第1个回答 2022-06-13
昨天跟一个客户谈付款方式的问题。我提供了三种方案 721.631或者541，保留了一种3331没提，没有争议，541经过微调变成5221。这种方案比我保留那种还要优越一些。这些数字表示，预付，安装完毕和质保金。5221里多了一项到货。数字是百分比的简称，比如721代表，70%.20%和10%。
作为一个并不资深也不太专业的销售人士，鄙人认为跟客户谈付款条件的时候，可以有两种方式。
一是提出一个非常高的条件，看客户的反应。客户大概会有三种反应:
1是客户可能接受，这种就不用说了，谈判愉快。2 是不接受但会抛出他的条件，然后针对性修改。只要他愿意说，就有得谈，因为规则是你先定的，即使改也是受先前那条规则影响。3 是比较难谈的，直接否定，让你继续出条件，这种可以稍微做些让步，但不能超过两次，否则他会认为你能无休止让下去，而且显着不严肃。或者先假装不让，让他出条件。他若出条件就回到了2，如果不出，你就稍微让一下，看他的反应，争取回到2。一般你让过一次之后他就会发表他的观点了。也有不说的，这种就复杂了，还要牵扯很多因素。也可能看上别家东西了也说不定。这里说的是没有竞争对手准备签约的情况。所以暂不分析有他方存在的因素。总之不说的也不能继续让，想办法折回到2。
第二种，就是提出三种方案让他选择，当然有利方案有几种的情况下，手里留一个比这三种方案略低，但也有优势的。
客户同样会做出两种反应，1 是顺理成章的选一个他认为最优的。 2 是都不接受，在都不接受的客户里还会有两种，一种是根据方案修改方案，最终满意。这种如果谈不拢，可以拿出最后一张牌。还一种是让重提出方案，这种客户较少，如果有的话还是那样，让他提，总之让他表露心迹。可引导他修改方案，因为他主动修改方案，他就暴露意图了，你就可以有针对性的谈判。最后拿出底牌。
还有一种是独立于这两种之外的，他油盐不进，软硬不吃。他会主动并强势提出一个霸王约定让你接受。这种客户是最难缠的，他们把所有购买风险都转嫁到你身上，一点儿都不承担。遇到这种情况，就要看产品的价值允不允许这样操作了。比如，极端情况，要求一分不出，产品试用，不合格还要退货。
个人认为，那些稍微低值又便携，运输成本不太高，在运输中不会存在太大风险的，并且使用的时候干扰因素不多，评判标准简单和明确的，可以尝试。试用成功还能市场推广。但像我们公司这种精密分析仪器，造价成本高，人工成本高，运输到现场还要进行安装调试，使用环境和使用人对仪器操作都会有影响的产品。是万不能接受这种方案的。抛开那些人力和时间成本不说，检测标准也受很多因素干扰难统一。所以，遇到这种客户，谈判起来有点难度，想达到理想的条件也不太容易。但一定得有接受底线，产品运抵客户方时也得把握主动，也就是能钳制对方避免违约的有效方案。如果对方允许你谈条件，必须按照他们的执行，在权衡利弊之后可以有放弃的打算。
在销售谈判中最忌的就是急功近利。我们销售产品最终的目的就是回款且尽可能保证利益最大化。如果销售产品会面临很大的对方违约的风险，千万不要抱有侥幸心理。为了暂时的业绩先卖了再说，后期不好收款，这种单子做着没有任何意义。像那种在谈判中步步为营，锱铢必较的客户，如果一直对他提的条件让步，很有可能在成交之后的售后问题上也存在诸多麻烦，你永远无法满足他的要求。尤其那种霸王条约，慎签。能提出霸王条件的客户，可能公司实力很强也或许公司很有名望，也可能就是采购的个人主张。但跟能否顺利回款一点关系没有。往往越大的公司，流程越多，参与决策的人越多，反而越麻烦。那种又小又霸道的公司，有占便宜之嫌疑。
关于销售谈判中的心理问题也是影响谈判效果的一个重要因素。对方无论在公司何种头衔，甚至是否有社会地位和背景等。这都是他的个人的属性。在买卖双方这件事上，你们就是平等的，也是对立的。可以为他的身份做些考虑变换一种合适的谈话方式，但绝不能因为忌惮就放低自己的原则和底线。常常有人会对我说，我是公司的总经理，坐下来跟你一个销售谈价格。我很感谢您这种谦卑的态度，但心底里你又不是我的总经理，我还得给我的总经理交差呢，我破了规矩卖给你东西，你还能在我的总经理面前替我挡一刀不成?