怎么样才能做好电话销售？

如题所述

推荐答案 2015-05-23

你永远要明白一点：电话销售的重点是建立关系和推进关系，而不是去介绍产品，最多是点到为止。依据销售心理学的AIDA模式，你的电话话术重点要提现前面三个字母：A(引起注意）、I（勾起兴趣）、D（激发欲望）。
也就是，你的销售话术要引起客户对你和你的产品的注意，并产生了解的兴趣，激发和你见面的欲望。————怎么有种和暗恋的女神打电话的感觉！

不想讲太多技巧层面的东西，你去百度搜一搜能找到许多。说一点最基本的要点：
1、简介而重点的自报家门，并点到公司的特点：你是谁，你们公司是干什么的，你们公司的产品领域。尽量在三句话带过。
2、简要描述你此次电话拜访的目的
3、在电话里面强调对客户（个人或者单位）的利益：比如节省成本，提升品牌形象，提高员工专业度。等等。
4、提出邀约拜访时间。这是重点，电话里是很难去做产品介绍的，只需要显露产品价值的冰山一角，你的目的是要见到客户并当面洽谈。
5、尽量培养自己电话里的语感，让自己的声音具有魅力，语速适中，而且尽量保持真诚，温暖；相信我，你的真诚和温暖会通过你的声音传达给对方。
6、记住不要给客户太大压力，每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的，所以切莫浮躁，你可以给客户承诺，这次电话仅耽误您3分钟，您了解一下，一定会对我们的产品感兴趣。
7、切莫在电话里去和客户辩解，而是抱着“先认同，再分析”的原则，比如客户说：“我们不需要这你的设备”，您可以说：“王总，像您这样的大公司在这方面用的肯定都是很先进的设备，这次打电话给您也不是让您买我们的设备，只是想和王总分享一下这种新设备的一些信息。。。”

当然，如何突破前台，如何应对客户反论，有太多技巧，不一一论述。因为没有一成不变的销售技巧，所有的技巧都在于不断尝试，不断思考后的灵活变通。追问

你说的我都懂，但是你刚开始，连公司的名称都还没说完人家就挂了，这怎么搞？？

追答

一直对电话销售有点小偏见，因为被保险，培训等等骚扰很多次，很火大。
前任公司的某个电话销售，月薪接近4万（人民币），还是惊叹了下。
前公司有呼叫系统的，电话都有录音，对比他的电话录音和其他人员的，讲法，专业程度，绝对不一样。
1：他更擅长找到客户。虽然用户资料，公司会有提供，但利用行业垂直搜索引擎（除了Google，百度外的专业搜索），QQ群，论坛，包括招聘信息里面找到自己潜在客户。
2：他很耐心的研究，最佳拨打时间。比如下午3点到6点，是他的客户最佳接听时间。
3：他的声音真诚又专业（常常听下自己的电话录音，可以调整速度和讲话方式，去掉多余的词）。
4：他说服的台词很多。跟不同的人，用不同的方式来解释，而不是一套模板，一直念下去。
5：他真的很懂自己产品，而且真的很懂顾客心理。
6：这个就有点小黑暗了，某些需要回扣的顾客，他会从自己提成里面，跟他分成，甚至提高价格，给对方更多回扣。
7：我个人比较佩服的是这个，他打的电话，是所有销售中最少的！！因为前期找的顾客比较精准，了解信息比较多，即使跟对方沟通，常常很快可以搞定。电话的数量，时间都是最少的（排除掉偷懒不打电话的那些员工，在努力工作的那组对比）。
初期的话，多打电话，练习不同的讲述方式，并且学习其他人的讲述台词，会有帮助。正常情况下，公司会给电话销售提供培训，教导产品，提供顾客常见提问和标准答案，包括其他技巧。

也买酒，平安都有大量的电话销售支撑业绩。从商业讲，蛮成功的。但是……
多余的吐槽感慨下：
一直讲销售很锻炼人，面对拒绝能很快站起来。
但练习别的东西，一样锻炼人啊，面对失败要站起来。
我见到的销售中，黑暗面比较多，或者因为受伤太多次，开始慢慢变冷漠？
就像，不喝酒，也可以把生意谈成，因为东西好，且真的能解决对方的问题。
就像，不认识对方，只是因为方案好，礼貌和专业，足够让你赢得对方。
就像，品牌定位对，广告信息传递好，顾客可以主动找你。
就像，微博营销，视频营销，植入广告等等，很多种有趣方式，可以让你的产品在自然状态下，被消费者接受。
不是只有陪人喝酒，或者电话追踪才能完成的。

好吧，毕竟我的薪水没有4万，忽略最后一段吐槽的感慨。只看第一段吧。