作为电话销售,首先要有一种意识,就是在见不到对方,却每天遭受无数电话推销、骚扰的状况下,客户还能接起你的电话,已经是给了莫大的面子了,不要指望更多。我们需要做的就是,在客户还能忍受的前20-30秒,把提炼的核心内容,以最恰当的方式,传递给他。然后,再巧妙运用一些技巧,让对方愿意聊下去,从而深入挖掘出对方需求点,促成成交。
1、如何面对恐惧心理?
销售恐惧,是绝大多数电话销售人员都存在的问题,没有必要因为这个自责。但这个问题,确实实打实的会影响我们的销售结果,所以还是要想办法解决。提醒自己不要恐惧,不要害怕,基本上是没用的,因为越提醒越紧张。推荐3个简单小方法。
1)借助清单和白纸。我们恐惧很多时候都是因为担心被客户拒绝,或者被客户提问,不知道怎么回应。那干脆做张问题清单,把客户可能会问的专业问题或者可能会拒绝的对白,都简单写到上边。如果遇到客户提的问题,当时确实答不上来,那就坦然承认不知道,同时记到纸上,告诉客户确认之后,再给对方回电,基本上客户都可以接受这种结果。关于问题清单,后文有更详细的介绍。
2)拿熟悉却不太重要的客户练练手。还有一种情况,是担心把重要客户的单子搞砸了,那就可以先找自己相对熟悉,但是却不是特别重要的客户沟通一轮,然后借着兴奋劲再去给重要的客户打。
3)立即行动。之所以说立即行动,是因为我们越迟疑、越拖延,就越胡思乱想,越害怕,担心这会拨过去,客户会不会正在吃饭,正在开会,或者正有什么事不方便。与其盲目猜测,倒不如直接拿起电话,如果真遇到客户在忙,那就运用话术和客户再约时间。
2、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。
3、成功的电话销售开场白
销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:
我是谁,我代表哪家公司,公司主营业务和优势?
我打电话给客户的目的是什么?
我公司的产品对客户有什么用途,可以给客户解决什么问题?
用最简短精炼的语句表达自己,别问对方“XXX,您有需要吗?” ;省掉“不好意思打扰您了”;去掉“嗯,啊,这个,那个”等等口水话;另外即使是朋友转介绍,也不用过度寒暄,只需“一笔带过”。顾客时间是最宝贵的,你要让他觉得花费这几分钟与你聊天是值得的。