了解客户初步需求需提什么问题

Question

如题所述

Answer 1

每一次销售访问都有一个目标，通常情况下，销售访问的目标是了解客户的需求。可能是为了最终获得订单，但在那之前，需要通过多次访问逐步深入了解需求。
1. 常见的提问方式
在销售过程中，有两种常见的提问方式：封闭式问题和开放式问题。
a. 封闭式问题
b. 开放式问题
2. 提问的技巧
a. 客户的目标或挑战
b. 客户的特殊需求
案例：丁虞是北京一家大公司的IT产品采购副总裁，许多IT行业的销售员都试图与他建立联系，但都认为他难以接近。然而，一位销售员通过发现丁虞的一个特殊兴趣——弹玻璃球——并邀请他一起玩，成功地获得了大量订单。
案例：在激烈的医药销售行业中，一位销售员通过注意到一位难以接近的主治医师的桌上有一个用易拉罐做成的烟灰缸，便买了一个水晶烟灰缸作为礼物，并亲自为医师点烟，从而打破了与医师的僵局，建立了深厚的信任关系。
c. 客户希望的结果
客户在购买产品时通常有一些期望或要求，销售员可以针对这些进行询问。
d. 客户以往的经历
询问客户过去的经历可以帮助更好地了解他们的需求。
e. 客户个人信息
询问客户个人的兴趣和爱好也有助于建立更深层次的关系。
重点提示：提问是销售人员必须掌握的重要技巧，需要通过反复练习来提高。在拜访客户之前，准备好问题可以帮助销售员更自然、流畅地进行提问。提问是了解客户需求的最有效方法，因此应该多问少说。
重述：当客户提出对销售有利的评论时，重述可以加深客户的好感，并给自己提供更多的思考时间。重述时，应使用自己重新组织的语言，而不是简单地重复客户的原话。在遇到异议时，重述也有助于给自己留出时间来思考应对策略。