在遇到客户以商品贵拒绝的时候,肯定是客户认为你的产品不值这么多钱,这个评估仅仅是他心理的评估。不能一听到客户说了要拒绝的话,而马上用折扣来留住客户,那么往往会让自己的货降值了,这样很容易让客户失去购买的兴趣。要帮助客户做正确的价值评估。
针对温和客户的拒绝,顾及了销售员的感受,但这样不坚定的推辞也容易使销售员产生错觉。所以这样的情况下,自己一定要进行判断。坚定的态度回答客户的疑问。在考虑不想继续聊的时候,不仅要做到以退为进,给将来留点余地,更要同时,还可以拉关系,找套路。因为客户在别人的影响下的效果,比你讲一万句都好。此外,当客户仍在犹豫的时候,说明他还没有下决心决定,肯定你还有某一点没有打动他,所以这时候必须当机立断,采取可以直接询问他到底还有什么疑问,马上针对客户的问题拿出解决办法。
销售员在面对“没有需求”型的客户时,要和客户谈论他感兴趣的话题,关键是要引导客户认识到自己的需求。作为销售员的首要任务就是把这样的需求强化,并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求,而不是拿自己没有需求的观点来说服自己,拒绝你的产品。
作为一个销售高手一定是要懂得如何进行察言观色的,比如说客户想知道的东西是什么,最为关心的一些信息是什么,还有用户的心理,都是要做好功课的,有时甚至需要临场应变。
做好以上三点,客户拒绝就好解决了。