以我为中心的经营观念，对当代消费者心理并不了解，所以市场越来越小，生意越来越难做。怎样做才能把握消费者心理，赢得未来市场，读了本文以后也许会给这些人一些启示。
一．透视当代“消费者心理”

消费者心理特点是指：消费者所想的东西（认知），他们所感觉的东西（体验），他们所做的事情（行为）以及能对这些产生影响的事情和地方（环境）。正是上述各个方面的差异性，才使得消费者行为面对营销策略显示出多样性，也使得市场变得多姿多彩。所谓双方“有利可图”不正是基于这一原理吗。所以经营者的一个重要观念就是：如何确保商家所做的要与消费者所想、所感、所为是一致的。

如今不少经营者的营销观念并没有真正体现消费者心理特点，而是从自身的角度出发，“以我要的消费者”为经营理念，制定的“营销策略”只是在上述立场下，将产品、价格、地点和促销（简称4P）加以组合应用于市场中。这样大多数的营销活动实际上是“产品定位”而不是“消费者心理定位”。

营销大师们常说：“商业的唯一目的是创造消费者。”那么这样的“消费者”究竟是什么样或者说有什么特征呢？我们一时可能很难说清楚。但从根本上讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的潜在群体构成。市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。以往企业常犯的一个错误就是只根据自己的主观意愿虚拟出所谓的消费者，而不是依据对市场的调查与研究后做出。这种由错误营销观念所刻画出来的消费者不可能存在于现实之中或者只是极个别的也不可能形成市场。

认识“消费者心理”关键要通过市场调研后而逐渐形成。市场调研的一个重要目的是分析消费者心理现状、特点以及变化趋势。研究消费者心理关键是三个问题：一是消费者买什么，二是消费者为什么买，三是消费者怎样才有买到。然而在现实生活中，消费者的这三个问题受到诸多因素的影响，例如，受年龄、性别、职业、经济状况、生活方式等个人因素，受到动机、感知觉、信念、态度等心理因素的影响，也受到社会阶层、相关群体、家庭、文化、亚文化以及外来文化等社会因素的影响。由于消费者心理是千变万化，所以在这些因素共同作用下的购买行为更是多样的。正因为如此，要想有成功之作就要真正透视消费者心理。

二、满足当代消费者内心需要

如今消费者选择商品的准则不再基于“好”或“不好”这一理性观念，而是基于“喜欢”或“不喜欢”的态度观念与心理体验。我们知道有着100多年历史的宝洁公司，如今其主要产品已经成为在中国市场占有份额最大和最受中国老百姓喜爱。宝洁公司成功的关键就是，宝洁产品能够以情入手，循循善诱不断地“教育”消费者。这个以“恩师”出现的企业，将健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齐送给消费者。消费者先是怀着几分敬意接受，继而是十分虔诚地礼拜了。

你听“中国人，你好了吗?”——这是宝洁这些年来天天向我们发出的善意的问候。“你洗头了吗?”——我来帮你洗。”你会洗头吗?”——我来教你洗。“你洗得好吗?”——我告诉你怎样洗得更好。宝洁，就像一位温柔的妻子，依附在丈夫的身边，不仅好言相劝，而且身体力行；不仅耳提面命，而且从善如流。宝洁不仅教人们洗头，还教中国一代又一代人刷牙，在获得经济效益的同时，获得的社会效益也是空前的，更是长远的。因为，在这一切努力的背后，是消费者生活观念、生活习惯的改变，是人们健康意识和水平的提高，是整个社会的文明增长。

正因如此，当宝洁公司出钱出力聘来广告明星为中国健康协会做“我天天洗头，你呢?”的大型广告活动时，竟连自己公司的名字都没有署上，宝洁让人们天天洗头，那洗头水的使用量当然就高了，而宝洁是洗头水最大的卖家，所以，最终获利的还是宝洁。

再如闻名全球的联合利华旗下产品立顿红茶就有妙招。由于茶包是以茶渣为内容物，一向被地道的品茶族所排斥，为吸引消费者的青睐，2000年以来联合利华研发出三角立体茶包，内装一片片卷过的乌龙茶、文山茶或花茶，一旦泡了开水，该立体茶包便会鼓胀起来，里头一片片茶叶也舒展成原形，非常符合喜爱中国消费者的口味，一年便创下惊人的营业额，市场占有率超过50％，甚至抢走了不少老牌茗茶的风采。立顿通过推出新包装新内涵的产品，吸引了新一批的喝茶一族，正是它让旧的产品永保销售佳绩。最近又推出立顿奶茶，更是火爆，它特别适合于青少年和年轻上班一族。

再如索芙特产品在中国经验也是一个很好说明。我们知道在1992年的中国化妆品的年销售总额不足百亿元。巨大的市场容量，较低的入门槛，相对可观的利润，使化妆品行业成为各方投资高手追逐的热门行业。著名品牌索芙特正是在这样一个竞争十分激烈的情态下进入化妆品领域的。当时化妆品市场大部分都强调一种精神感受，但真正把功能利益点落到实处的产品还很少，于是，索芙特看准了这一市场，看准了竞争品牌的弱势。索芙特的市场选择有两个要素：其一是特殊利益需求者，其二是有购买能力者。这两个市场对价格都不太敏感，它们更关注问题的解决。面对清晰的定位，索芙特更关注的是如何使消费者支付的价格达到最大利益化。

针对市场的差异，索芙特率先开发了一种标新立异的香皂——索芙特海藻减肥香皂。索芙特海藻减肥香皂的诞生，率先实现了香皂的功能化，适应了消费者安全、方便的心理需要。在取得初步成功之后，索芙特又推出了“木瓜白肤香皂”。具有分解黑色素和去死皮的功能。“木瓜白肤香皂”受到了消费者的欢迎，从而成为各个品牌竞相开发的领域，索芙特再次引领中国市场上的美肤护肤潮流。2002年，索芙特洗面奶开始全面进入市场，一下子推出了十种解决不同皮肤问题的洗面奶。在“用洗脸的方式解决面子问题”的营销策略的推动下，索芙特以独特的产品在化妆品市场上高歌猛进。2003年，索芙特洗面奶一跃成为国产品牌销量的第一名。索芙特的成功，是与其深入研究行业，研究竞争品牌特别是研究消费者心理需要分不开的。可见经营者通过思维发散，制造新的需要与满足策略是未来市场营销成功的重要方面。

三．消费者心理有些特点仍然有效，但要融入新的营销含义

早在70年代，发达国家就开始把消费者心理特点与市场营销战略结合起来。美国著名营销专家约翰?琼斯就据此提出消费者心理的若干特征。如今虽然时光流过了几十年，但这些特征仍然有效，但要融入新的营销含义尤其针对中国市场。这里仅举其中两个重要特征予以说明其含义。

（一）女性仍是最主要的消费与购买群，其中女性购买群中的70%又是30岁以下的年轻女性

如今大多数生产商都知道要把目标消费者定位在“女性”身上，然而仅有这一观念在市场上仍显得无力。营销人员必须要了解作为当代消费主流，女性的钱究竟是怎么花得呢？

最新的一次调查表明（2004）：年轻女性（30岁以下）收入明显高于年龄较大的女性；学历越高，收入越多，花钱越冲，常常是“月光族”。追求时尚，服饰重款式，香水看香型等。仅管这是从若干城市中上万个数据里归纳出来的，若我们停留在这些数据里是不能带来无限商机的。所以关键是营销人员如何策划使之成为商业现实。如近年来兴起的瘦身热、美容热、整容热等正说明了现代女性的这些特点已为营销人员所关注。调查还说明，年轻女性在选择商品时，一般来说影响她们消费的因素依次是品牌、质量、价格，而年龄较大的女性正好相反。当然也不是千篇一律的，如对首饰重款式而并不看重品牌与价格；对香水则重香型与品牌，所以更青睐于外国货。以上这些因素我们的经营者考虑到了吗？所以未来女性市场营销关键是深入了解她们的内心欲望。

（二）儿童包括青少年的用品仍然是潜力巨大的市场

经商的人都知道除了赚女人的钱以外，最大的市场可能就是儿童用品市场了。然而今天的儿童用品已发生巨大变化，用美国营销专家基思?维切欧的话说就是：创造“酷”劲十足的产品，赢得孩子的心，你就赢得了市场。什么样的商品才是“酷”劲十足呢？这同样需要调查与研究。下面仅以一份国内中学生心中的“酷”的调查（1999，10）来说明当今青少年用品市场的特点。

如今国内的青少年所谓的“酷”，一是：感性多于理性，魅力人士更具有号召力；二是：生动与做派的风格，易为青少年所接受；三是：运动、能力强、气质冷漠，是他们心中的“酷”；四是：最喜欢流行与时尚。这些对市场营销策划具有什么含义呢？我个人认为有以下几点，一是青少年的商品一定要有一个直观和十分“酷”劲的形象，如策划人员可以从认为时尚的杂志中发现，也可以从他们喜欢的影视或体育明星形象中得到启发，进而加以创新并使之市场化；二是要创造“酷”劲十足的行为供他们模仿，如商场中要有玩电脑、上网一类的娱乐项目，必要时也可以追求时尚，如化状染发、穿个性化服装等，这方面有许多商机等待商家开发。今天，中国的青少年给沉重的各种各样的考试压的毫无个性与创造性，我们商人们应考虑一下让他们放松、放松，为减轻青少年过重的学习负担做点实事。今天青少年追求“酷”不正说明：它既是个性的反映，更是个性的解放。

Answer 2

如何在激烈的市场竞争中实现发展

运营商在激烈的市场竞争和发展，为了生存，你仍然需要继续提高管理和运营能力，以适应不断变化的市场。检查运营商的市场营销能力的重要内容，是看在他们头脑中的“消费者”的概念，因为有效的营销策略是建立在了解消费者的心理基础。发达国家在过去十年中，特别是在欧洲和美国，日本和其他国家在争取市场后的又一成功案例之一：市场营销，战略思想是：在相关市场的研究消费者的心理特点，并根据他们的特点和发展营销策略可以在市场中立于不败之地。相比之下，我们的运营商也有不少口头上“的消费心理”，但长期的“心态”在我的经营理念，在头脑中形成的当代消费者不明白的心理，这样的市场是越来越小越来越小，越来越多的生意难做。做才能赢得未来市场的把握消费者的心理，阅读这篇文章可以给这些人一些启示。

A。透视当代消费者的消费心理“

消费者的心理特点是指：一些消费者认为（认知），东西（经验），他们的感受，他们做了什么（行为）的影响，以及这些事情和地方（环境），它在各方面的差异的消费行为，使脸的营销策略的多样性，也使得市场更加丰富多彩。所谓双方“有利可图”是基于这个原则，因此，一个重要的运营商的概念是：如何确保企业与消费者觉得这个意义上，这是一致的。

今天，很多运营商的营销理念并没有真正反映了消费者的心理特点，但是从它的自己的观点，“我要的消费者”的经营理念，制定营销策略“，只有在上述位置，产品，价格，地点和促销（4P）组合在市场上使用。因此，大多数的营销活动实际上是一个“产品定位”，而不是“消费者心理定位。

营销大师们常说：”业务的唯一目的是创造消费者。“，然后”消费者“是什么样还是什么功能呢？的那一刻可能是困难的，要分清楚，但是从根本上说，消费者驱动的愿望，希望满足他们的需求和潜在群体构成。的产品或服务，因为市场已经开始满足消费者的需求，并满足他们的愿望。为了使企业往往是错误的，只根据自己的主观意志的虚拟所谓的消费者，而不是根据市场调查和研究。其特点是错误的营销理念的消费者可以在现实中不存在，或只有极少数不能形成市场。

了解消费者的心理“，关键是要通过市场调研，逐渐形成的。市场调查分析消费者的心理状况，特点和发展趋势的一个重要目的。研究消费者的心理关键是三个问题：首先，消费者在购买什么，为什么消费者在购买时，消费者只买。然而，在现实生活中，消费者的这三个问题是由诸多因素的影响，例如，年龄，性别，职业，经济状况，生活方式和其他个人因素，动机，感知觉，信念，态度等心理因素的影响，也受到社会阶层，团体，家庭，文化，亚文化，和外国文化和其他社会因素。消费心理是不断变化的，因此这些因素的共同作用下的购买行为是多种多样的。正因为如此，才能有成功的必要真正的消费心理角度。

满足当代消费者的内在需求

供消费者选择商品的准则不再基于“好”或“坏”的理性观念，但“喜欢”或“不喜欢“的态度，观念和心理体验。在宝洁公司，我们知道，有100年历史，现在其主要产品在中国市场的占有率已成为规模最大，大多数中国人的喜爱。关键是宝洁公司的成功，宝洁公司的产品可以从感情，母亲继续“教育”消费者。企业“导师”，以健康的生活方式，一种新的健康理念和可信的健康用品，一起给消费者。消费者先用一点点尊重接受，然后很虔诚地崇拜。

你听的中国人，你好，你呢？ “ - 宝洁公司给我们送来这些年来，每天的善意的问候。”你洗你的头发？“ - 我来帮你洗。”你会洗头吗？“ - 我来教你洗。”你洗净所有权利？“ - 我会告诉你怎么洗比较好。P＆G，像一个温柔的妻子，在一旁的丈夫，不仅说服他们，并亲自不仅耳提面命，宝洁公司很好的建议。不仅要教人洗头，还教中国一代又一代人刷牙，而经济利益，社会福利是前所未有的，它是长期的。在这一切的努力，消费者的观念的背后生活，生活方式的改变，人们的健康意识和社会的发展作为一个整体文明水平的提高。

由于这个原因，宝洁，她捐了钱，并聘请了中国保健协会的广告明星我每天洗头，你怎么样？“大型活动，以自己名字命名的公司名称，没有一个部门，宝洁让人们每天洗头，洗发水的使用是当然高，而P＆G的洗发水最大的卖家，所以最终的利润或宝洁。

联合利华的产品，立顿红茶单独政变另一个例子是世界著名的。茶包在茶叶的内容，一直是一个地道的茶家庭拒绝自2000年以来，为了吸引消费者的青睐，联合利华研发三角立体茶包，内置了芯片的体积乌龙茶，文山茶或茶，泡泡水，就会膨胀立体茶包内的一块茶舒斩成原型，非常符合中国消费者的喜爱的口味，今年，他们打了惊人的营业额，市场占有率超过50％，甚至抢走了很多的老茶的风采。立顿产品通过引进新包装和新的内涵，吸引了一批新的饮茶家庭，究竟是什么让老永保销售。最近推出的立顿奶茶，更受欢迎，它特别适合青少年和青少年工作的人。

另一个例子索芙特产品在中国的经验也是一个很好的说明。我们知道，一百多个亿的年销售总额在1992年，中国的化妆品。巨大的市场容量，降低准入门槛，相对可观的利润，化妆品行业成为各方投资高手追逐的热点行业。著名品牌索芙特，这是一个非常有竞争力的方式进入化妆品领域。大多数的化妆品市场一直强调一种精神的感觉，但真正的问题，实现一些产品的功能性利益，索芙特看准这个市场上，着眼于竞争品牌的弱势。索芙特的市场选择有两个因素：其一是特殊利益集团的需求，二是有能力购买。这两个市场对价格不太敏感，他们更关心的问题的解决方案。面对一个明确的定位，索芙特更关注的是如何实现的最佳利益，消费者支付的价格。

在市场上的差异，索芙特率先开发的一个特立独行的香皂 - 索芙特海藻减肥香皂。索芙特海藻减肥香皂出生时，先将肥皂液功能，以适应消费者的安全，方便的心理需求。在取得初步成功后，索芙特推出了“木瓜白肤香皂。黑色素和去角质的功能。木瓜白肤香皂”受到消费者的欢迎，以及各种品牌竞相开发的领域，索芙特再次引领中国市场的皮肤护肤趋势。 2002年，索芙特洗面奶进入市场，一下子推出10种洗面奶，以解决不同的肌肤问题。洗的方式来解决面子问题“的营销策略，以促进索芙特独特的产品在化妆品市场高歌猛进。2003年，索芙特洗面奶索芙特的成功，其在深入研究行业，特别是研究成为国内第一家品牌的销售。消费者的消费心理研究竞争品牌的需要是分不开的。可见运营商发散思维，创造新的需求，并满足未来营销的成功战略的一个重要方面。

3。消费心理的一些特点仍然是有效的，但融入新的营销含义

早在20世纪70年代，发达国家开始的消费心理和营销策略，结合的特点。著名营销专家约翰·琼斯提出的某些功能的消费心理。即使到了今天，时间流过的几十年里，但这些功能仍然有效，但融入新的营销的影响，特别是对中国市场，这里有两个重要特征是它的意义。
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（a）妇女仍然是最重要的消费采购团，一群妇女购买，其中70％是低于30岁的年轻女性

今天，大多数生产技术知识目标消费者应定位在“女”是谁这个概念，但是，似乎仍然在市场疲软。营销人员必须了解作为当代消费主流，女性的钱到底怎么花？

（2004）最新的调查结果显示：年轻女性（30岁）收入明显高于老年妇女，高等教育，收入越多，花钱越红，经常月光族“追求时尚，服装重风格，香水看看风味。这是总结，如果我们留在这些数据可以从一些城市的数据，从几十成千上万的商业机会。所以关键是营销人员如何规划成为商业现实。如近几年兴起的，减肥热，美容热，美容热是现代女性的这些特点，对营销人员的关注。调查还显示，年轻女性选择的产品，一般来说，他们的消费因素的影响，在转向品牌，质量，价格，和老年妇女则正好相反。当然，也不是千篇一律的，如珠宝沉重的风格并不看重品牌和价格，沉重的气味的香水的品牌，所以更喜欢外国货。我们的运营商考虑这些因素呢？未来女性营销的关键洞察其内心的欲望。

（B）的儿童，包括青少年用品仍然是巨大的潜在市场

业务的人都知道，除了使女人的钱，最大的市场可能是孩子们的产品市场。然而，今天的儿童产品，已发生了巨大的变化，与美国营销专家基思？魏Qieou说：全力创造一个“爽”赢得孩子的心脏，你会赢得市场。什么样的商品是“酷”劲它吗？相同的调查和研究。以下学生的心中只有一个全国调查的“酷”（1999,10）来说明今天的青少年市场的特点。

今天，国内的青年被称为“酷”，一是：感性多于理性的，魅力的人更有吸引力，生动的和做派风格，青少年容易被人接受;：运动能力，气质冷漠，他们的心很“酷”;第四：最喜欢的流行和时尚。这些营销计划，它的含义是什么？就我个人而言，我认为以下青年的商品，必须有一个直观的和非常强烈的“酷”的形象，的规划者可以发现，时尚杂志，从他们最喜爱的电视或体育明星形象中得到启发，然后是创新和市场面向“酷”创造的全部实力，他们会模仿的行为，如商场上玩电脑，互联网娱乐，时尚必要像头发，穿个性化服装，在这个领域有很多机会等待业务发展。今天，在中国的年轻人各种考试的沉重压力，没有个性和创造性，我们的人民应该考虑一下他们放松，放松，做一些实事，以减少青少年过重的学习负担。今天青年追求的“酷”是不正确的：它既是个性的反映，是个性的解放。