第1个回答 2013-02-19
如何在激烈的市场竞争中实现发展
运营商在激烈的市场竞争和发展,为了生存,你仍然需要继续提高管理和运营能力,以适应不断变化的市场。检查运营商的市场营销能力的重要内容,是看在他们头脑中的“消费者”的概念,因为有效的营销策略是建立在了解消费者的心理基础。发达国家在过去十年中,特别是在欧洲和美国,日本和其他国家在争取市场后的又一成功案例之一:市场营销,战略思想是:在相关市场的研究消费者的心理特点,并根据他们的特点和发展营销策略可以在市场中立于不败之地。相比之下,我们的运营商也有不少口头上“的消费心理”,但长期的“心态”在我的经营理念,在头脑中形成的当代消费者不明白的心理,这样的市场是越来越小越来越小,越来越多的生意难做。做才能赢得未来市场的把握消费者的心理,阅读这篇文章可以给这些人一些启示。
A。透视当代消费者的消费心理“
消费者的心理特点是指:一些消费者认为(认知),东西(经验),他们的感受,他们做了什么(行为)的影响,以及这些事情和地方(环境),它在各方面的差异的消费行为,使脸的营销策略的多样性,也使得市场更加丰富多彩。所谓双方“有利可图”是基于这个原则,因此,一个重要的运营商的概念是:如何确保企业与消费者觉得这个意义上,这是一致的。
今天,很多运营商的营销理念并没有真正反映了消费者的心理特点,但是从它的自己的观点,“我要的消费者”的经营理念,制定营销策略“,只有在上述位置,产品,价格,地点和促销(4P)组合在市场上使用。因此,大多数的营销活动实际上是一个“产品定位”,而不是“消费者心理定位。
营销大师们常说:”业务的唯一目的是创造消费者。“,然后”消费者“是什么样还是什么功能呢?的那一刻可能是困难的,要分清楚,但是从根本上说,消费者驱动的愿望,希望满足他们的需求和潜在群体构成。的产品或服务,因为市场已经开始满足消费者的需求,并满足他们的愿望。为了使企业往往是错误的,只根据自己的主观意志的虚拟所谓的消费者,而不是根据市场调查和研究。其特点是错误的营销理念的消费者可以在现实中不存在,或只有极少数不能形成市场。
了解消费者的心理“,关键是要通过市场调研,逐渐形成的。市场调查分析消费者的心理状况,特点和发展趋势的一个重要目的。研究消费者的心理关键是三个问题:首先,消费者在购买什么,为什么消费者在购买时,消费者只买。然而,在现实生活中,消费者的这三个问题是由诸多因素的影响,例如,年龄,性别,职业,经济状况,生活方式和其他个人因素,动机,感知觉,信念,态度等心理因素的影响,也受到社会阶层,团体,家庭,文化,亚文化,和外国文化和其他社会因素。消费心理是不断变化的,因此这些因素的共同作用下的购买行为是多种多样的。正因为如此,才能有成功的必要真正的消费心理角度。
满足当代消费者的内在需求
供消费者选择商品的准则不再基于“好”或“坏”的理性观念,但“喜欢”或“不喜欢“的态度,观念和心理体验。在宝洁公司,我们知道,有100年历史,现在其主要产品在中国市场的占有率已成为规模最大,大多数中国人的喜爱。关键是宝洁公司的成功,宝洁公司的产品可以从感情,母亲继续“教育”消费者。企业“导师”,以健康的生活方式,一种新的健康理念和可信的健康用品,一起给消费者。消费者先用一点点尊重接受,然后很虔诚地崇拜。
你听的中国人,你好,你呢? “ - 宝洁公司给我们送来这些年来,每天的善意的问候。”你洗你的头发?“ - 我来帮你洗。”你会洗头吗?“ - 我来教你洗。”你洗净所有权利?“ - 我会告诉你怎么洗比较好。P&G,像一个温柔的妻子,在一旁的丈夫,不仅说服他们,并亲自不仅耳提面命,宝洁公司很好的建议。不仅要教人洗头,还教中国一代又一代人刷牙,而经济利益,社会福利是前所未有的,它是长期的。在这一切的努力,消费者的观念的背后生活,生活方式的改变,人们的健康意识和社会的发展作为一个整体文明水平的提高。
由于这个原因,宝洁,她捐了钱,并聘请了中国保健协会的广告明星我每天洗头,你怎么样?“大型活动,以自己名字命名的公司名称,没有一个部门,宝洁让人们每天洗头,洗发水的使用是当然高,而P&G的洗发水最大的卖家,所以最终的利润或宝洁。
联合利华的产品,立顿红茶单独政变另一个例子是世界著名的。茶包在茶叶的内容,一直是一个地道的茶家庭拒绝自2000年以来,为了吸引消费者的青睐,联合利华研发三角立体茶包,内置了芯片的体积乌龙茶,文山茶或茶,泡泡水,就会膨胀立体茶包内的一块茶舒斩成原型,非常符合中国消费者的喜爱的口味,今年,他们打了惊人的营业额,市场占有率超过50%,甚至抢走了很多的老茶的风采。立顿产品通过引进新包装和新的内涵,吸引了一批新的饮茶家庭,究竟是什么让老永保销售。最近推出的立顿奶茶,更受欢迎,它特别适合青少年和青少年工作的人。
另一个例子索芙特产品在中国的经验也是一个很好的说明。我们知道,一百多个亿的年销售总额在1992年,中国的化妆品。巨大的市场容量,降低准入门槛,相对可观的利润,化妆品行业成为各方投资高手追逐的热点行业。著名品牌索芙特,这是一个非常有竞争力的方式进入化妆品领域。大多数的化妆品市场一直强调一种精神的感觉,但真正的问题,实现一些产品的功能性利益,索芙特看准这个市场上,着眼于竞争品牌的弱势。索芙特的市场选择有两个因素:其一是特殊利益集团的需求,二是有能力购买。这两个市场对价格不太敏感,他们更关心的问题的解决方案。面对一个明确的定位,索芙特更关注的是如何实现的最佳利益,消费者支付的价格。
在市场上的差异,索芙特率先开发的一个特立独行的香皂 - 索芙特海藻减肥香皂。索芙特海藻减肥香皂出生时,先将肥皂液功能,以适应消费者的安全,方便的心理需求。在取得初步成功后,索芙特推出了“木瓜白肤香皂。黑色素和去角质的功能。木瓜白肤香皂”受到消费者的欢迎,以及各种品牌竞相开发的领域,索芙特再次引领中国市场的皮肤护肤趋势。 2002年,索芙特洗面奶进入市场,一下子推出10种洗面奶,以解决不同的肌肤问题。洗的方式来解决面子问题“的营销策略,以促进索芙特独特的产品在化妆品市场高歌猛进。2003年,索芙特洗面奶索芙特的成功,其在深入研究行业,特别是研究成为国内第一家品牌的销售。消费者的消费心理研究竞争品牌的需要是分不开的。可见运营商发散思维,创造新的需求,并满足未来营销的成功战略的一个重要方面。
3。消费心理的一些特点仍然是有效的,但融入新的营销含义
早在20世纪70年代,发达国家开始的消费心理和营销策略,结合的特点。著名营销专家约翰·琼斯提出的某些功能的消费心理。即使到了今天,时间流过的几十年里,但这些功能仍然有效,但融入新的营销的影响,特别是对中国市场,这里有两个重要特征是它的意义。
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(a)妇女仍然是最重要的消费采购团,一群妇女购买,其中70%是低于30岁的年轻女性
今天,大多数生产技术知识目标消费者应定位在“女”是谁这个概念,但是,似乎仍然在市场疲软。营销人员必须了解作为当代消费主流,女性的钱到底怎么花?
(2004)最新的调查结果显示:年轻女性(30岁)收入明显高于老年妇女,高等教育,收入越多,花钱越红,经常月光族“追求时尚,服装重风格,香水看看风味。这是总结,如果我们留在这些数据可以从一些城市的数据,从几十成千上万的商业机会。所以关键是营销人员如何规划成为商业现实。如近几年兴起的,减肥热,美容热,美容热是现代女性的这些特点,对营销人员的关注。调查还显示,年轻女性选择的产品,一般来说,他们的消费因素的影响,在转向品牌,质量,价格,和老年妇女则正好相反。当然,也不是千篇一律的,如珠宝沉重的风格并不看重品牌和价格,沉重的气味的香水的品牌,所以更喜欢外国货。我们的运营商考虑这些因素呢?未来女性营销的关键洞察其内心的欲望。
(B)的儿童,包括青少年用品仍然是巨大的潜在市场
业务的人都知道,除了使女人的钱,最大的市场可能是孩子们的产品市场。然而,今天的儿童产品,已发生了巨大的变化,与美国营销专家基思?魏Qieou说:全力创造一个“爽”赢得孩子的心脏,你会赢得市场。什么样的商品是“酷”劲它吗?相同的调查和研究。以下学生的心中只有一个全国调查的“酷”(1999,10)来说明今天的青少年市场的特点。
今天,国内的青年被称为“酷”,一是:感性多于理性的,魅力的人更有吸引力,生动的和做派风格,青少年容易被人接受;:运动能力,气质冷漠,他们的心很“酷”;第四:最喜欢的流行和时尚。这些营销计划,它的含义是什么?就我个人而言,我认为以下青年的商品,必须有一个直观的和非常强烈的“酷”的形象,的规划者可以发现,时尚杂志,从他们最喜爱的电视或体育明星形象中得到启发,然后是创新和市场面向“酷”创造的全部实力,他们会模仿的行为,如商场上玩电脑,互联网娱乐,时尚必要像头发,穿个性化服装,在这个领域有很多机会等待业务发展。今天,在中国的年轻人各种考试的沉重压力,没有个性和创造性,我们的人民应该考虑一下他们放松,放松,做一些实事,以减少青少年过重的学习负担。今天青年追求的“酷”是不正确的:它既是个性的反映,是个性的解放。