"双11""优惠"揭秘了吗？

Question

如题所述

Answer 1

张伟（化名）曾长期在某电商平台参与项目化营销策划。所谓“项目化营销策划”就是由牵头人带一个团队，承包式地为某一个销售节点做出全套的销售方案。内容包括：编制促销预算、制定广告计划、锁定目标受众以及促销优惠设计。

“优惠其实是一种定价策略。”张伟说，优惠主要体现在价格制定上。价格可能因地点不同，有地理定价；因对象不同，有价格折扣和折让；此外还会有促销定价、差别定价、产品组合定价等等。每一种定价都是为一定的目标客户设计，因此，可以说“每一项优惠背后都有套路”。

比如，“预付定金”是为了提前锁定客户，“满99减10”是为了让顾客凑单，“逛品牌抽奖”是为向品牌商家导流……按照张伟的经验，这些优惠大多通过严格精密的数据模型计算，一般在“双11”前几个月甚至半年就做出了方案。

今年“双11”最烧脑的是优惠不断套叠，让网友们惊呼“比奥数还难”。“本质上很简单，就是平台商家拿出一个降价幅度，电商平台设计成优惠，这些优惠可以按品类、地域、时限进行任意划分，划分得越细优惠叠加越多。”张伟把优惠套叠比作一张张网套在一起，“网密了才好捕鱼”。

“这种复杂烧脑、不断套叠的优惠并不新鲜。”三胞集团高级助理总裁花贵侃说，十几年前就有线下商家在运用限时购、连环券、买赠活动、折上折、摇奖等优惠办法，与今天电商平台上的秒杀、凑单减、合并付款、购物补贴是一样的，只不过电商平台借助海量消费者把影响放大了。

优惠为什么要烧脑？接受采访的线上线下销售平台从业者、商家都表示，如果一律搞“全场五折”，“双11”就很难玩起来了。