第1个回答 2011-01-30
向管理要效益，以求真务实带动高效率的销售团队
——销售主管工作之我见
一、概述：
伴随着消费者强调自我和个性需求的追求，市场日益转向多样化、个性化、细分化和复杂化，企业间的竞争也由规模实力竞争、质量竞争、技术竞争逐步转向销售手段竞争、服务竞争和品牌竞争，中国的消费市场已逐步从“商品消费”进入“品牌消费”。在“品牌消费”时代，企业能否培育出自有品牌，并塑造成知名品牌，将决定一个企业在市场上的竞争力，加强品牌规划运营已成为时代的要求，并发展成为企业现代化和成熟程度的重要标志。
另外一点，在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于我公司服务创新实力不足，产品、市场、品牌已经基本存在，但却不能在消费者心目中形成一个大的跨越的企业，在现有的基础上，通过一系列运作，实现产品品牌与企业品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。
虽然我现在是一名销售主管，但我明白，作为公司的中层，承担着公司信息传播、营销企划和市场推广的角色，
具体职能表现在：
一、 准确进行市场调研，详细、透彻、准确、及时的掌握市场动态，为营销决策提供参考；
二、 是以准确信息为依据，进行营销策划、促销策划、广告公关策划、新产品上市策划等。
在这些职能要求下，公司领导对我提出了很高的要求，一个优秀销售主管是必须是一个“杂家”，既要精通营销调研、广告、宣传、促销、公关、消费行为等专业知识，又要深入的了解市场，在市场上经过实际操作、摸爬滚打。同时，我公司的特殊情况，又要求了主管人员要精于沟通，善于协调。
因此，在近阶段的工作中，通过对市场的调研，我认为应从以下方面进行适当重组：业务流程再造、岗位明确分工、内部激励考核机制运行、多种方式培训、塑造团队精神文化等方面，对部门作了长久规划和建设，通过这些工作的实施，为公司培养了一批企划中坚力量，使大部分员工能“一专多能”，并善于团队作业，能在本职工作中作出不平凡的业绩。
销售主管工作重心：
企业管理者在制定企业营销战略中，强调利润，强调在产品销售过程中，高附加值产品的品项销售管理，但俗话说的好，同行不同利，为什么同样是类似的品牌运作，结果却大相径庭呢？
凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得我们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。公司由于刚刚成立，各项规章秩度尚未完全建立，现就我工作中之粗浅认识做一说明，希望能为公司的发展尽一份绵薄之力。
我就我目前所从事管理的工作谈起，作为主管，我现在着重考虑有以下几方面的问题：
一、对于各职能部门考核机制应逐步完善
内部考评将部门内部员工按照工作性质不同，分为“管理层”“协调层”和“执行层”三个层面，应按照“本职工作完成度”“管理协调沟通能力”“工作主动性” “对公司忠诚度”“专业知识技能和综合运用能力”“敬业精神”“团队的服务意识”“工作执行时效”等八大项指标进行考核，考核采用内部不记名打分制、经理打分制双制进行，内部考核完毕，交由管理部门监督备案。
内部考核机制的正常运行，将极大的部门员工的工作积极性，同时也使每位员工的责任心增强，
二、销售员的管理
招、培、考、用、留是销售主管日常管理的常务工作。同时公司应根据市场的特点及实际情况建立如财务管理及员工收入分配方法，以及相应的行政、纪律等制度，做到细、全、合理，并通过制度的建立产生激厉，律人先律已，作为管理者一定要以身作则，起到应有的带头作用。
1. 新员工的定期招聘，培训以及不合格员工的淘汰；
2. 找员工进行单个沟通，了解每一个员工，营造核心员工；服务员工，员工的生日、生病、情绪是工作的目标所在，使员工能感受到关怀是第一要务，发展促进员工对企业的忠诚度——真诚则自然；
3. 通过坚持不懈的学习，带动全员的学习热情，提高工作效率；
4. 定期培训——军训加强员工组织纪律性，专业知识培训，要向专业机构聘请专业激励讲师，对员工定期进行激励培训；
5. 丰富工作内容，员工间开展各种形式的研讨或竞赛，利用晚间及休假日组织形式多样的“营销心得交流”“演讲竞赛”销售门店之间的竞赛等，并借此强化专业素质；
6. 中层以上主管保持每日良好沟通，经理级会议至少保证每周2次以上；
7. 让有能力的员工提高收，树立高薪意识，树立一批高薪员工。
总而言之，抓住员工的思想，让他感到收入与价值的体现，他就会主动与公司配合，找到销售的最佳途径。
三、营销方法
店铺营销：以品牌专卖店为中心建立以满足顾客需求、服务客户为思想基础的企业文化。
目前客户消费理念相对成熟，且戒备心强，因此必须把专卖店产品形象、企业形象的展示窗口做好，为了展示公司作为著名国际时装品牌的良好形象，和企业诚信为本、顾客至上的经营理念。将专卖店定位于满足客户对品牌产品的需求上，同时，努力创造增值服务，如节假日的一杯果汁，情侣间的一束鲜花等，充分发挥专卖店吸引顾客，创立良好形象及顾客口碑的广告宣传作用。
现在品牌与品牌之间的势力相差悬殊不多，如何做好满足顾客需求、服务客户是决胜的关键，日常工作中在培训中要牢牢树立三个方面意识：
1. 亲情态度营销+知识营销
2. 对产品产生认同顾客未购买就是服务未到位；
3. 想顾客之所想，提前解答顾客心中疑率。
4. 即使未购买客户，也要求店员以热情的言语欢送顾客，买与不买一个样，高兴而来，满意而归，为下次的光临打下良好伏笔。
培训员工的现场销售及攻单力度
客户分型
怎样打动
需要注意一点：有的顾客虽然第一次未能成交，可能是出于以下原因，
a) 当时有事需马上离开，如接孩子，或临时事件；
b) 销售人员忽视
c) 第一次了解产品，对产品不知情，想再了解其他产品
d) 确实不想购买
公司现状及趋于解决问题：（你自己写）
四、内部员工培训及个人职业生涯规划
为提高整个销售队伍业务技能和综合素质，销售主管应将内部培训与员工职业生涯规划作为重要项目进行，对员工进行了不同项目的培训，如营销基础知识培训、市场基础知识培训，新晋员工培训课程、科学工作方法培训课程、时间管理技巧课程等。可以充分利用员工加班及休息时间进行的集中或分散式培训，涉及与工作直接相关的内容，通过在工作过程中传、帮、带的培训形式守完成。通过这些规范化的培训，将使部门员工能够快速适应高负荷的工作强度，并且能按工作要求按时完成。
在对员工进行培训的同时，管理层应对于中层主管人员以成为“职业经理人”的高要求，并根据个人性格及技能不同，同时对中坚力量进行详细的职业生涯规划，督促其根据职业生涯规划主动承担工作、主动学习，个人的学习及进步程度通过每月工作总结体现出来，再根据工作总结体现出来的情况做以适当调整和指导。
通过培训、职业生涯规划等手段，使部门员工都能清楚的知道“我在做什么”“我应当做什么”“未来我能承担什么样的工作”等，改变大家成就感不强、责任感不强的状况。
五、团队文化建设
销售部的复杂工作性质，决定每一项工作都不是一个所能完成的，在以往的工作中，大部分都是各自负责一块内容，互相之间不多做沟通，造成各个业务模块之间不能有效的融合。为了改变这种工作状态及惯性思维方式，市场部通过两种方法来改变：1、可以考虑在网络上设立了“**公司”论坛，或内部QQ群，让大家把平常不易说、不便说的话，在网络上用另外一种身份说出来，大家都来说一个问题，往往能使沟通更加全面，并且也能了很好的了解员工的工作心态，2、对每项重要工作都安排三人以上组成团队工作，很多时间不同小团队之间人员互相交叉，再根据个人能力的不同适当加压，这样，使每一项工作在进行中每个业务流程都能充分沟通，工作完成程度也明显提高。
通过这些工作，使我们的销售部真正变成了一个有力量的团队，每一项工作都由众人配合完成，每一个人又都能独当一面，使工作效率得到了很大提高。
六、结论：
销售部本阶段的工作，尚处于网络建设的初级阶段。在今后的在工作中，我们会坚持“接受指令优先服务，依据规则资源共享”的方针，对下属各终端做大量提升销售的工作，同时也为公司品牌建设做基础性的建设工作。
实际工作中，销售部会发扬主动工作意识，发扬团队工作精神，勤沟通勤协调，并深入一线与销售人员、竞争品牌多层面接触，根据市场情况主动立项，做好营销公司“智囊团”“执行团”的角色。
目前工作中仍有许多不足之处，如与终端客户及员工的沟通协调不够，宣传力度仍需加强，后备人员储备不足等缺陷，这些缺陷都为公司的发展带来了不利因素，在以后的工作中我们将尽快改善，真正起到一个职能部门应发挥的作用。本回答被提问者采纳