分销渠道管理的主要内容。

Question

如题所述

Answer 1

企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。
　　① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖有多大；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品；资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富；拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何；从业人员的数量多少，素质的高低；销售能力和售后服务能力的强弱；管理能力和信息反馈能力的强弱。
　　② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，（如给中间商的条件过于优惠）和激励不足（如给中间商的条件过于苛刻）两种情况。
　　③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。
　　④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员；增减销售渠道；变动分销系统。

Answer 2

　　转载以下资料供参考
　　
分销渠道
管理也叫
渠道
管理。
渠道管理是指
制造商
为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保
渠道成员
间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
渠道管理分为：
选择渠道成员、
激励渠道、
评估渠道、
修改渠道决策、
退出渠道。
生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同
程度
的控制，即绝对控制和低度控制。
　　渠道管理的具体内容　　渠道管理工作包括：
　　①对
经销商
的供货管理，保证供货及时，在此
基础
上帮助经销商建立并理顺销售
子网
，分散销售及库存压力，加快
商品
的流通速度。
　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要
利润源
。
　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理
销售过程
中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的
利益
不受无谓的损害。
　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理
环节
中出现的失误而引起发货不畅。
　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避
结算风险
，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造
市场
混乱。
　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商
对公司
理念
、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些
突发事件
，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及
周边市场
冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的
方式
为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。