怎么理解乘“需”而入，赢得先机？

Question

如题所述

Answer 1

《孙子兵法·虚实篇》有云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”意思是，凡是先到达战场去等待敌人的就安逸，后到达战场来不及休息整顿就仓促应战的就疲劳。

古语有云：“先发者制人，后发者制于人”，说的就是在战争中一定要掌握先机，掌握主动权。这样具备了强大的实力，才会有“若决积水于千仞之奚”、“以镒称铢”的优势，才有出战制胜的主动权。

在经商过程中，当你没有足够的能力去打败敌方，赢得胜利时，最重要的就是要取得主动权，乘对手还没有弄明白事实真相或你的动机时，先发制人，乘虚而人，取得先机。

市场的“空隙”是多种多样的，有包装的、品质的、功能的、价格的、消费目标的、服务方式的……可以去观察竞争对手的“空隙”，也可以去挖掘“消费者”的心声，把两者结合起来，就能乘“需”而入，不断提高竞争力，取得市场主动权的税利武器，挤占到自己的市场位置。

试想，如果娃哈哈不是避其市场锋芒，也去随大流开发人人都能用的营养液，说不定早已夭折在襁褓中。

1987年，宗庆后出任企业经理时，即盯住了营养液市场。当时，中国市场38种营养液，各霸一方，纷争激烈，销售大战烽烟四起，后来者望而生畏。市场调查人员送给宗庆后的分析报告，纷纷亮起“红灯”：市场饱和，不宜再上，退出竞争。宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后。他认为：“现有的38种营养液都属老少皆宜的全能型产品，我们与其生产第39种这样的营养液，不如生产一种儿童专用的营养液。这看上去是冒险，实际上险中有机遇，险中有效益。全国儿童和中小学生3．5亿人，1／10就是3000万，我们是小产品打大市场。”很快，宗庆后组织专家、科技人员开发“娃哈哈儿童营养液”，同时辅以新颖、扎实的营销策略，产品一上市场即呈异军突起之势。宗庆后开发产品险中出奇，以奇制胜，离不开他对市场科学、缜密的分析。其时，正是中国计划生育政策实施早期，独生子女个个成了“小皇帝”。父母、长辈的溺爱使得小孩偏食、挑食，从而造成普遍的营养不良。娃哈哈儿童营养以传统的天然食品为原料。通过调节人体机能，增强儿童食欲，使儿童从丰富的食物中摄取各种营养，且不舍任何激素，无任何副作用。产品投放市场，一炮而走红。

海尔进军海外市场，首先瞄准了竞争最激烈的关国市场。在战略上用的是先难后易，在战术上使用的却是先易后难，也就是避实击虚。乘“需”而入。经过三年努力，海尔终于成功地打开了欧美市场。正如张瑞敏所说：“我们列成纵队的战术而不是一列横队，比如到欧洲去，这列纵队的排头兵是冰箱。通过冰箱在欧洲市场打开销路。然后再进洗衣机、彩电、空调。在美国，我们一开始也是通过冰箱，总的来说就是先找出这个地区哪个产品最容易进，或者消费者最热销最感兴趣的是哪个产品，让这个产品冲进去。他们进去以后受到的阻力比较小，而且一旦遇到问题失败的话，不会造成很大的被动。”这也许是一个厚黑企业家对乘“需”而入的最好注脚。

早在上个世纪，日本索尼集团总裁盛田昭夫就提出了著名的间隙理论，认为每一家企业占有的市场只是一个圆圈。在企业与企业之间也就是说在一个个圆圈之间，必然有一些间隙，这些间隙就是可以打开的市场空间。所以，企业要想在国际竞争日趋激烈的时代找准自己的生存空间，就必须对圈内、圈外的形势有一个准确的了解，在知己知彼的情况下，依据自己的特点，灵活机动地去寻找市场缺口，开辟一片新天地。

美国著名企业家亚默尔，原来只是一位农夫，他被卷进了当时美国加州的淘金热潮，当他在山谷难圃黄金梦时，注意到矿场气候干燥，水源匮乏，淘金者很难喝到水。甚至有饥渴难耐的掘金者声称：“给我一杯清水，我愿意用一块金子来换。”于是亚默尔决心转移目标——卖水，只要把水运到矿场，便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井，掘出的不是黄金，而是地下的水。他把水送到矿场，受到淘金者们的欢迎。亚默尔也从此走上了发迹之路。

无独有偶，李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热当中，并且获得了他的第一桶金，但这桶金也并非来自金矿，而是来自牛仔裤。当李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务，带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后巧遇一个淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去问题：“你要帆布搭帐篷吗?’’那工人却回答说：“我们这儿需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。

这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装Levis牛仔服。牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货单纷至沓来。李维，施特劳斯于1853年成立了他的牛仔裤公司，以“淘金者”和牛仔为主要销售对象，大批量生产“淘金工装裤”。其品牌延续至今，仍是牛仔服世界的第一品牌。

发现市场空隙，需要跳出原有的思维定势。任何市场都不会是铁板一块，总是有一些空隙暂时未被人注意，等待着后来者去开发。市场空隙之所以会被先行者忽视，往往是因为原有的竞争者没有跳出思维定势，倒是有一些后起之秀，因为能站到行业之外，换一个角度去分析，反而能发现被人遗忘的市场。

厚黑哲理

经商者要做到独具慧眼，耐心细致地对潜在的消费需求进行巧妙的开发。这样，才能找到商场空隙。钻到“空子”，打开市场。